Erfolg im Vertrieb trotz niedrigem Budget!
Vertriebsmitarbeiter bekommen zur Zeit häufig zu hören, dass im Moment kein Budget zu Verfügung steht. Denn selbst Unternehmen, die bisher noch nicht oder kaum von der Wirtschaftskrise erfasst wurden, verhalten sich derzeit bei Investitionen vorsichtiger. Was Sie trotzdem tun können, um anschließend der Erste bei den Kunden zu sein? Lesen Sie diese Tipps!
Von: Franziska Brandt-Biesler
Quelle: WEKA MEDIA
Wer im Moment schläft, jammert oder resigniert, läuft Gefahr, von anderen überholt zu werden.
Steigern Sie Ihre Kundenkontakte
Während manche Firmen alle Ausgaben gestoppt haben, investieren andere weiterhin. Die Situation ist vollkommen uneinheitlich.
Deshalb ist es wichtig, genug Kunden zu kontaktieren, um die investitionsbereiten Unternehmen zu finden.
Je mehr Kunden Sie ansprechen, desto höher sind Ihre Chancen. Folgende Maßnahmen können Ihnen helfen:
- Ergänzen Sie Ihren Innendienst-Verkauf um zusätzliche Mitarbeiter, die Sie eventuell aus anderen Bereichen „ausleihen“ können.
- Wenn Sie nicht genug eigene personelle Ressourcen haben, können Sie einen externen Callcenter-Dienstleister engagieren. Nutzen Sie die zusätzlichen Kapazitäten, um
- die Kontakte zu Ihren bestehenden aktiven und passiven Kunden zu intensivieren.
- die aktive Rückgewinnung von ehemaligen Kunden zu fördern.
- potenzielle Neukunden anzusprechen.
Finden Sie die Budget-Verantwortlichen
Die Kompetenzen haben sich im Moment in vielen Firmen verschoben.
Schon für kleinere Budgets müssen jetzt höhere Hierarchieebenen entscheiden. Gelingt es Ihnen, Ihre Ansprechpartner von der Wichtigkeit und Dringlichkeit einer Investition zu überzeugen, dann werden mit Sicherheit auch Gelder bereitgestellt.
Fragen Sie sich immer wieder: „Was können wir tun, um dem Kunden nachhaltig aus der Krise zu helfen?“
Wenn Sie diese Frage glaubwürdig und schlüssig beantworten können, bekommen Sie einen Auftrag.
Prüfen Sie den „Was-Wäre-Wenn“-Bedarf
Auch wenn die angesprochenen Kunden abblocken, weil sie kein Geld zur Verfügung haben, müssen Sie nicht aufgeben.
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Beispiel:„Was-Wäre-Wenn“-Fragen |
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Arbeiten Sie für zukünftige Geschäfte vor, indem Sie die Kunden fragen:
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Durch diese Fragen finden Sie heraus, was voraussichtlich der erste Bedarf ist, der gedeckt wird,wenn wieder Gelder fließen. Nutzen Sie dieses Thema, um mit dem Kunden bereits jetzt über zukünftige Lösungen zu sprechen.
Achten Sie aber darauf, keinen Druck aufzubauen,weil der Kunde sich sonst zurückzieht. Signalisieren Sie: „Ich habe verstanden, dass Ihnen im Moment die Hände gebunden sind.“
Kümmern Sie sich um die Beziehungspflege
Bei Firmen, deren Gelder auf Eis liegen, haben Sie trotzdem die Chance, einen guten Kontakt für die Zukunft aufzubauen. In einigen Firmen haben die Mitarbeiter durch die rückläufige Auftragslage im Moment etwas weniger zu tun. Damit bleibt mehr Zeit für Gespräche und Zukunftspläne.
Bilden Sie zum Beispiel Arbeitskreise mit Kunden, in denen Sie gemeinsam an verschiedenen Themen arbeiten:
- Was braucht die eigene Branche in der Krise?
- Was ist nötig, um sicher durch die schwierige Wirtschaftslage zu kommen?
Viele Firmen kümmern sich im Moment um die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Eventuell können Sie auch hierzu einen Beitrag leisten, indem Sie Fachschulungen anbieten. Wenn Sie keine eigenen Spezialisten haben, engagieren Sie einen Experten.
Fragen Sie am besten einige Kunden, für welche Schulungsthemen diese im Moment Zeit und eventuell auch etwas Geld investieren würden.
Lassen Sie auf jeden Fall an den Veranstaltungen sowohl Ihre Kunden als auch Ihre eigenen Mitarbeiter teilnehmen. Die gemeinsame Zeit im Seminar und in den Pausen bietet die Gelegenheit, sich persönlich besser kennenzulernen.
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Hohe Verkaufszahlen sind auch in wirtschaftlich schlechten Zeiten möglich! |
Autor: Franziska Brandt-Biesler
Quelle: http://www.management-praxis.de/marketing/vertrieb/was-sie-im-vertrieb-tortz-niedrigem-budget-tun-koennen