Düstere Zeiten im Vertrieb?

Düstere Zeiten im Vertrieb? Ja, aber nur wenn am Status Quo festgehalten wird!

„Hat Dein Kunde ein Problem erkannt, kann er es auch selbst lösen.“ Diese Erkenntnis wird gerade in einer digitalen, und somit transparenteren Welt mehr und mehr deutlich. Immer häufiger wird seitens der Vertriebsverantwortlichen schmerzlich erkannt, das herkömmliche Wege, gerade im B2B Vertrieb, ausgedient haben. Die klassische „Kaltakquise“ dringt letztendlich nicht mehr zu dem gewünschten Zielkunden durch. Selbst fleißige und sehr disziplinierte Vertriebsmitarbeiter merken, dass sich ein hoher Aufwand in der Kaltakquise immer weniger lohnt. Der Kunde fühlt sich immer mehr von klassischen Kaltakquiseaktivitäten wie einem unangekündigten Anruf oder einer Werbe-Mail gestört.

Wird der Außendienst aussterben?

Wozu benötigt man dann in der Zukunft noch einen klassischen „Außendienst“? Alleine das Wort „Außendienst“ ist aus meiner Sicht mehr als „old School“ und längst überholt. Unternehmen und Vertriebsmanager müssen JETZT bereit sein für Veränderungen in der eigenen Organisation. Denn den Status Quo zu halten ist in Zeiten der (globalen) Veränderungen kein wirkliches Geschäftsmodell, geschweige dann ein echtes Vertriebskonzept.

In diversen Meetings mit Verantwortlichen im Management, im Vertrieb und auch im Human Ressource treffe ich auf interessierte Gesprächspartner. „Sie haben ja vollkommen Recht, Herr Mehlan, aber….“. Und genau hier beginnt die Problematik. Das Interesse vieler Manager an Ideen, Methoden und Ansätzen für die Zukunft ist sehr, sehr groß. Die echte Bereitschaft diese Wege dann letztendlich in voller Konsequenz zu gehen, ist aber eher sehr gering.

Was ist aber in einer solchen Situation zu tun? Abwarten bis der Druck im Markt und im Unternehmen größer wird? Eine Motivationreise nach Sillicon Valley unternehmen? Oder gleich das Management gegen junge, innovative Mitarbeiter austauschen? Dies sind für mich keine Optionen. Vielmehr muss ein Manager bei einem Veränderungsprozeß konsequent begleitet, beraten und auch persönlich ge-coacht werden. Dies beginnt bei der Analyse des eigenen Persönlichkeitsmusters, der konsequenten Zieldefinition der zukünftigen Organisation und hört bei der Umsetzungsbegleitung (vielleicht) auf. Zudem ist zu überlegen, wie bei diesem Veränderungsprozeß die beteiligten Mitarbeiter involviert und ebenfalls begeistert werden können.

Change Projekte sind heute nicht mehr Kür, sondern sie sind zur Pflicht geworden!

Und das gerade im Vertrieb! Denn wenn bisherige Maßnahmen immer wirkungsloser werden, müssen neue Wege gegangen werden. Dies bezieht sich dann in der letzten Konsequenz auch auf die gesamte Führungs- und Steuerungsmethodik! Sind KPI’s wie z.B. Anzahl durchgeführte Cold Calls, Anzahl Termine pro Woche, per Brief und Mail kontaktierte Neukunden etc. noch wirklich die richtigen Zahlen, um einen Vertrieb zu steuern? Oder müssen Kennzahlen wie z.B. Anzahl der mit Kunden durchgeführten Innovations-Workshops in den Vordergrund gestellt werden?

Es gibt hunderte, wenn nicht tausende Ausreden, warum man einen Veränderungsprozeß HEUTE nicht angehen kann. „Die anderen blockieren mich, der Markt ist nicht bereit, dafür habe ich keine Zeit und kein Budget, das Wetter ist zu schlecht etc. etc.!“ Manager sollten doch nicht daran gemessen werden, welche Prozesse sie eingehalten haben, sondern welche grundlegenden Veränderungen sie konsequent und mit dem richtigen Mix aus Risikobereitschaft, Ideenreichtum und Leadership herbeigeführt haben!

Welche Erfahrungen haben Sie hierzu gemacht? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare?

18.7.2017
Robert Mehlan, CEO Revenue Maker GmbH

P.S. „Sei du selbst die Veränderung, die du dir wünschst für diese Welt.“ Mahatma Gandhi