Warum es sich trotz oder gerade wegen der Krise lohnt in den Vertrieb zu investieren!

Erst Corona und jetzt dieser nicht endend wollende Krieg in der Ukraine. Der Krisenmodus ist definitiv in vielen Unternehmen gekommen um zu bleiben. Nicht nur gefühlt, sondern mehr als reell befinden wir uns seit mehr als 2 ½ Jahren im Dauerkrisenmodus. Anfang 2020 kam die Corona Pandemie, und als wir glaubten das Schlimmste überstanden zu haben, brach der Ukraine-Krieg aus. Dieser setzte nicht nur eine humanitäre Katastrophe, sondern weitere Krisen in Gang, nämlich die Teuerungs- und Energiekrise. Und im Rückblick haben die meisten von uns so etwas noch nicht erlebt .

Die schlechte Nachricht ist: Die Krise ist wohl wirklich gekommen um zu bleiben!

Niemand kann momentan seriös voraussagen, wann der Krieg in der Ukraine endet. Selbst wenn es zu einem wie auch immer gearteten Frieden kommt, ist das wohl noch lange nicht das Ende der humanitären Katastrophe und der ökonomischen Krise. Ich bringe hier an dieser Stelle gerne ein Zitat, welches Bob Marley zugesprochen wird:

„In the abundance of water only the fool is thirsty!“

Dieses Zitat im Kopf und die Krise vor Augen kann man definitiv festhalten, dass es sich für nahezu alle Unternehmen JETZT lohnt in den Vertrieb zu investieren. Denn wir wollen alle nicht, – natürlich  im übertragenen Sinne – verdursten.

Folgende 5 Punkte möchte hier ausführen:

1. Guter Vertrieb heißt Innovationen voranzutreiben!

Der Vertrieb steht an vorderster Front ihrer Kundenbeziehung. Und diese Kundenbeziehungen sind „menschliche Kundenbeziehung“. Also kann man auch nur durch den persönlichen Vertrieb dafür sorgen, dass diese Innovationen an die Frau oder den Mann gebracht werden.

Betrachten Sie ihren Vertrieb als Innovationsmotor Ihres Unternehmens. Innovationen zu entwickeln lohnt sich nur wenn diese Innovationen auch gewinnbringend und nutzenstiftend von den Kunden angewendet werden.

2. In Krisenzeiten sollte man Prozesse, aber nicht die Notwendigkeit einer guten Vertriebsmannschaft hinterfragen!

Eine HubSpot Studie hat es Ende letzten Jahres ans Licht gebracht. Gerade einmal 22 % ihrer verfügbaren Zeit wenden Vertriebler auf, um wirklich an und mit dem Kunden zu arbeiten. Diese Zahl sollte mehr als genug Anreiz sein wieder mehr Zeit in die eigenen Kunden zu investieren. Doch dafür muss man die Mitarbeiter/innen von administrativen Tätigkeiten und redundanten Prozessen entlasten

3. Voller Fokus auf den Kunden und sein Problem!

Gerade moderne und erfolgreiche Unternehmen im IT-Umfeld investieren genau jetzt Zeit für Trainings, um deutlich mehr kundenorientiert zu verkaufen. Kann ihr Vertrieb die wirklichen Probleme und Herausforderungen ihrer Kunden erkennen? Kann der Vertrieb wirklich feststellen vor welchen Problemen der Kunde steht? Sind die Mitarbeiter in der Lage diese Kompetenz zur Problemlösung unter Beweis zu stellen? Oder wird weiterhin „Feature Fucking“ betrieben und das „Merkmal-MG“ abgefeuert?

4.  Statten Sie ihre Mitarbeiter mit Werkzeugen und Methoden aus!

Methoden wie Blue Ocean Strategy, Business Model Generation, etc. sind bereits vielfach in Unternehmen im Einsatz, allerdings nicht im Vertriebskontext. Hier vollzieht sich gerade ein Wandel, so dass diese Methoden dem Vertrieb näher gebracht werden müssen. Mit  Hilfe dieser agilen Methoden und dem Revenue Maker Game Changer Ansatz können dann Ihre Mitarbeiter/innen fast jede Situation lösen, vor der sie beim Kunden stehen!

5. Betrachten Sie Ihre Vertriebsmannschaft nicht als Human Resource, sondern als Human Potential.

P.S, Dies gilt natürlich für all Ihre Mitarbeiter/innen! Investieren Sie um dieses Potenzial zu entwickeln und zu entfalten. Denn Krisen werde nicht mit digitalen Prozessen gelöst.