Was können Key Account Manager von einem chinesischen General lernen – oder was hat die Kunst des Krieges mit Vertrieb zu tun?
Das Buch „Sunzi – die Kunst des Krieges“ hat vielleicht der ein oder andere von Ihnen bereits gelesen. Wenn nicht, möchte ich dies Ihnen heute empfehlen. Und es geht mir hierbei nicht darum, dass ich Ihnen das Kriegshandwerk als etwas Positives verkaufen möchte, sondern ganz im Gegenteil. Denn das Buch endet hiermit:
„Die größte Leistung besteht darin, den Widerstand des Feindes ohne einen Kampf zu brechen.“
Das Buch, welches nach Überlieferungen bereits Napoleon gelesen und sich zu Herzen genommen haben soll, handelt von unterschiedlichsten Taktiken, mit denen Armeen erfolgreich zum Sieg geführt werden. In der jüngeren Literatur wurde das Buch immer wieder auch in einem Managementkontext behandelt und so Vergleiche zur Wirtschaft gezogen.
Neben allen taktischen Aspekten ist für mich, gerade aus der Vertriebssicht“, folgender Hinweis von Sunzi besonders wichtig:
- Wenn du den Feind und dich selbst kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.
- Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du für jeden Sieg, den du erringst, eine Niederlage erleiden.
- Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen.
Einmal ganz ehrlich Hand auf’s Herz. Wie gut bereiten Sie sich im Vertrieb auf Ihren Kunden und Ihren nächsten Termin vor? Haben wir nicht alle schon mal kurz vor dem Termin die Website des möglichen neuen Kunden auf dem Smartphone gecheckt? Waren wir nicht alle schon einmal überrascht, was unser Kunde so alles herstellt und vertreibt?
Ich halte es für eminent wichtig, dass man als Vertriebler oder gerade als Key Account Manager nicht nur sich selbst, sondern auch den Kunden hervorragend kennt. Tools wie z.B. Strategic Account Pläne, die als feste Bestandteile in ein CRM-System verankert werden, können hierbei eine wertvolle Unterstützung sein.
Kennen Sie die Mission & Visions Ihres Kunden, was sind seine unternehmerischen Ziele für die kommenden drei Jahre? In welchen Märkten bewegt sich Ihr Kunden und was sind dort seine Herausforderungen? Welche generelle Herausforderungen hat seine Branche und das Unternehmen im Speziellen? Welche Sichtweisen gibt es im Buying Center des Kunden?
Am Ende des Tages müssen Key Account Manager Spezialisten sein, wenn es um die betrieblichen oder gar unternehmerischen Probleme ihrer KUNDEN geht. Denn nur so können sie in Zukunft zu einem TRUSTED ADVISOR werden. Denn in Zukunft brauchen Kunden niemanden mehr, der ihm sagt, wie er seine bereits bekannten Probleme löst!
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