Sind Sie unbesiegbar? 🥊 Was bedeutet Sales Prototype?

„Wie können Sie innovative, neue Absatzwege finden, die in Ihrer Branche noch nicht genutzt wurden?“

Immer mehr Unternehmer und Führungskräfte fragen sich, wie gerade in einer postpandemischen Zeit die Umsetzung neuer Geschäftsmodelle und Angang neuer Kundengruppen im Vertrieb gelingen kann. Hierauf wollen wir mit diesem Blogbeitrag zum „Sales Prototype“ eine konkrete Antwort geben.

„Gestaltung ist der Vorgang, bei dem vage Ideen, Marktkenntnisse und Beweise in konkrete Wertangebote und solide Geschäfts- und Vertriebsmodelle verwandelt werden.“ 

In der Produktentwicklung werden heute Werkzeuge und Methoden wie Blue Ocean Strategy, Value Proposition, Design Thinking und Business Model Generation konsequent angewandt, um neue Geschäftsideen, Zielgruppen und Marktchancen zu finden und zu erarbeiten. Doch wie gelingt eine echte Monetarisierung dieser Ansätze im Vertrieb? Ich glaube, dass auch im Vertrieb das Austesten von Vertriebsoptionen, gerade bei neuen Zielgruppen, mit einem konsequenten Testprozess gestützt werden muss. Wir nennen dies Sales Prototyping.

Sicherlich liefern Marktforschung, Fokusgruppen und Produktdummies erste belegbare Informationen, wie ein Produkt in einer neuen Zielgruppe angenommen wird. Im B2B-Vertrieb ist das Austesten von neuen Produkten und Dienstleistungen mit einer neuen Zielgruppe deutlich komplexer, so dass die Antworten aus der Marktforschung vielleicht nicht immer ausreichen. Spezielle Tests wie zum Beispiel Speedboot, Suchtrendanalysen und Kundeninterviews, können erste Ergebnisse zu internen Hypothesen liefern. Es ist essenziell wichtig, dass dies im Vorfeld eines GoToMarket durchgeführt wird. Doch dies beinhaltet keine radikale Veränderung im Vertrieb, wie eine Vielzahl von neuen Kunden durch einen Sales Prototype erreicht und akquiriert werden kann. Der Prototype kann auch parallel zu aktuellen Vertriebsaktivitäten laufen, ohne dass Tagesgeschäft gestört wird.

„Qualität statt Quantität“

Statt unzählige Ideen halbherzig auf den Markt zu werfen, geht es darum, die neuen Ansätze konsequenter zu verfolgen, um belegbare Ergebnisse vorweisen zu können. Aus unserer Wahrnehmung wird Prototyping im Vertrieb selten realisiert. Neue Ideen und Produkte werden häufig ohne eine klare Vertriebsstrategie oder eigene Vertriebsstruktur in die Organisation, also den bestehenden Vertrieb, „eingekippt“.

Der bestehende Vertrieb hat aber differenzierte Ziele, Aufgaben oder vielleicht sogar andere Zielgruppen. Somit werden neue Themen nicht mit der notwendigen Konsequenz verfolgt, wie es eigentlich sein müsste. Abhilfe kann hier ein s.g. Sales Prototype liefern.

Folgende 5 zentrale Punkte werden in einem Sales Prototype umgesetzt:

1. Der Sales Prototype fokussiert sich konsequent auf einen ausbaufähigen Marktzugang zu neuen Endnutzern.
2. Der Sales Prototype wird von einer eigens hierfür rekrutierten Vertriebsmannschaft durchgeführt.
3. Die Vertriebsmannschaft des Sales Prototype agiert losgelöst von dem bestehenden Vertrieb, am besten sogar extern.
4. Der Sales Prototype ist als Projekt definiert und wird mittels internem und externem Projektmanagement gesteuert.
5. Bei Erreichung der gesetzten Ziele und „Proof of Concept“, wird die Vertriebsstruktur in den bestehenden Vertrieb integriert.

Die Umsetzung eines Sales-Prototypes unterstützt den Wechsel einer Organisation von einem tradierten, möglicherweise rückläufigen hin zu einem wettbewerbsstärkeren, ja vielleicht unbesiegbaren Geschäftsmodell. Die zentrale Aufgabe für Führungskräfte wird die konsequente Auslotung von Innovationsprojekten, neuen Geschäftsmodellen und Zugängen zu neunen Kundengruppen und dem gleichzeitigen Ausschöpfen dieser Chancen bei niedrigem Untergangsrisikio.

Revenue Maker ist seit fast 20 Jahren auf die Konzeption, Aufbau und Steuerung von Sales Prototyp-Projekten spezialisiert. In diversen, auch langjährigen Projekten, konnten wir für unsere Mandaten wertvolle Marktchancen erschließen und zum Wachstum des jeweiligen Unternehmens beitragen. Jedes dieser Projekte beginnt mit einem ersten Dialog. Sprechen Sie uns daher an, wie wir Sie unbesiegbar machen können?