• 3. Sep. 2017

Innovationen gefunden – Sales Team fehlt?

Innovationen gefunden – Sales Team fehlt?

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Innovation gefunden - Vertrieb fehlt?

Was nützt die beste Idee, wenn man sie nicht verkauft?

Was ist aus Ihrer Sicht der Worst Case, der Ihnen bei der Entwicklung von einer sensationellen Geschäftsidee und Innovation passieren kann? Genau. Niemand Ihrer möglichen Kunden erfährt davon! Stellen Sie sich einmal vor, Thomas Edison wäre zwar ein toller Erfinder gewesen, aber letztendlich kein begnadeter Verkäufer. Wir würden heute vielleicht alle noch bei Kerzenschein sitzen und Edisons Innovationen wie seine Glühbirne, das Telefon und weitere Innovationen wären nie über das Patent hinaus gekommen.

Unternehmen beschäftigen sich aktuell mit der Entwicklung von wichtigen Innovationen und neuen Geschäftsmodellen, um sich in immer schnelleren Märkten zukünftig behaupten zu können. Dies ist aus meiner Sicht enorm wichtig, denn gerade wenn in angestammten Märkten Umsätze stagnieren oder sogar zurückgehen, müssen neue Absatzchancen gefunden werden. Innovationen werden häufig mit einem rein digitalen Geschäftsmodell und somit mit einem rein internetbasierten Vertrieb gleichgesetzt.

In diversen Projekten, die Revenue Maker aktuell durchführt, können Innovationen aber nicht immer in rein digitalen Vertriebswegen abgesetzt werden. Und jetzt beginnt für viele Unternehmen häufig ein Dilemma. Eine Innovation und neues Geschäftsmodell wurden gefunden, aber es stehen hierzu keine Vertriebskapazitäten zur Verfügung. Nun könnte man sicherlich Mitarbeiter für die Aufgabe und eine somit neue Vertriebsmannschaft rekrutieren. Dieser recht einfache Ansatz ist aber leider in vielen Unternehmen nicht möglich. Warum? Weil häufig ohne bestehende Umsätze und Deckungsbeiträge nicht sofort feste Head Counts genehmigt werden. Es besteht nun das klassische Henne-Ei Problem. Keine Mitarbeiter, kein Umsatz – kein Umsatz, keine Mitarbeiter!

Aufbau einer zunächst externen Vertriebsmannschaft als Starthilfe für Ihre Innovation

Ein möglicher Lösungsansatz aus diesem Dilemma kann der Aufbau von einer zunächst externen Vertriebsmannschaft sein,

Schritt 1: Rekrutierung einer passgenauen Vertriebsmannschaft, abgestimmt auf Ihren Bedarf!

Wichtig ist hierbei, dass entsprechende Experten mit einem Netzwerk für die zu vertreibenden Produkte oder Dienstleistungen gefunden werden. Dieser Schritt ist aus Sicht von Revenue Maker einer der zentralen Erfolgsfaktoren für einen externen Vertrieb.

Schritt 2: Führung, Steuerung, Entwicklung Ihrer zunächst externen Vertriebseinheit!

Über klare Milestones und Service Level Agreements wird dann in enger Abstimmung mit dem Auftraggeber die externe Vertriebsmannschaft geführt. Wichtige Ergebnisse aus der Marktbearbeitung und dem Dialog mit den Kunden werden sofort mit dem Projektmanagement auf der Seite des Auftraggebers besprochen und notwendige Anpassungen vorgenommen.

Schritt 3 Bei Erfolg Integration in Ihre eigene Organisation!

Werden mit der externen Vertriebsmannschaft innerhalb der gesetzten Zeiträume die definierten Milestones und Ziele erreicht, wird die zunächst externe Vertriebsmannschaft in das Unternehmen integriert. Bleibt der erwartete Erfolg aus, kann das Projekt entsprechend beendet werden.

PRO & CON

In der nachfolgenden Übersicht ist ersichtlich, welche Pro’s und Con’s es in dieser Fragestellung für Entscheidungsträger gibt. Verglichen wird hier zwischen den Handlungsoptionen

  • Keine Aktivität
  • eigene, zusätzliche Vertriebs-Mitarbeiter
  • externer Vertrieb
  • Handelsvertreter nach HGB §84

 

Förderungswürdigkeit von Innovationsprojekten prüfen und finanzielle Starhilfe erhalten

Auch wenn der Aufbau einer zunächst externen Vertriebsmannschaft eine Möglichkeit sein kann, schneller mit einer Innovation vertrieblich aktiv zu werden, bleibt dennoch häufig die Frage der Finanzierung eines solchen Projektes. Revenue Maker hat mit Spezialisten aus dem Bereich Unternehmensfinanzierung und Förderung von Wachstumsprojekten verschiedene Möglichkeit identifiziert, wie solche Projekte im Vorfeld öffentliche Förderungen erhalten können. Förderungswürdig sind für KMU’s z.B. Personal-, Materialkosten, externe FuE-Kosten, Beratungskosten, Investitionen für Prototypen, Kosten für Markteinführung (Marktforschung, Investitionen).

Fazit: MACHEN!

  • Eroberung und Aufbau von wichtigen, neuen Märkten bei „ausgereizten“, angestammten Vertriebskanälen
  • Keine Belastung interner Managementkapazitäten
  • Effizienter Rekrutierungsprozess führt zu schnellem Markteintritt
  • Know-how Transfer & Benchmark für den eigenen Vertrieb
  • Reduktion des unternehmerischen Risikos

 

04.09.2017,

Robert Mehlan, CEO
Revenue Maker GmbH

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