Verbrennen Unternehmen mit der Suche nach Innovationen einfach nur Geld?
Innovationen sind aktuell eines der zentralen Themen in vielen deutschen Unternehmen. In Berlin beziehen „Old Economy“ Firmen moderne Start-up Lofts und Vorstände geben sich selbst ein cooles Start-Up und Gründer-Image. Ist dies letztendlich nur sinnlose Geldverbrennung oder wirklich der Weg in eine neue Zukunft? Kommt drauf an – nämlich ob man die Ideen auch letztendlich monetarisiert!
Wichtig ist aus meiner Sicht, dass Unternehmen bei neuen, bisher nicht vorhandenen Geschäftsmodellen – und genau das verstehe ich unter Innovation – den Aufbau der entsprechenden Strukturen nicht vernachlässigen dürfen. Und hier insbesondere die Frage: Wie ist der Weg zum Kunden? Aus meiner Erfahrung aus diversen Projekten wird diese Frage häufig vernachlässigt. Vernachlässigt deshalb, weil man ja eigentlich über bestehende Vertriebsstrukturen verfügt. Nur ist dieser bestehende Vertrieb für das neue Geschäftsmodell richtig aufgestellt? Oder benötigt man einen Bypass, oder wie es mein Kollege Timo Kronauer genannt hat, einen Sales Hyperloop? (Mehr Info zu Hyperloop)
Sales Hyperloop als Modell des externen Vertriebs
Das Bild des Sales Hyperloop gefällt mir sehr gut, weil es exakt verdeutlicht, was der notwendige Ansatz ist. Bestehende Unternehmensstrukturen, also im übertragenden Sinne die Stadt an der Oberfläche, werden weiter ihren gewohnten Gang gehen. Sicherlich müssen bei BESTEHENDEN Geschäftsmodellen Verbesserungen und vielleicht auch radikale Neuausrichtungen vorgenommen werden. Ich bin nämlich absolut davon überzeugt, dass der bestehende Status Quo im Vertrieb immer weiter verbessert werden kann.
Und ich bin auch der festen Überzeugung, dass es mit bestehenden Vertriebsstrukturen schwer wird, komplett neue Geschäftsmodelle, gerade in neuen Märkten oder Zielgruppen, vertrieblich umzusetzen. Dies heißt nicht, dass es unmöglich ist. Auf gar keinen Fall! Aber gerade bei Innovationen ist die „Time-to-Market“ eine essenzielle Kennzahl.
Somit benötigen Unternehmen zur Aufnahme von Geschwindigkeit einen Sales Hyperloop. Hier setzt unser Modell des externen Vertriebs an. Als eine Art „unterirdischen“ Bypass baut Revenue Maker eine zunächst externe Vertriebsmannschaft auf, führt und steuert diese. Und werden die gesetzten Ziele erreicht, nämlich stabile Umsätze und positive Deckungsbeiträge, wird diese Mannschaft in das Unternehmen unseres Auftraggebers integriert.
Wichtig ist hierbei, dass dieser Sales Hyperloop deutlich von den bestehenden Strukturen innerhalb eines Unternehmens getrennt wird. Nur so kann gewährleistet werden, dass auch im Vertrieb für das neue Geschäftsmodell tatsächlich neue Wege beschritten werden. An dieser Stelle habe ich den Ansatz des externen Vertriebs ausführlich beschrieben:
Wie ist Ihre Meinung hierzu? Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
München, 17. September 2017
Robert Mehlan
CEO Revenue Maker GmbH
Strategie
Vertrieb
Human Resources
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