Laut der Revenue Maker B2B-Sales Studie 2017/2018 geben über 50% der befragten Vertriebsmanager und Geschäftsführer an, dass der Aufbau neuer Kundengruppen und Vertriebskanäle neben generellen Umsatzwachstum das Top-Ziel für das Jahr 2018 ist.
Bei näherer Betrachtung und im direkten Dialog mit Führungsverantwortlichen ist zu erfahren, dass die bisherigen Vertriebskanäle heute als fast ausgereizt angesehen werden. Gerade bei einfachen, s.g. Commodity Produkten wird in den heute genutzten Vertriebskanälen eine Prozess-, Preis- und Kostenführerschaft angestrebt. Diese kann z.B. durch die Optimierung und Digitalisierung der Bestell- und Verkaufsprozesse erzielt werden, durch veränderte Preis- und Bezugsmodelle, aber auch durch eine weitere Optimierung und Kosteneinsparung bei den Produkten selbst. Fokussiert man sich hierauf einzig und allein, muss dies eindeutig als Verhalten in s.g. „Roten Ozeanen“ angesehen werden.
Rote Ozeane: Verhalten in hart umkämpften Märkten
- Ziel ist es den Wettbewerb zu schlagen
- Innerhalb des bestehenden Marktes verharren
- Ausrichten der Organisation und des Vertriebs entweder unter dem Aspekt Qualitätsführer oder unter dem Aspekt Kostenführer
- Umso intensiver der Wettbewerb innerhalb einer Branche wird, desto stärker sinken dadurch Wachstum und Gewinn
Letztendlich wird aber das Verharren in bestehenden Märkten und Absatzkanälen zu sinkenden Margen und Gewinnen führen. Ich nenne es „Verkaufen wie auf dem Hamburger Fischmarkt – immer weiter einen Aal oben drauf.“
Mehr als 52% der befragten Vertriebsmanager sehen aber gerade den Aufbau und die konsequente Entwicklung von NEUEN Kundengruppen und Vertriebskanälen als eines der Top-Ziele für das Jahr 2018!
Blaue Ozeane: Suche nach wettbewerbsfreien Märkten
- Ziel ist es dem Wettbewerb ausweichen!
- Neue Nachfrage in neuen Absatzkanälen generieren!
- Nachfrage wird geschaffen und zur selben Zeit werden die Kosten reduziert – aber der Nutzen für Kunden erhöht
- Ausrichten der Organisation und des Vertriebs auf Differenzierung und niedrige Kosten
Das zentrale Merkmal eines Blauen Ozeans ist die Nutzeninnovation.
Doch wie können nun neue Absatzkanäle zielgerichtet gefunden werden? Hier empfiehlt es sich die in der Blue Ocean Strategy definierten 6 Suchpfade zu verfolgen.
- Alternativbranchen – Was sind die Alternativbranchen zu Ihrer eigenen Branche?
- Strategische Gruppen – Welche strategischen Gruppen gibt es in Ihrer Branche? Warum entscheiden sich Kunden für die höhere Gruppe? Warum für die niedrigere?
- Käufergruppen – Welche Käufergruppen gibt es in Ihrer Branche? Auf welche dieser Gruppen konzentriert sich Ihre Branche heute?
- Umfang des Produkt- oder Dienstleistungsangebots – was passiert vor, während und nach der Nutzung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung? In welchem Kontext wird das Produkt oder die Dienstleistung benutzt?
- Funktionale/ emotionale Orientierung – beruht der Wettbewerb in Ihrer Branche auf Funktionalität oder auf emotionaler Anziehung?
- Trends – welche Trends sind entscheidend für Ihr Geschäft, irreversibel und haben eine klare Richtung? Wie kann den Kunden auf Grundlage dieser Erkenntnisse ein ganz neuer Nutzen geboten werden?
Neben der Suche nach neuen Vertriebskanälen, müssen diese dann auch letztendlich erobert werden. Hierzu habe ich bereits einen Beitrag verfasst, der mit dem „Sales Hyperloop Ansatz“ für Sie ebenfalls ein wertvoller Hinweis sein, wie Sie Ihre gesetzten Ziele für 2018 noch besser erreichen können.
Quelle: Blue Ocean Strategy INSEAD Business School, W. Chan Kim, Renée Mauboorgne
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Nachhaltig interessant! Aus meiner Sicht sind viele tolle Ansätze dabei, die es umzusetzen gilt. Das Motto“ Menschen machen Märkte“ begleitet mich schon seit 35 Jahren im Handel. Egal aus welcher Position betrachtet sollte dies auch weiter Bestand haben. Nach wie vor bin ich der Überzeugung das dieses Motto auch die neuzeitliche Entwicklung überstehen wird. Natürlich werden sich alle Unternehmenskulturen darauf einstellen müssen. Sofern sie von Grund auf den unbedingten Überlebenswillen incl. der dazu notwendigen personellen Strukturen halten, aus- und aufbauen und Diese dann auch noch mit Elan und Ehrgeiz ständig motivieren zu Wissen, wird Ihnen der Erfolg auch Recht geben.
Jeder einzelne von Uns, welcher sich täglich im unübersichtlichem Haifischteich des Handels halbwegs sicher bewegen möchte und auch wirklich Spaß an seinem Tun hat und erfolgsorientiert arbeitet, wird gut damit beraten sein, sich selbst fast täglich neu zu überarbeiten. Mit dem ständigen Bestreben um sich herum ein wichtiges Netzwerk mit Top-Informanten in Form von Kunden aufzubauen gehen dann automatisch viele innovative Ideen einher.
Mein kleiner Beitrag, bzw. meine Idee, nein vielmehr ein Testlauf für das Jahr 2018, dem als Angestellter gerecht zu werden,wird unter anderem so aussehen, dass ich über meine Person in Verbindung mit, in meinem Fall, einzelnen Top Lieferanten und Top Artikel( meine sog. Lieblingsartikel- mit ausreichend Spanne drauf) als“ Vertriebler“ versuchen werde über eine eigens auf mich abgestimmte handliche Broschüre neue „ Interessenten“ zu finden.
Es gibt noch so viele Felder mit extrem fruchtbarem Boden.
Bis demnächst verbleibend
Klaus B.