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Warum müssen B2B-Unternehmen mit ihren Kunden anders kommunizieren?

Emotionalisierte Werbung kennen und mögen wir alle. Ob Internet-Spots für Edeka, TV-Spots für einen neuen BMW, die Beck’s Werbung mit dem coolen Typen am Strand oder pointierte Sixt-Anzeigen – alle guten Werbekampagnen sprechen zuerst unsere Emotionen an und transportieren somit den Nutzen für den Kunden. „Supergeile“ Produkte, „Freude am Fahren“, Freiheit oder einfach nur die bessere Autovermietung.

Leider beobachten wir in der B2B-Kommunikation, dass nur sehr, sehr wenige Unternehmen in ihrer Werbung den Nutzen für den Kunden transportieren – und diesen Nutzen auch mit Emotionen anreichern. Sind wir nur emotional, wenn wir an Supermärkte, Autos, Bier und  Elektrogeräte für den privaten Gebrauch denken? Richard Thaler, Wirtschaftsnobelpreisträger 2017, hat klar widerlegt, dass wir nicht der „Homo Oeconomicus“ sind, wie wir alle glauben. Aber in der Vermarktung von B2B-Produkten und Dienstleistungen ist dies bis dato leider noch nicht zu 100% angekommen. Immer wieder beobachten wir, wie in der Kommunikation mit B2B-Kunden gnadenloses „Feature Fucking“ betrieben wird. Ob durch die Vertriebsmitarbeiter und ihre endlose PowerPoint-Schlacht zu Zahlen – Daten – Fakten oder in den Produktdarstellungen auf Websites, Katalogen oder gar an Messeständen.

Unternehmen müssen auch in der Marketing-Kommunikation zukünftig mehr auf die echten Problemlöser und Gewinnbringer – und das aus Sicht der Kunden – eingehen. Damit ist aber nicht unbedingt ein monetärer Return on Investment gemeint, sondern vielmehr das Überwinden von inneren Schweinehunden. „Warum soll ich ausgerechnet mit Ihrem Unternehmen arbeiten, wenn es letztendlich vergleichbare Produkte und Preise zum Wettbewerb gibt?“ Einkäufer stellen hierzu eine klare und sehr einfache Forderung: „Seien Sie noch billiger!“ Die Frage nach dem „Warum“ muss auch in der Marketingkommunikation geklärt werden. Vertrieb und Marketing müssen in ihrer Kundenfokussierung auf einer Linie sein und letztendlich auch den B2B-Kunden zum „Fan“ machen.

Welche Ansätze und Wege kann es in der B2B-Kommunikation geben?

Aus Sicht von Revenue Maker darf sich emotionalisierte B2B-Kommunikation nicht nur in den Bereichen Live-Kommunikation, also den B2B-Events und Messeaktivitäten, widerspiegeln. Vielmehr muss eine generelle Ausrichtung des Unternehmens zu einer „Customer Centricity“ und dem „Warum“ über alle Kommunikationswege hin sichtbar sein. Dies beinhaltet Kanäle wie Website, Anzeigen in Fachzeitschriften, Werbespots, aber auch neue Kommunikationskanäle wie Social Media- und Community-Aktivitäten bis hin zu Influencer Marketing. Zudem kommt, dass in Zeiten des Fachkräftemangels eine emotionalisierte Positionierung eines Unternehmens auch stark auf die Arbeitgebermarke einzahlt. Ähnlich wie in der B2B-Kommunikation wird auch in der Bewerber-Kommunikation noch sehr stark auf Facts & Features, gerade in Stellenangeboten, gesetzt.

Fazit:

Nicht nur im Vertrieb und Key Account Management tut sich enorm viel. Es bewegt sich auch sehr viel im B2B Marketing! Durch viele neue (digitale) Kommunikations-Ansätze können Marken sichtbarer und damit erfolgreicher gemacht werden. Wichtig ist hierbei: Nur wer Vertrieb und Marketing mit Strategie und Konzept im Hinblick auf seine Zielgruppen angeht, wird sich am Ende auch über einen Return on Invest freuen können.

Zu diesem Thema bietet Revenue Maker in Kooperation mit der führenden Werbeagentur Jung von Matt am 20. Juni 2019 einen Coaching-Day in Hamburg. Nähere Informationen und Anmeldung hier!

ACHTUNG: Begrenzte Teilnehmerzahl!