…DENN DAS WAHRE UMSATZPOTENTIAL STECKT IN IHREN BESTANDSKUNDEN.
Markige Sprüche zum Thema Kaltakquise gibt es viele. Alle fordern dazu auf, mehr Kaltakquise zu betreiben. Ich persönlich glaube, dass Kaltakquise, z.B. via Telefon, der Vergangenheit angehört. Warum?
Mit einem Telefonanruf werden Sie in den meisten Fällen Ihren möglichen, zukünftigen Kunden in der falschen Phase eines Kaufprozesses erwischen. Hat er über Ihr Produkt bzw. über Ihre Dienstleistung überhaupt noch nicht konkret nachgedacht, räumt er sich in den meisten Fällen weitere Zeit ein. Er möchte Ihr Angebot näher prüfen, um herauszufinden, ob diese eine gute Lösung für ihn sein kann. Nutzt er hingegen bereits die von Ihnen angebotene Dienstleistung oder Produkt, so befindet er sich möglicherweise lange vor oder bereits nach einem Auswahlprozess. Selten ist er gerade jetzt in einem konkreten Auswahlprozess und Sie können ein Angebot abgeben.
Zudem machen Regularien wie die seit dem 25. Mai 2018 geltende DSGVO die „Kaltakquise“ für viele Unternehmen und Vertriebler zu einem extrem Verwaltungsaufwand. Welche Daten dürfen eigentlich erhoben werden, wenn der Kunde zur Zeit kein Interesse hat? Der typische Satz in der Kaltakquise „Rufen Sie mich doch in drei Monaten noch mal an.“ ist aus Sicht der Datenverwaltung nun zum Super-GAU geworden.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT STEHT UNTER HOHEM ERWARTUNGSDRUCK
Deutlich effizienter ist die Betreuung der Bestandskunden. Doch auch hier haben sich die Zeiten massiv geändert. Die Anforderungen seitens der Kunden an Lieferanten sind stetig gestiegen und das Lieferantenmanagement durch Einkaufs- und Fachabteilungen weiter professionalisiert. Neben Preis, Qualität und Zuverlässigkeit von Lieferanten werden immer mehr die Kooperationsfähigkeit (Flexibilität, Erreichbarkeit, gemeinsame Projekte) technisches Know-How, bzw. Innovationspotential bewertet.
Doch wer ist in einer bestehenden Kundenbeziehung auf Seiten des Anbieters hierfür verantwortlich? Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung, Operation oder gar die Geschäftsleitung? Ich glaube in erster Linie muss der Vertrieb, und ganz konkret das Key Account Management, hier in vorderster Linie stehen. Denn gerade in dem Bereich neue, gemeinsame Projekte und Innovationen liegen häufig noch erhebliche Umsatzpotentiale.
FÜHRUNGSKRÄFTE ERWARTEN VOM VERTRIEB UMSATZWACHSTUM, INNOVATIONSKRAFT UND MEHR KUNDENPROFITABILITÄT!
In einer von Revenue Maker initiierten B2B-Sales Studie kam als eines der Ergebnisse heraus, dass sich über 50% der Führungskräfte wünschen, dass Verkäufer sich mehr in den Kunden hineindenken. Ziel soll hierbei sein, dass pro-aktiv betriebliche oder unternehmerische Probleme der Kunden gelöst werden. Gleichzeitig soll der Vertrieb eine bessere Vermittlung von Kundennutzen und individuellen Mehrwerten für den Kunden erreichen. Dadurch wünschen sich Führungskräfte neben der Umsatzsteigerung eine bessere Profitabilität der Bestandskunden.
DOCH WIE KANN DER VERTRIEB ALL DIESE ERWARTUNGEN ERFÜLLEN?
Der Fokus der zukünftigen Aus- und Weiterbildung im Vertrieb muss sich deutlich von denen der Vergangenheit unterscheiden. Zukünftig ist es unerlässlich, dass das Key Account Management Innovations- und Kreativtechniken wie z.B. eine Blue Ocean Strategy, Business Model Generation oder Design Thinking kennt und hieraus die richtigen Elemente anwenden kann. Darüber hinaus müssen deutlich mehr Projektmanagementskills gefördert, sowie entsprechende Online-Technologien im Bereich Business Process Desgin beherrscht werden.
EINE UMFASSENDE ENTWICKLUNG VON KEY ACCOUNT MANAGERN UMFASST FOLGENDE SECHS SCHRITTE.
SICH SELBST KENNEN
Welcher Typ Verkäufer bin ich? Durchführung einer Persönlichkeitsanalyse mit jedem der Vertriebsmitarbeiter
DEN KUNDEN KENNEN
Wie erfolgt eine erste Analyse Ihrer Kunden anhand eines Strategic Key Account Plan?
DIE RICHTIGEN METHODEN KENNEN
Wie können zentrale Elemente aus diversen Methoden genutzt werden, um bestehende Kunden weiter zu entwickeln?
HINDERNISSE KENNEN
Welche Hindernissen halten Ihre Kunden von einer Zusammenarbeit mit Ihnen ab und welche „Stupser“ müssen gegeben werden?
WEGE ZUR UMSETZUNG KENNEN
Wie können aus wertvollen Ideen echte Projekte mit den Kunden entstehen?
INNOVATIVE TECHNOLOGIEN KENNEN
Wie können Process Design und Online Collaboration Tools in der Umsetzung der Ergebnisse genutzt werden?
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