Nudge Strategy – oder wie Sie den inneren Schweinehund Ihrer Kunden überwinden.

In der Wirtschaftswissenschaft ist es bereits seit langen bekannt: Der Mensch handelt nicht unbedingt als homo oeconomicus. Wirtschaftlich und rational sinnvolle Entscheidungen werden, obwohl der Nutzen für einen klar auf der Hand liegt, häufig nicht getroffen.

Genau mit diesem Problem haben aktuell viele Vertriebsmitarbeiter zu kämpfen. Professionelle Unternehmen mit effizienten Vertriebsprozessen identifizieren und analysieren bereits in einer Vorphase detailliert die betrieblichen und unternehmerischen Probleme eines zukünftigen Kunden. Danach entwickelt man, vielleicht sogar zusammen mit dem Kunden, innovative Ansätze und Ideen, um genau diese Probleme zu lösen. Doch am Ende des Tages wird trotz innovativer Ansätze, Ideen und positivem Feedback kein Vertragsabschluss erzielt. Woran liegt das? Es können nun vielschichtige Antworten gefunden werden, aber die Antwort ist relativ einfach. Man hat den inneren Schweinehund des Kunden übersehen!

Gerade bei dem Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen ist es unerlässlich, den Nutzen für den Kunden darzustellen. Es ist immer wichtiger, dem Kunden das „Warum“ darzustellen, anstatt ihm zu erklären wie ein Produkt oder Dienstleistung eingesetzt werden kann, bzw. was das diese leistet. Hierüber ist der Kunde häufig bereits im Vorfeld detailliert informiert. Dies ist aber keine neue Erkenntnis, sondern sollte bereits gelebte Vertriebspraxis sein. In diversen Workshops mit Vertriebsorganisationen muss ich immer wieder feststellen, dass der „innere Schweinehunde“ des Kunden im Vertriebsprozess nicht im Fokus steht. Und genau hier müssen sich Vertriebsprozesse in Zukunft verändern.

Hat Ihr Vertrieb Bewältigungspläne zur Bekämpfung des inneren Schweinehunds bei Ihrem Kunden?

Zentraler Bereich einer Sales Strategy muss somit die Nudge Strategy^RM werden. Welcher „Nudge“, also kleiner Schubs ist notwendig, damit der Kunde letztendlich den Vertrag unterschreibt.

1. Schritt: Analysieren Sie den Erfahrungszyklus des Kunden

Die meisten Erfahrungszyklen bestehen aus folgenden sieben Schritten:

1. Information
2. Kauf
3. Lieferung
4. Benutzung
5. Ergänzungen
6. Instandhaltung
7. Entsorgung

An welchen Stellen in diesem Prozess hat ihr Kunde möglicherwiese die größten Hindernisse, also innere Schweinehunde, hinsichtlich seiner Produktivität, Einfachheit, Leichtigkeit, Risiko, Spaß, Image und Umweltfreundlichkeit. Hier können bereits erste „innere Schweinehunde“ identifiziert werden und entsprechende Lösungsstrategien erarbeitet werden.

2. Schritt Tipping Points identifizieren

Als nächster Schritt sind folgende vier Einflussfaktoren für eine veränderte Sichtweise oder Verhalten, s.g. Tipping Points zu identifizieren und zu analysieren.

Überwinde den inneren Schweinehund Deines Kunden!

3. Schritt – für den Kunden Hindernisse aus dem Weg räumen

Nun darauf zu hoffen, dass der Kunde selbst diese inneren Schweinehunde überwindet, ist sicherlich ein Ansatz, führt aber nicht zum Ziel. Um einen Abschluss herbeizuführen, müssen jetzt Ansätze und einfache Lösungswege gefunden werden, dass der Kunde dieser Barrieren nicht mehr vor sich hat. Dies kann auch dazu führen, dass bestimmte Maßnahmen, die der Kunde intern erledigen sollte, von einem Anbieter als externer Umsetzungspartner realisiert wird. Diese Punkte müssen im Vorfeld bekannt sein, um Sie auch in eine Angebotskalkulation mit aufzunehmen.

Revenue Maker hat auf Basis der langjährigen Vertriebs- und Beratungserfahrung das Konzept, die „Nudge Strategy“, entwickelt. Mit Hilfe dieses Ansatzes erhält eine Vertriebsorganisation ein weiteres, wertvolles Tool, um in Zukunft deutlich effizienter und effektiver Arbeiten zu können und somit auch die Abschlussquote zu erhöhen.

Detaillierte Informationen erhalten Sie gerne nach kurzer Kontaktaufnahme mit dem Stichwort „Nudge Strategy“