• 22. Aug. 2019

Quo Vadis Industrie- versicherungsvertrieb

Quo Vadis Industrie- versicherungsvertrieb

1024 682 Vertriebsberatung und Innovationsmanagement

….und ab Anfang September geht es wieder um: Preise rauf, Preise runter, denn die Renewals kommen näher.

Im Bermudadreieck der Industrieversicherung stehen sich traditionell Versicherer, Makler und Kunden gegenüber. Die Versicherer bemängeln den Preisabrieb über die letzten Jahre, die Kunden finden die Preise weiterhin nicht risikogerecht und zu hoch, die Makler positionieren sich als zwingend notwendige Berater in der Mitte. Gleichzeitig wird von allen Seiten das Thema Innovation befeuert, worauf die Anbieterseite nach langer Stille mit dem Produkt Cyber-Versicherung antwortete. Obwohl dies natürlich in einer zunehmend digitalen Welt ein wichtiger Produktbaustein ist, wird nun diese Sau doch schon seit einigen Jahren als die große Neuigkeit durchs Dorf, respektive den internationalen Industrie-Versicherungsmarkt, getrieben. 

Wenn Innovation aber nur bedeutet, neue Produkte auf den Markt zu werfen und sich dann endlos über Wordings und Preise auszutauschen, denkt eine komplette Branche aus Sicht von Revenue Maker zu kurz. 

Definiert sich der Versicherer A, B, C nur über seine Product-Features und den Preis, so ist er letztlich für die Einkäufer der versicherungsnehmenden Industrie im Rahmen einer Ausschreibung oder dem Renewal beliebig austauschbar. Denn mit einer Excel Tabelle wird der Einkäufer letztlich entscheiden, ob er sein Produkt besser in Spalte A, B oder C findet. Wie also gelingt es den Kundenbetreuern der Versicherer, beim Einkäufer höhere Relevanz zu erzielen? Wie gelingt es, sich aus der platten Einkäufer/Lieferanten-Methodik herauszulösen und beim Kunden als wertvoller Gesprächspartner auf Augenhöhe zur Lösung seiner Probleme wahrgenommen zu werden? 

Schluss mit Kaffee-Trinkterminen!

Product-Feature-Fucking und klassische Einwandbehandlung, nebst reger Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen und Befüllung der oben genannten Excel-Tabellen führen auf Dauer nicht (mehr) zum Ziel. Es wird fleißig gearbeitet und doch regelmäßig festgestellt, dass der Kunde sich für Anbieter B oder C entschieden hat. Revenue Maker ist überzeugt, dass es heute darum geht, die jeweils aktuellen Prioritäten des Menschen auf der Einkäuferseite zu kennen, zu verstehen und passgenau zu bedienen. Betriebliche, unternehmerische und zunehmend auch rein persönliche Themen spielen eine wesentliche Rolle. Wir alle sind Menschen, nicht nur privat, auch im Office.

Es geht aber darum, nicht nur eine kumpelhafte Pseudo-Relationship mit dem Kunden bei Kaffee-Trink-Terminen einzugehen, sondern sich authentisch, aufrichtig und professionell methodisch für die relevanten Themen des Gegenübers zu interessieren und ihm dabei zu helfen, seine Probleme zu lösen und seine Ziele zu erreichen. 

Nicht nur in der Automobilindustrie kommen heute etwa 90% der Innovationen vom Zulieferer und Lieferanten. Und die OEMs erwarten dies zu Recht. Die Versicherungsbranche muss hier gewaltig und schnell aufholen. Das erfordert bei vielen Kundenbetreuern ein rigoroses Umdenken und Ändern von jahrelang angewendeten Verkaufsmechanismen. Bisher wurde regelmäßig die Methodik verfolgt: Was verkaufen wir? Wie tun wir dies? Und erst dann: Warum ist das gut für den Kunden? 

Moderner B2B-Vertrieb funktioniert jedoch nur dann erfolgreich, wenn konsequent andersherum, nämlich vom Kunden aus gedacht wird. Die zentrale Frage muss immer sein: Warum soll der Kunde bei mir kaufen? Welche Probleme meines Kunden gilt es zu lösen? Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lohnt es sich, das Wie und das Was zu besprechen. Und bitte: Der Kunde muss seine Probleme, Wünsche und Ziele selber formulieren. Fragen, Klappe halten und Zuhören.

Nur dann gibt es die Chance, passgenau das Warum zu beantworten und dauerhaft als Problemlöser und relevanter Geschäftspartner von der Kundenseite wahrgenommen und geschätzt zu werden. 

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