Krise, Krise, Krise!!! Aber wenigstens steigen die IT Budgets.

Bei all den Nachrichten über Massenentlassungen bei großen Tech Konzernen vornehmlich jenseits des Atlantiks kann man schonmal auf den Gedanken kommen, dass die vergangenen Wochen nun wirklich keine guten im Silicon Valley waren. Aber abseits der Tatsache, dass sich einst oder immer noch gehypte Tech Leader auch nur wie handelsübliche Psychopathen verhalten, hielt die letzte Woche auch noch durchaus überraschendes bereit.

Denn glaubt man der jüngsten Prognose des Marktforschungs- und Beratungshauses Gartner, steigen die IT Ausgaben in der EMEA Region im kommenden Jahr auf 1,3 Billionen US-Dollar. Das entspräche einem Wachstum von 3,7% gegenüber dem Krisenjahr 2022. Unter den reifsten (und damit auch den meist gesättigten Märkten) in Westeuropa, darunter Deutschland und Frankreich, werde Großbritannien mit 5,2% den stärksten Zuwachs verzeichnen, so die Gartner Analysten. Trotzdem, auch so zu lesen im Gartner Report, werden die CIOs zögerlicher beim Unterschreiben auf der vielzitierten „dotted line“.

Was heißt das nun?

Leben wir trotz Krise noch immer im gelobten Land, (oder der gelobten Tech Blase) in dem immer noch Milch und Honig fließen? Oder agieren wir im Software Sales zögerlicher, da sich ja nun auch die Entscheider zögerlicher verhalten? Die Antwort liegt wie so oft irgendwo zwischen diesen beiden Polen.

Die IT Budgets steigen und noch immer fehlen in der deutschen IT Wirtschaft knapp 140.000 Fachkräfte, (Stand Nov 22). Warum also wird trotzdem gezögert?

Dafür gibt es mehrere Gründe:

1. Der Markt an Software Anbieter vor allem im Software as a service (SaaS) Bereich wird immer unübersichtlicher. Allein im Bereich der cloudbasierten Kundendatenplattformen (CRM) zählen wir momentan ca. 130 ernstzunehmende Anbieter von Lösungen.
2. Durch Softwareeinsatz erzielter Value oder erwartete Effizienzen müssen quasi in real-time beim Kunden spürbar sein. Denn an diesen erreichten Values werden die CIOs gemessen.
3. Eine Entscheidung für eine Software bedeutet nicht nur finanziellen Aufwand, sondern auch organisatorischen. Bei dem Einsatz von Cloud Lösungen muss ich immer einen Zeithorizont von 3-5 Jahren im Auge behalten. Das bedeutet konkret, dass ich Skalierbarkeit und den ressourcenschonenden (Fachkräftemangel anyone?) Einsatz dieser Software immer im Blick behalten muss. Dies erfordert gerade in diesen VUCA Zeiten eine besonders präzise Planung und Use Case Betrachtung.

Was bedeutet dies nun für uns als Seller im IT-Umfeld?

1. Zuallererst müssen wir in der Sprache und unser Kommunikation klar sein. Stumpfes Feature Fucking und das Herunterbeten ebendieser Funktionalitäten gehören in die Mottenkiste eines jeden Sellers. Wer will auf Kundenseite im eben gezeigten Beispiel von über 100 Playern am Markt hier noch den Überblick behalten?
2. Klarheit bedeutet Fokus auf die Probleme des Kunden! Dem Kunden bereits bekannte Probleme gehören nicht dazu. Wir müssen Lösungen für Probleme aufzeigen, von denen der Kunde im Moment des Engagements noch nicht mal weiß oder bestenfalls eine Ahnung hat.
3. Unsere Lösung muss auf die KPIs des Kunden einzahlen! Wenn wir das nicht tun und das argumentative Framing erzeugen, werden unsere Entscheider noch nicht einmal die Kappe vom Füller schrauben. Denn zu unseren Entscheidern neben CIOs gehören lösungsspezifisch natürlich auch die Businessentscheider. Die müssen ihren Vorgesetzten gegenüber Investitionen und den damit erzeugten Value am besten direkt nach Einsatz der Lösung aufzeigen.

Daher sollte uns im Sales immer eine Frage umtreiben, wenn wir an den Kunden denken:

Was konkret verbessert sich für Deine Company im täglichen Doing, wenn Du unsere Lösung einsetzt?

Das ist der Game Change, den man einwechseln muss, wenn im Jahr 2023 ein erhebliches Stück des größer gewordenen Budgetkuchens abbekommen möchte. Das Game Changer Training gibt es bei uns. Wir erarbeiten Verhaltensveränderung und vermitteln mit Tools und konkreten Übungen, wie man sich wirklich auf den Stuhl des Kunden setzt.

Und dann, im November 2023, freuen wir uns auf hoffentlich erneut gestiegene IT Budgets für 2024!