• 6. Okt. 2018

Warum der Recruiting Prozess zum Sales Prozess werden muss?

Warum der Recruiting Prozess zum Sales Prozess werden muss?

1024 682 Vertriebsberatung und Innovationsmanagement

Und was passiert, wenn HR sich nicht darauf einstellt?

Seit nun mehr als 15 Jahren beschäftigen wir bei Revenue Maker uns mit den Themaen Vertrieb und Recruiting. Doch noch nie war der klassische Vertriebsprozesses mit dem Recruitingprozesses so vergleichbar wie heute. Aber fangen wir doch erst einmal in der Theorie an. Was versteht man eigentlich unter dem „klassischen“ Vertriebsprozess?

Folgende sieben Schritte beschreiben den klassischen Vertriebsprozess.

  1. Identifikation des Kunden
  2. Kontaktaufnahme
  3. Bedarfsanalyse
  4. Lösungspräsentation
  5. Einwandbehandlung
  6. Verhandlung
  7. Abschluss

Überträgt man nun diese sieben Schritte auf den Recruiting-Prozess, werden die Parallelen selbst dem Laien recht schnell deutlich. Doch leider müssen wir immer häufiger beobachten, dass gerade Mitarbeiter in der Recruitingabteilung wenig bis keine Erfahrung in der „Akquisition“ und einem aktiven Verkaufsprozess haben, aber hiermit in ihrer zentralen Tätigkeit, nämlich der „Talent Acquisition“ betraut sind.

Warum müssen Recruiter zum „Verkäufer“ ausgebildet werden?

Talent Acquisition = Acquisition Talent? Gerade die Job-Bezeichnung „Talent Acquisition“ lässt vermuten, dass hier echte Vertriebsprofis am Werk sind. Nach ersten Recherchen auf Xing und LinkedIn haben die meisten Mitarbeiter in diesem Bereich aber eher einen klassischen HR-Background und keine explizite Vertriebserfahrung. Viel schlimmer aus meiner Sicht ist, dass viele „Talent Acquisition Specialists“ gerade mal 1 – 2 Jahre praktische Berufserfahrung haben und somit im Vertrieb noch nie „an der Schippe“ standen. Gerade wenn man aber aktuell liest, dass die schwierige Suche nach Arbeitskräften das Wirtschaftswachstum in Deutschland dämpfen wird, fragt man sich, warum in diesem Bereich nicht in eine weitere Entwicklung und somit Professionalisierung der Recruiting-Mitarbeiter investiert wird. Stattdessen scheinen immer mehr Human Ressource Abteilungen die Lösung ihres zentralen Problems in immer mehr intelligenten IT-Systemen zu suchen. Übertragen auf den Vertrieb würde das bedeuten, dass der Vertrieb bei weniger Neukundentermine, Abschlüssen und rückläufigen Umsätzen sich als erstes für ein zusätzliches CRM-System entscheidet.

Muss man Dinge wie „Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung oder Verhandlung“ auch für den Recruitingprozess erlernen?

JA! NATÜRLICH MUSS MAN DAS ! Denn ich behaupte, dass die allerwenigsten Recruiter eine professionelle Einwandbehandlung oder Verhandlungsstrategie in der Kommunikation mit Bewerbern beherrschen. Selbst längjährige Vertriebsprofis optimieren sich permanent in diesen Themen und lernen ständig dazu. Und nur weil „Talent Acquisition“ früher das Durchblättern von Bewerbungsmappen und Abgleichen mit Checklisten war, heißt es nicht, dass dies heute so immer noch funktioniert.

Was passiert denn, wenn Ihr Top-Kandidat in der Gehaltsverhandlung in der deutlich stärkeren Position ist? „Schade, da können wir leider nicht mitgehen. Aber wir wünschen Ihnen bei unserem Wettbewerber viel Erfolg!“ Ist hier die „Zone of possible Agreement“ wirklich schon ausgereizt? Welche Alternativen sind für den Kandidaten interessant und wie finde ich die heraus? Wie schaffe ich es, dass der Kandidat ein echtes Commitment abgibt und nicht wieder vom Haken geht? All diese Situationen werden im Vertrieb nahezu täglich trainiert und immer weiter optimiert. Und im Recruiting? Fehlanzeige!

Was passiert, wenn HR sich nicht auf eine vertriebsorientierte Vorgehensweise im Recruiting einstellt?

Darauf hören wir bereits heute schon von dem ein oder anderen Geschäftsführer eine ganz einfache, aber erschreckende Antwort. „Dann wird HR leider wieder in die alte Rolle zurückfallen und Arbeitsverträge und Gehaltsabrechnungen verwalten. Obwohl, dass kann IT mit künstlicher Intelligenz wahrscheinlich besser, schneller und kostengünstiger.“

Revenue Maker hat eine auf die bisherigen Erfahrungen im Vertrieb UND Recruiting basierende Ausbildung von HR-Mitarbeitern für die Gewinnung neuer Mitarbeiter entwickelt. Diese Ausbildung, die aus einem Präsens-Seminar und Online Modulen besteht, richtet sich explizit an Recruiter mit dem Schwerpunkt auf die aktive Ansprache und Gewinnung von neuen Mitarbeitern.

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