Be prepared – warum muss der Vertrieb sich auf eine Krise vorbereiten?

Für viele Unternehmen ist vorausschauendes Krisenmanagement ein Teil des Tagesgeschäftes. Ob Airlines oder auch große Chemieunternehmen beschäftigen sich tagtäglich mit der Frage „was wäre wenn…“. Hierzu werden umfangreiche Krisenpläne erstellt, s.g. „War rooms“ eingerichtet und alle Mitarbeiter auf einen möglichen Ernstfall vorbereitet. Für viele Mitarbeiter ist dieser Ernstfall einfach nicht vorstellbar. Doch nur weil man sich selbst bestimmte Dinge oder unvorhergesehene Ereignisse und Krisen nicht vorstellen kann, heißt dies doch nicht, dass sie nicht passieren können.

Wann haben Sie das letzte Mal im Vertrieb das Undenkbare durchgespielt? Wann haben Sie einen „Notfallplan“ z.B. für das Szenario „TOP-Key Account kündigt den Vertrag“ mit Ihrem Vertriebsteam simuliert. Aus unserer Sicht ist in vielen Vertriebsorganisationen dieses Gedankenspiel und somit die Entwicklung von Gegenmaßnahmen wenig bis gar nicht etabliert. Im Gegensatz zu einer Airline oder einem Industrieunternehmen muss man heute nicht warten, bis der Krisenfall eintritt. Sie können bereits heute beginnen, die identifizierten Maßnahmen mit Ihrem Vertrieb umzusetzen und bereits erste, zusätzliche Umsätze zu generieren!

Warten Sie nicht bis eine Krise eintritt! Dann ist es nämlich meistens bereits zu spät!

Robert Mehlan, 09.06.2017
Geschäftsführer, Revenue Maker GmbH