• 23. Okt. 2018

Authentizität im Vertrieb

Authentizität im Vertrieb

1024 696 Vertriebsberatung und Innovationsmanagement

«Willst du ein verdammter Rockstar sein, dann geh da raus und sei gefälligst einer. Die Leute wollen nicht den netten Jungen von nebenan auf der Bühne sehen.» 

Lemmy Kilmister, Motörhead

Ist Authentizität im Vertrieb eine der neuen Kernwerte für Vertriebsmitarbeiter, als auch für deren Führungskräfte? Ich glaube ja! Denn nicht nur Unternehmen und deren Leistungen werden immer vergleichbarer, sondern auch die „rundgelutschten“ Vertriebsmitarbeiter. In Vorbereitung zu diesem Blog-Beitrag habe ich diverse Artikel über dieses Thema gelesen. Häufig geht es unter dem Stichwort Authentisität aber um Werte wie Ehrlichkeit und kaufmännisches Verhalten. Sicherlich sind diese Werte genauso wichtig wie eine Einzigartigkeit einer Persönlichkeit.

Aus meiner bisherigen Erfahrung kann ich sagen, dass gerade im Vertrieb von den Kunden mehr und mehr „auffallende“ Typen gefragt sind. Kunden wünschen sich neben Inhalten, Ideen und Innovationen ein weiteres I: Individualität! Ein Vertriebsmitarbeiter muss aus der Masse der Kollegen in hippen Zara-Anzügen herausstechen. Er muss dem Kunden im Gedächtnis bleiben – und das nicht nur, weil er tolle Rabatte gegeben hat! Doch was beobachten wir in unserer aktuellen Arbeit leider immer mehr? Das gerade diese echten „Sales Typen“ durch das Raster im Recruiting fallen. Ein Headhunting Kollege hat es trefflich auf den Punkt gebracht.

„Erstaunlich ist es für mich immer, dass die Menschen, die Außergewöhnliches leisten, tolle Mehrwerte für die Gesellschaft generieren, meist diejenigen sind, die durch die typischen Auswahlraster von Unternehmen gefallen sind. Das sind Menschen mit einem großen Verlangen, sehr viel Leidenschaft und Ausdauer. Aber insbesondere sind es Menschen, die permanent lernen. Sie haben keinen gradlinigen CV, haben nicht in Harvard oder an der IREBS studiert. Im Grunde immer Menschen, die ein bisschen aus der Reihe tanzen. Warum fällt es den hiesigen Unternehmen so schwer außergewöhnliche Menschen zu finden?“

Ich glaube, dass es Unternehmen nicht schwer fällt, diese außergewöhnliche Menschen im Vertrieb zu finden. Es fällt Ihnen immer schwerer, diese einzustellen. Warum?

  1. Gefangen im eigenen Status Quo – dass, was ich tue und bisher getan habe, ist das einzig richtige!
  2. Interne Politik – so jemanden wollen wir hier nicht und werden wir hier nicht führen können!
  3. Schlichtweg Angst – eigene Unzulänglichkeiten könnten auffallen!

Hier müssen Unternehmen und Führungskräfte im Vertrieb und Human Resource JETZT umdenken. Gelingt es nicht, die „Rockstars“ an Bord zu holen, wird es vielleicht zukünftig im Vertrieb eine traurige, langweilige Party geben!

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