• 29. Jan. 2020

Jetzt also auch: „Klimawandel im Vertrieb?“

Jetzt also auch: „Klimawandel im Vertrieb?“

1024 531 B2B-Vertrieb - Recruiting - Sales Prototype

Der Klimawandel ist in aller Munde. Unternehmen versuchen CO2-neutraler zu werden und verfassen immer dickere Nachhaltigkeitsberichte. Hier geht es im Wesentlichen darum, darzustellen, wie ökologisch ein Unternehmen denkt und handelt. Aus unserer Sicht muss es aber einen notwendigen und auch bereits spürbaren Klimawandel im Vertrieb geben. Auslöser für diesen NOTWENDIGEN Klimawandel ist, dass künftig nur noch wirklich erfolgreich im Vertrieb ist, wer sich kompromisslos auf den Kundennutzen ausrichtet. Bildlich gesprochen muss der eisige Wind, der durch die Einkaufsabteilungen der Konzerne weht oder die staubtrockene Atmosphäre im Verhandlungsraum, merklich abnehmen. Doch wie kann das gelingen?

Zulieferer und Dienstleister werden auch heute noch seitens vieler Einkaufsabteilungen als Präsentatoren und Bereitsteller von Produktelementen wahrgenommen. Künftig müssen Lieferanten aber zunehmend den Innovationsprozess ihrer Kunden unterstützen. So kommen schon heute beispielsweise fast 90% der Innovationen des VW-Konzerns von Zulieferern. Nicht nur Volkswagen erwartet von seinen Lieferanten eine aktive Unterstützung bei der Schaffung von zukunftsfähigen Produkten, die die Wünsche und Ziele der Endkunden treffen und bedienen. Basis für eine nachhaltige Kooperation bildet hier die veränderte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb auf der einen Seite und Einkäufern auf der anderen Seite.

Nur wenn es dem Vertrieb gelingt, von seinen gegenüber auf der Einkäuferseite – und damit ist das gesamte Buying Center gemeint – als wirklich relevanter Partner wahrgenommen zu werden, ist eine fruchtbare Kooperation möglich und das Klima stimmt. Im Zentrum muss hier das Ziel stehen, den Kundennutzen, nämlich die Lösung von betrieblichen oder gar unternehmerischen Problemen, kompromisslos in den Mittelpunkt zu stellen. Wer diese Probleme und auch die erwarteten Gewinne beim Kunden erkennt und treffsicher bedient, der wird als Unterstützer und wirkungsvoller Lösungsanbieter verstanden.

Aus unserer Sicht funktioniert eine Co-Creation zwischen Kunden und Lieferanten nicht nach dem Modell der 90er Jahre, Marke „Supplier Squeeze Out“. Niedrige Preise und kurze Lieferzeiten waren das A und O und verhagelten so manchem Mittelständler regelmäßig die Bilanz.  Funktionierte Lieferant X nicht mehr, wurde er in die Wüste geschickt oder ging vorher schon von selber unter. Die Basis muss künftig eine beiderseitig vertrauensvolle Zusammenarbeit auf Augenhöhe sein. Nur, wenn das Klima zwischen den Geschäftspartnern von Vertrauen und gemeinsamer Ausrichtung auf den Kundennutzen geprägt ist, gelingt es, langfristig Bestandskunden zu binden und neue zufriedene Kunden zu gewinnen. Elementare Bausteine für einen Klimawandel im positiven Vertriebssinn, sind dabei das Einbringen von Expertise (also gelebter Erfahrung), Emotionalität im Zusammenspiel mit Menschen auch im B2B-Segment und die Empathie als Basis, um die Bedürfnisse des Gegenübers zu verstehen und passgenaue Lösungen anzubieten.

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