• 25. Jun. 2020

Endlich geht es wieder los. Aber hoffentlich anders…

Endlich geht es wieder los. Aber hoffentlich anders…

1024 614 B2B-Vertrieb - Recruiting - Sales Prototype

Ein Bundesland nach dem anderen lockert die COVID-19 Maßnahmen. Tausende Vertriebsmitarbeiter stehen in den Startlöchern oder sind bereits wieder auf Deutschlands Autobahnen unterwegs, um ihre Kunden endlich wieder physisch treffen und betreuen zu können.

Was bedeutet das nun für den Vertrieb? Aus vielen Unternehmen hören wir, dass nun mit allen Mitteln versucht werden muss, die vergangenen vier Monate vertrieblich wieder aufzuholen. Die Umsatzrückgänge sind fast flächendeckend dramatisch. Aber wird der Vertrieb tatsächlich erfolgreich sein, wenn er jetzt mit den Methoden aus der Pre-Corona-Zeit und höherer Schlagzahl versucht, die letzten Monate wettzumachen?

 

„Same, Same wird nicht funktionieren. Es genügt nicht vollzutanken, Produkt-Flyer und die PowerPoint-Präsentation einzupacken und mit der traditionellen Story in Richtung Bestands- und Potenzial-Kunden aufzubrechen.“ Lutz Göhler, Revenue Maker Köln

Viel wichtiger (und letztlich auch viel erfolgreicher) ist es, sich auf das Gespräch mit dem jeweiligen Gegenüber gerade in der aktuellen Zeit sehr gewissenhaft vorzubereiten. Wie geht es dem Unternehmen? Was ist in der Presse und über die Social Media Kanäle lesbar gewesen? Welche Umsatzentwicklung hat das Unternehmen in den letzten Monaten zu verzeichnen? Gab es Kurzarbeit oder sogar Entlassungen? Brachen Kundenbestände weg?

Nur, wer sich in den Kunden hineindenkt und die richtigen Themen hinterfragt, wird auf offene Ohren stoßen und als wertvoller Unterstützer in der Post-Corona-Zeit wahrgenommen.

Stellen Sie sich nur einmal vor, Sie wären der Kunde und ein Verkäufer würde Sie komplett unreflektiert bezogen auf Ihre momentane Lage mit seiner reichhaltigen Produktpalette konfrontieren und sich als Fachmann in der klassischen Einwandbehandlung entpuppen, sobald Sie zögernd reagieren. Würden Sie sich abgeholt und verstanden fühlen? Würden Sie sich dann bei Ihrem bisherigen Dienstleister gut aufgehoben fühlen? Wahrscheinlich nicht.

Zielführend ist es künftig, in Vorbereitung auf einen Termin genau zu hinterfragen, in welcher Situation der Kunde heute steckt. Was sind die nun drängenden Aufgaben im Unternehmen und insbesondere auch für die Person, die Ihnen auf Kundenseite gegenüber sitzt? Welche Probleme können bei der Bewältigung der anstehenden Aufgaben auftauchen? Welche erwarteten Gewinne sollen sich bei der Erfüllung der Aufgaben generieren? Was bewegt den Menschen, der vor Ihnen sitzt und in einem teilweise völlig veränderten Umfeld „seinen Job“ machen muss? Was ist eigentlich jetzt „sein Job“? Sind Aufgabenfelder hinzugekommen, die für ihn persönlich evtl. eine Herausforderungen darstellen? Sind andere Aufgabenfelder einfach weggefallen?

Eins ist jedoch sicher: Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter für die genannten Probleme und für die erwarteten Gewinne unterstützende Ansätze, Strategien und Lösungen entwickeln, werden Sie ein erfolgreiches Gespräch mit Ihrem Kunden führen. Denn dann entpuppen Sie sich nicht als der Produktverkäufer mit reichhaltigem Bauchladen, sondern Sie positionieren sich als Trusted Advisor oder „Entwicklungshelfer“, erfahren Wertschätzung und heben so die Geschäftsbeziehung auf ein anderes Level. 

Co-Creation wird ein wesentliches Element zum Erfolg für die kommenden Monate, wahrscheinlich sogar Jahre werden.

Das wirtschaftliche Umfeld Ihrer Kunden befindet sich evtl. aktuell in einer historisch einmaligen Lage und an einem Scheideweg. Der möglicherweise notwendige Wiederaufbau der Geschäftsbeziehung  kann nur gemeinsam gelingen und schliesst eine konstruktive Evaluierung des bestehenden Business Models ein. Dabei können mögliche Ansätze für das Erschliessen von neuen Geschäfts- und Absatzfeldern entwickelt werden.

Sie und Ihr Unternehmen haben jetzt die Chance, sich im Markt anders zu positionieren, denn Sie helfen künftig dabei, Ihren Kunden in seinem wirtschaftlichen Umfeld wieder auf die Erfolgsspur zu bringen. Im Kern geht es darum, dass Sie Ihren Kunden dabei unterstützen, möglichst rasch wieder erfolgreich in seiner Branche zu werden. Ihre Produkte werden genau dann gekauft, wenn dem Kunden deutlich wird, welche wirtschaftlichen und unternehmerischen Aufgaben er damit lösen kann, um seinen eigenen wirtschaftlichen Erfolg zu mehren. Fokussieren Sie sich auf die Aufgaben und Probleme Ihres Kunden und werden Sie somit in der „neuen Normalität“ zum wertschaffenden Entwicklungshelfer.

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