Warum Unternehmen Agilität nach außen propagieren und intern scheitern?

Agilität ist heute wichtiger denn je, vor allem im Vertrieb. Kundenbedürfnisse und vor allem die Kundenerwartungen ändern sich schnell. Und hier müssen Vertriebsorganisation sich jetzt schnell anpassen, um auch in Zukunft weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. Viele moderne Unternehmen setzen daher auf agile Methoden, um schnell und flexibel auf diese unaufhaltbaren Änderungen reagieren zu können. Doch was ist dran an dieser neuen, modernen Agilitätswelle?

In der Realität scheitern Organisationen daran, die Agilität auch intern umzusetzen. Oft werden agile Methoden nur oberflächlich implementiert, um nach außen hin agil zu wirken. In Wirklichkeit bleibt jedoch vieles beim Alten: Hierarchien sind nach wie vor starr und Prozesse werden nicht agil gestaltet. Das Ergebnis: Starre Vertriebsabteilungen, die nicht schnell genug reagieren können und nicht flexibel genug sind, um auf die zunehmenden Erwartungen der Kunden zu reagieren, werden immer mehr im täglichen Wettbewerb abgeschlagen.

Agile Methoden erfordern Mut, ein Umdenken und eine Transformation in der Unternehmenskultur. Hierarchien müssen aufgebrochen werden und gerade Vertriebsprozesse, sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der Bestandskundenbetreuung, müssen neugestaltet werden. Es braucht eine Veränderung in der Denkweise, weg von starren Strukturen und hin zu Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.

„Empathy Map – laufe in den Schuhen deines Kunden!“

Eine wertvolle Methode, um die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen, ist als ein Beispiel die Empathy Map aus dem Design Thinking. Diese Methode hilft Unternehmen dabei, sich in ihre Kunden hineinzuversetzen und ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Motivationen besser zu verstehen. Durch die Anwendung dieser Methode können Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter ihre Vertriebsstrategie besser auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten und somit flexibler auf deren Anforderungen reagieren.

Value Proposition Canvas – weg vom “Feature Fucking”!

Eine weitere Methode, um agiler im Vertrieb zu werden, ist die Anwendung des Value Proposition Canvas. Diese Methode hilft Unternehmen dabei, ihre Produkte oder Dienstleistungen so zu gestalten, dass sie den Bedürfnissen ihrer Kunden optimal entsprechen. Durch die Anwendung dieser Methode können Unternehmen eine klare und differenzierte Positionierung erreichen, die es ihnen ermöglicht, sich erfolgreich am Markt zu behaupten.

Wie kann nun ein Game Change in einem Unternehmen gelingen?

Top-Down-Unterstützung: Ein Game Change muss von der Führungsebene des Unternehmens getragen werden. Die Führungskräfte müssen die Agilität und somit die Verändeurng als Kernwert des Unternehmens propagieren und sicherstellen, dass alle Mitarbeiter in diesem Sinne geschult und motiviert werden. Nur so kann der Wandel effektiv und langfristig in der Vertriebsmannschaft verankert werden.

Agile Methoden implementieren: Um den Vertrieb agiler zu gestalten, können Methoden wie die Game Changer Methode von Revenue Maker zum Einsatz kommen. Diese ermöglichen eine kundenorientierte Herangehensweise und helfen dabei, schnell und flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Es ist wichtig, dass diese Methoden nicht nur oberflächlich eingeführt werden, sondern in der täglichen Arbeit der Vertriebsmitarbeiter fest verankert sind.

Empowerment der Vertriebsmitarbeiter: Eine agile Vertriebsmannschaft zeichnet sich durch schnelle Entscheidungsfindung, Selbstorganisation und Eigenverantwortung aus. Daher ist es wichtig, den Vertriebsmitarbeitern die nötige Freiheit und Vertrauen zu geben, um ihre Arbeit effektiv und agil gestalten zu können. Hierbei kann eine Veränderung der Unternehmenskultur, weg von einer hierarchischen Struktur hin zu einer dezentralen Entscheidungsfindung, hilfreich sein.

Fazit: (Game) Change or die!

Es ist an der Zeit, dass Unternehmen den Changeprozess angehen und die Agilität nicht nur nach außen propagieren, sondern auch intern umsetzen. Die Zukunft gehört den Unternehmen, die schnell und flexibel auf sich wandelnde Kundenbedürfnisse und digitale Entwicklungen reagieren können. Wer hier nicht mithalten kann, wird langfristig nicht bestehen können. Ein Game Change, gerade in der Vertriebsmannschaft, kann nur gelingen, wenn die Veränderung von der Führungsebene getragen und vorgelebt wird, agile Methoden implementiert werden und die Vertriebsmitarbeiter empowered werden. Der Wandel muss jetzt angegangen werden, denn wer nicht agil und flexibel agiert, wird langfristig im Wettbewerb nicht bestehen können.

Unternehmen müssen sich also jetzt auf den Weg machen und die Veränderung in Angriff nehmen. Change or die!