Corona Virus – SMART WORKING! Oder ist der Vertrieb zum Stillstand verdammt?

Was sind jetzt die „smarten“ Aufgaben im Vertrieb?

Kundenmeetings, Messen und Geschäftsreisen sind aufgrund der aktuellen Corona-Pandemie abgesagt. Was sind in so einer Situationen jetzt sinnvolle Aufgaben, mit der sich die Vertriebsabteilung und Vertriebsmitarbeiter beschäftigen sollten?

Reisekostenabrechnungen, die schon seit mehreren Wochen unbearbeitet in Ablagekästen liegen? Besuchsberichte und Kontaktdaten im CRM-System nachpflegen? Routenplanung für die kommenden Kundenbesuche? Ja, könnte man alles machen. Aus meiner Sicht sollte man sich aber mit sinnvolleren und dringenderen Themen beschäftigen – und zwar wenn laufendes „House Keeping“ erledigt ist. Zeiten wie diese eignen sich optimal zum Research. In unseren Game Changer Trainings hören wir häufig, dass gerade für die konsequente Analyse von einzelnen, Kunden, Kundenbeziehungen, Unternehmen oder auch ganzen Branchen einfach keine Zeit ist.

„Robert, du hast ja Recht, aber das Tagesgeschäft lässt einen konzentrierten Research nicht zu.“

Vertriebliches Tagesgeschäfts ist jetzt ja wohl allerorts deutlich in den Hintergrund gerückt. Muss der Vertrieb sich nicht gerade jetzt im Home Office auf Research fokussieren? Ja, dies ist jetzt oberste Vertriebspflicht geworden und eine der zentralen „Überlebensstrategien“.

Wir unterscheiden bei dem Research hinsichtlich der Kunden drei Perspektiven. Und hierbei geht es natürlich in dem ERSTEN Schritt um die Sicht des Kunden.

1. Akute Krisensituation aufgrund Corona
2. Generelle Zusammenarbeit und Unternehmensanalyse
3. Branchenstrukturanalyse der einzelnen Key Accounts

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Akute Krisensituation aufgrund Corona in der Zusammenarbeit mit dem Key Account

• Welche Faktoren aufgrund der Corona-Krise beeinflussen jetzt das Geschäftsmodell des Kunden?
• Listen Sie alle bestehenden Maßnahmen auf, die für Sie JETZT zur Kundenpflege und zur Kundenorientierung gehören.
• Wie können wir regelmäßigen Kontakt zu unserem Kunden aufrechterhalten und welche Maßnahmen sind hier aus Sicht der Kunden sinnvoll?
• Wie müssen wir JETZT eine Kommunikation hinsichtlich Produktion, Liefersituationen etc. mit dem Kunden aufrechterhalten und welche Informationen sind für den Kunden notwendig?
• Welche Hilfe und Unterstützung können wir unseren Kunden anbieten, damit diese in schwierigen Zeiten besser unterstützt werden?
• Überprüfen Sie die bisherigen Prozesse der Kundenbetreuung und Kundenpflege und leiten Sie hieraus Maßnahmen für die Corona-Krise ab.
• Wo gibt es Schwachstellen? Welche zusätzlichen Schwachstellen können gerade in Bezug auf die Corona Krise auftreten
• Was muss verbessert werden?

Generelle Zusammenarbeit und Unternehmensanalyse

Nutzen Sie und Ihr Vertrieb bereits eine strategische Kundenanalyse oder einen s.g. Key Account Plan? Nein? Dann sollten sie sich jetzt folgende Fragen stellen, bzw. diese Tools wieder einmal hervorholen.

• Marktposition des Kunden / Key Accounts in seiner Branche
• Entwicklungspotential des Kunden / Key Account
• Finanzsituation des Key Accounts in seinem Markt
• Angaben zur Strategie des Kunden finden
• Entscheidungsprozesse beim Kunden analysieren
• Umsatzanalyse – Top 3 gewonnen Projekte und TOP 3 verlorene Projekte
• Qualität in der bisherigen Beziehung zum Key Account
• Wichtige Personen bei dem Kunden zur Erfolgssicherung – Buying Center Analyse
• Welche Stärken zeichnen den Kunden aus? Wodurch differenziert er sich von seinem Wettbewerb? Welche Innovationen haben eine Geschäftsentwicklung beeinflusst?
• Welche Schwächen weist der Kunde in seiner aktuellen Geschäftsentwicklung auf? Wodurch bestehen aktuell Wettbewerbsnachteile?
• Welche Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich für den Kunden in seinem Markt? Welche Veränderungen führen zukünftig zu neuen Geschäftsmöglichkeiten?
• Welche externen Gefahren wie z.B. Corona können eine Geschäftsentwicklung des Kunden, und somit auch die eigene, negativ beeinflussen?

Branchenstrukturanalyse der einzelnen Key Accounts

Es ist nicht einfach, Ihre Geschäftsmodellumgebung ganzer Branchen systematisch auf potenziell störende Bedrohungen zu untersuchen oder Chancen zu nutzen, die Ihr eigenes Geschäftsmodell verbessern oder neu erfinden können. Es ist etwas, das jedes Unternehmen auch außerhalb von Krisen lernen sollte. Mit dem Tool „Enviroment Canvas“ können Sie bestimmte Fragen stellen, mit denen neue Ansätze und Ideen aufgedeckt werden können.

Dieses Tool wird häufig bei strategischen Gesprächen mit den Kunden verwendet, um das Bewusstsein für „Umweltkräfte“ zu schärfen und ein gemeinsames Verständnis zwischen den Teams zu schaffen.

Das Geschäftsmodellumfeld ist in vier Bereiche unterteilt: Marktkräfte, Schlüsseltrends, Branchenkräfte und makroökonomische Trends. Diese Bereiche umgeben den Business Model Canvas, da sie die Art des Geschäftsmodells beeinflussen, das entworfen werden soll oder welches Sie aktuell betreiben. Im Gegensatz zu den Business Model Canvas-Blöcken, auf die Sie die volle Kontrolle haben, stellen externe Kräfte oft „unsichtbare“ Beschränkungen dar, mit denen Sie in der Krise oder danach arbeiten müssen.

MACHEN IST DAS OBERSTE GEBOT DER STUNDE

Hieraus abgeleitet kann es dem Vertrieb viel leichter fallen, dass er gestärkt aus der Krise geht und Kundenbeziehungen trotz Schwierigkeiten und Unwegsamkeit gestärkt werden. Aber am Ende des Tages bleibt auch hier nur ein einziges Erfolgserfolgs: Nicht den Kopf in den Sand stecken, sondern machen!

In diesem Sinne – Bleiben Sie gesund!