• 12. Mrz. 2018

Wie sehen Mitarbeiter im Vertrieb Ihre Führungskräfte?

Wie sehen Mitarbeiter im Vertrieb Ihre Führungskräfte?

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Aufgrund von hunderten Bewerbungsgesprächen, die wir im Bereich Headhunting mit wechselwilligen Kandidaten führen, hat sich ein klares, aber düsteres Bild von Führungskräften gezeichnet.

Hier die 5 größten Kritikpunkte, die uns wechselwillige Mitarbeiter im Hinblick auf Ihre Führungskräfte genannt haben:

  1. Führungskräfte drücken sich (immer mehr) vor Entscheidungen!

Entscheidungen, gerade im Vertrieb, sollten immer gut abgewägt sein. Schnelle, spontane Bauchentscheidungen können in der Kundengewinnung, aber auch in der Bestandskundenpflege „tödlich“ sein. Deswegen aber bei jeder Entscheidung so lange zu warten bis man glaubt auch die letzte Information, z.B. über einen Kunden oder gar eine neue Kundengruppe zu haben, ist meistens falsch.

Führungskraft wie Unternehmer müssen rasch und auf den Punkt entscheiden können. Dies fällt vielen Managern allerdings schwer, da häufig Angst besteht, dass sie mit den Konsequenzen einer Fehlentscheidung leben müssen. Mitarbeiter erwarten aber gerade von ihren Vorgesetzten, dass sie Entscheidungen selbst dann treffen können, auch wenn sie die gesamte Sachlage nicht unbedingt überblicken.

„Seien Sie kein N.A.T.O. Manager – No Action Talk Only“

  1. Chefs machen Bla Bla-Aussagen und sind gerade in der Führung unverbindlich!

Bullshit Bingo ist in vielen Unternehmen bereits zum lustigen Gesellschaftsspiel geworden, wenn Führungskräfte sich vor ihren Mitarbeitern äußern. Diese Manager merken teilweise gar nicht mehr, dass sie nur noch nichtssagendes Geschwätz von sich geben – die Mitarbeiter aber merken es sehr wohl! Deshalb gilt das alte, militärische Sprichwort „Ein klarer Befehl ist ein Segen für die Truppe!“ auch in der Führung von Vertriebsmitarbeitern.

„Unser Ziel ist es, den Marktanteil auszubauen und weiter voranzukommen“ sind Aussagen, bei denen viele Mitarbeiter die Augen verdrehen und lieber News auf Facebook lesen.

Deshalb müssen Führungskräfte Klartext reden und nicht um den heißen Brei herum! Legen Sie sich fest. Formulieren Sie glasklare Ziele und sagen Sie genau, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. Seien Sie verbindlich, verlässlich und damit auch letztendlich konsequent!

  1. Mein Chef hört mir nicht zu!

Viele Missverständnisse mit Mitarbeitern im täglichen Miteinander ließen sich vermeiden – wenn sich Führungskräfte ernsthaft die Zeit nähmen, einfach nur zu zuhören.

Aber warum fällt es Führungskräften so schwer, aktiv zu zuhören?

Die meisten Führungskräfte wollen gegenüber ihren Mitarbeitern und Vorgesetzten als aktive „Leader“ wahrgenommen werden. Eine permanente Aktivität scheint ihnen häufig ein vermeintliches Gefühl der Kontrolle, und somit auch der Wichtigkeit, zu geben. Zuhören hingegen wird mit Passivität und Unterwürfigkeit gleichgesetzt. Viele Führungskräfte konzentrieren sich deshalb mehr auf das Sprechen statt auf das Zuhören. Der Chef hat schließlich das „Sagen“. Leider hören viele Chefs nur kurz zu und bilden sich viel zu früh eine Meinung. Der Fachbegriff für sowas lautet: vorzeitige Evaluation. Viele Manager leiden unter „vorzeitiger Evaluation“. Sie beurteilen Aussagen von Mitarbeitern viel zu schnell.

Wenn sie das tun, dann hören sie ihren Mitarbeiter nicht wirklich zu. Sie sind dann schon mit Ihren eigenen Gedanken zur Problemlösung beschäftigt und nehmen sich gar nicht die Zeit, das Problem und die Sicht des Mitarbeiters wirklich zu verstehen. Missverständnisse und Fehlentscheidungen sind so leider vorprogrammiert.

Wann haben Sie eigentlich das letzte Mal einem Mitarbeiter 15 Minuten ununterbrochen zugehört?

  1. Führungskräfte fokussieren sich nur auf Details – die Mikro-Management Falle

Mikro-Management ist der Klassiker des demotivierenden Verhaltens von Führungskräften.

Der detailversessene Manager weist seine Aufgaben an und kontrolliert sie im Detail, ohne die Mitarbeiter an letztendlich den Entscheidungen zu beteiligen. Er gibt nicht nur das Ziel, sondern auch den Weg im Detail vor. Mikro-Manager zeigen durch ihr Verhalten, dass sie ihren Mitarbeitern wenig zutrauen. Das frustriert, demotiviert und lähmt das eigenständige Denken der Mitarbeiter.

Fragen Sie Ihre Mitarbeiter doch einmal, ob Sie ihnen bei ihrer Arbeit genügend Freiräume lassen. Wenn nicht, lernen Sie zu delegieren statt nur zu kontrollieren

  1. Chefs halten sich und ihre Ideen für etwas Besseres – und haben kein Interesse an uns Mitarbeitern! 

Führungskräfte haben für Mitarbeiter zu wenig Zeit. Sie sind im Stress, weil sie so viel zu tun haben. Sie sind hochengagiert und hetzen von einem wichtigen Meeting zu einem megawichtigen Meeting. Sie sind ja schließlich richtig wichtig. Ohne sie läuft im Vertrieb und im ganzen Unternehmen nichts. Zudem wird als oberste Priorität immer mehr von digitalen Prozessen und immer mehr „Dunkelverarbeitung“ gesprochen. Der Kostenfaktor Mensch muss immer weiter optimiert und reduziert werden! Das dies bei Mitarbeitern oft als mangelndes Interesse an den eigenen Mitarbeitern interpretiert wird, kann man nicht verdenken. Viele Führungskräfte übersehen aber zu häufig, dass ihr Geschäftsmodell morgen und übermorgen noch nicht komplett digitalisiert sein wird und man weiterhin die Mitarbeiter benötigt. Mitarbeiter müssen in der Zeit der Pre-Digitalisation mitgenommen und motiviert werden, den digitalen Wandel mitzugestalten.

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