Warum es im Vertrieb um mehr Relevanz gehen muss?

Na, schon alle Reports und die Präsentation fürs Jahresgespräch vorbereitet?

Es ist wieder soweit. Das vierte Quartal läuft und viele Key Account Manager und Vertriebsmitarbeiter befinden sich in der bekannten Jahresendrallye, führen strategische Jahresgespräche oder haben sie noch vor der Brust. Wochenlang werden Vertriebskennzahlen aufbereitet, um sie gepaart mit Diagrammen und Wachstumskurven beim Kunden vorzuführen.

Außerdem werden Hochglanzbroschüren für Produktweiterentwicklungen und dergleichen gedruckt, um die tollen Produktvorteile aus Sicht des eigenen Unternehmens noch besser in den Vordergrund zu stellen. Die vermeintlichen „Alleinstellungsmerkmale“ im direkten Abgleich mit den Produkten der „Marktbegleiter“ sind perfekt visualisiert.

Doch mindestens eine Frage bleibt häufig ungestellt: Was denkt der Kunde?

Bei aller Ausrichtung auf den Transport von Botschaften aus dem eigenen Unternehmen heraus in die Welt der Kunden, bleiben deren Themenfelder weiterhin oftmals unberücksichtigt – oder zumindest deutlich im Hintergrund. Springt der Kunde nicht sofort auf die produktlastige PowerPoint Präsentation an, wird mit erlernter Einwandbehandlung gearbeitet. Kein Geld, keine Ahnung, kein Interesse, keine Zeit. GAIZ. Auf alle Einwände des Kunden hat der Vertriebler aber eine trainierte Antwort.

Um im heutigen B2B-Umfeld erfolgreich zu sein, kann der nachhaltige Verkaufserfolg nur gelingen, wenn Vertrieb und Produkte konsequent auf die Themenfelder des Kunden ausgerichtet sind und bei ihm unbekannte Probleme erkennen, lösen und erwartete Gewinne realisieren.

Nur, wenn der Kunde erkennt, dass der Austausch mit dem Vertriebsmitarbeiter für ihn relevant und von Nutzen ist und ihn bei der Erreichung seiner betrieblichen, unternehmerischen und nicht selten auch persönlichen Aufgaben unterstützt, wird er ihn als Gesprächspartner auf Augenhöhe wertschätzen. Ansonsten findet der Key Accounter sich weiter in der Rolle des geradezu anonymen Lieferanten wieder und darf am Ende Rabatte und das obligatorische Weihnachtspräsent beim Kunden lassen. Kaffee austrinken, frohe Weihnachten und (vielleicht) weiter so…

Um als Key Accounter wirklich als wertvoller Partner auf Augenhöhe relevant zu sein, ist eine Veränderung der Sichtweise auf das Thema Vertrieb und letztendlich auf den Kunden erforderlich. Bevor Sie Ihre Produktpräsentation erstellen, sollten Sie sich intensiv damit beschäftigen, welche Fragen Sie an den Kunden richten wollen. Das Erkennen der tatsächlichen Aufgaben, Probleme, Bedürfnisse, Antriebe und Prioritäten Ihres Gegenübers will methodisch gelernt sein. Und wenn es gelingt, dem Kunden zu zeigen, dass er durch die enge Zusammenarbeit mit dem Key Accounter seine eigenen Ziele realisiert, wird das Jahresgespräch zum Steigbügel in ein erfolgreiches neues Jahr. Und zwar für beide Seiten.