• 27. Sep. 2017

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

1024 684 Vertriebsberatung und Innovationsmanagement

Digitalisierung im B2B-Vertrieb – welche Veränderungen sind sinnvoll?

Die Digitalisierung wird den Vertrieb, gerade im B2B-Umfeld, nachhaltig verändern. Und das ist aus meiner Sicht auch gut so! Denn gerade im Geschäftskundenvertrieb bieten sich durch eine Digitalisierung von gewissen Prozessschritten enorme Chancen, sich deutlich vom Wettbewerb zu unterscheiden und ggf. neue Geschäftsmodelle oder Kundennutzen zu entwickeln.

Doch die häufig sehr generelle Aussage und auch Planung vieler Unternehmen, dass man den „Vertrieb mehr digitalisieren“ muss, ist mir ehrlich gesagt zu kurz gesprungen. Was bedeutet denn eigentlich „Vertrieb“? Was konkret ist damit gemeint? Welche Prozessschritte lassen sich sinnvoll digitalisieren?

Und hier muss man sich zunächst einmal die Produkte und Zielkunden eines Unternehmens betrachten. Vertreibt ein Unternehmen „einfache“ Produkte und Dienstleistungen, ist heute ein hoher Grad an Digitalisierung möglich und nötig. Gerade bei „einfachen“ Produkten und Dienstleistungen müssen Unternehmen Kostenführer werden. Und dies lässt sich u.a. mit digitalisierten Prozessen von der Online-Kalkulation, dem Bestellweg bis zu hochautomatisierten Logistikprozessen realisieren. Deutlich schwieriger wird es, wenn man komplexere Produkte und Dienstleistungen verkauft. Hier können die gleichen Digitalprozesse zum Teil nicht angewendet werden. Hier geht es um differenzierte Anwendungen, wie z.B. das Thema virtuelle Kollaboration oder Virtual und Augmented Reality. Aber auch Markt- und Kundenanalysen anhand von Big Data Modellen haben hier ihren Einsatz.

Bei dem Einkauf von einfach Produkten und Dienstleistungen stört der Vertrieb!

Zukünftig ist aus meiner Sicht die zentrale Aufgabe des Vertriebs die Lösung von betrieblichen, ja sogar von unternehmerischen Problemen. Hat ein Kunde heute ein Problem erkannt, kann er dies in der Regel auch ohne eine weitere Hilfe, gerade bei einfachen Produkten und Dienstleistungen, lösen. Und hierbei muss man ihn digital unterstützen. Muss, bzw. will ein Anbieter aber für seine Kunden betrieblichen und unternehmerische Probleme lösen, wird der Grad der Digitalisierung kleiner. Hier geht es im Vertrieb um die zentrale Aufgabe, zusammen mit dem Kunden innovative Ideen und Konzepte zu entwickeln, die dann in eine langfristige Partnerschaft münden. Und dies funktioniert stand heute nur mit humaner Intelligenz, Zusammenarbeit und Empathie.

Das hier gezeigte Schaubild verdeutlich, welche Tools und Maßnahmen zur Digitalisierung in welchem B-2-B Umfeld aus unserer Sicht Sinn machen. Sicherlich muss man auch einzelne Prozessschritte im Vertrieb genauer beleuchten. Die Kundengewinnung ist bei einer Digitalisierung sicherlich anders zu betrachten als eine spätere Kundenbetreuung, bzw. Key Account Management. Dies kann sich ggf. in der Zukunft ändern. Ich persönlich denke und hoffe, dass der Mensch und die zwischenmenschliche Kommunikation weiterhin ein zentraler Bestandteil des Vertrieb bleiben wird.

27.09. 2017,

Robert Mehlan
CEO
Revenue Maker GmbH

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