Sind Vertriebsabteilungen schlecht auf die Zukunft und neue Krisen vorbereitet?

Warum muss der Vertrieb bei dem Wort „Zukunft“ nicht nur an den Forecast denken?

Betrachtet man dynamische Posts auf LinkedIn und Co., hat man den Eindruck, dass gerade der Vertrieb einer der innovativsten Unternehmensbereiche der letzten Jahre geworden ist. Nicht nur Home Office wird zu „new normal“, Zoom Calls ist DER neue Weg, um mit Kunden zu kommunizieren und „alles wird sowieso irgendwie digital“. Doch bei einem genaueren Hinschauen wird häufig sichtbar, dass viele Vertriebsabteilungen immer noch in ihren Denkweisen im Taylorismus und dem Feature Fucking der letzten Jahre und Jahrzehnte verhaftet sind.

Viele Unternehmen, und somit auch der Vertrieb, blieben bereits vor der Corona-Krise überzeugende Antworten und Maßnahmen auf zentrale Herausforderungen wie Digitalisierung, Umgang mit Fachkräftemangel, Krisenprävention und immer schwerer werdende Neukundengewinnung schuldig.

Predictive Sales Organisation – die vorausdenkende Vertriebsorganisation

Die Unternehmen und gerade der Vertrieb stehen an sehr unterschiedlichen Punkten auf ihrem Weg zur vorausschauenden Vertriebsorganisation. Seit der Wirtschafts- und Finanzkrise 2009 habe sich eine „was-soll-denn-schon-schiefgehen-Mentalität“ teils drastisch verschärft. „Eine seit 2010 konsequent anziehende Konjunktur hat keine Dringlichkeit zur Krisenprävention und einer Veränderung der eigenen Organisation in Bezug auf Vertriebsstrategien, Vertriebsstrukturen und auch der Vertriebskultur hervorgerufen. „Wir müssen jetzt unser Tagesgeschäft abarbeiten.“ war in vielen Vertriebsabteilungen die Devise.

Schon vor der Pandemie hatte in vielen Unternehmen die Wachstumsdynamik aufgrund neuer Wettbewerber, Globalisierung und Veränderung der Märkte, z.B. aufgrund einer Digitalisierung, deutlich nachgelassen. Insgesamt gelang es nur wenigen, eine dynamische Anpassung von ihren eigenen Vertriebsansätzen und eine zukunftsorientierte Vertriebs- und Innovationsdenke in Einklang zu bringen.

Nach der Krise ist vor der Krise. Oder ist es schon zu spät für eine Neuausrichtung?

Zentral für den Erfolg vieler Unternehmen ist nicht nur jetzt eine situationsbezogene, vertriebliche Neuausrichtung, sondern eine kontinuierliche Beobachtung von Märkten und Kunden, sowie eine daraus vorausschauende Adaption des Vertriebs. Dies bedeutet nicht, dass täglich „umstrukturiert“ wird, sondern die konsequente Suche nach neuen Kundengruppen, bzw. Vertriebskanälen steht im Fokus. Eine weltweite Wirtschaft-Krise wie die COVID-19-Pandemie, die man fast als einen „Black Swan“ bezeichnen kann, kam unerwartet und in einer für viele bisher nicht gekannten Härte. Krisen sind i.d.r. schwer vorhersehbar. Aber es bedeutet auch, dass man sich trotz aller Unvorhersehbarkeit auf wirtschaftliche Krisen vorbereiten kann. Gerade im Vertrieb muss man sich kontinuierlich die Frage stellen: „Was passiert, wenn der Kunde XY oder ganze Branchen, in denen man heute gute Umsätze macht, über Nacht in eine wirtschaftliche Schieflage gerät und unsere Umsätze gefährdet sind?“ Die Ursachen für plötzliche Umsatzverluste und Kundenabwanderungen und daraus resultierenden Unternehmenskrisen können mannigfaltig sein.

Die Prävention hinsichtlich möglicher Krisen, einhergehend mit der konsequenten Suchen nach neuen Kundengruppen oder auch veränderten Geschäftsmodellen, ist für das Management und die Führung im Vertrieb eine zentrale Aufgabe. Es ist somit aus meiner Sicht eine grundlegende Aufgabe den Blick auf bisherige „NICHT-Kunden“ zu richten, also Kunden, die bis dato noch nie über die Nutzung eines Produktes oder einer Dienstleistung nachgedacht haben. Diese muss der Vertrieb finden und mit ggf. geänderten Ansätzen oder sogar neuen Geschäftsmodellen zu Kunden machen.

Doch wie und wo kann man diese Kunden finden? Hier ein möglicher Weg:

Blick 1: Alternative Branchen betrachten.

Häufig sind Unternehmen in angestammten Branchen gefangen, in denen der Wettbewerb kontinuierlich größer und ruinöser wird. Überleben in der eigenen Branche gelingt nur durch Preis- oder Produktvorteil. Doch welche alternativen Branchen können entwickelt werden, die heute noch in keinster Weise an die Nutzung ihres Produktes denken?

Blick 2: Welche strategischen Gruppen existieren in Ihrer Branche?

Gibt es zum Beispiel Kunden für „Low Cost“ oder Premium-Angebote und warum entscheiden sich die Kunden für eine dieser strategischen Gruppen?

Blick 3: Existieren neue Käufergruppen?

Wer kann innerhalb einer Branche oder einer strategischen Gruppe sich zusätzlich für Ihr Produkt interessieren, bzw. erzielt daraus eine für ihn heute unbekannte Nutzen-Innovation?

Blick 4: Welche komplementären Produkte und Dienstleistungen kommen in Frage?

Dies muss nicht die Erfindung komplett neuer Produkte sein, sondern wie können Ergänzungen oder andere Wege in der Nutzung einer Dienstleistung neue Kundengruppen geschaffen werden?

Blick 5: Wo verstecken sich Kaufmotive?

Wie können funktionale oder emotionale Kaufmotive klarer für Kundengruppen herausgearbeitet und in den Vordergrund gestellt werden, um diese neuen Kunden anzuziehen?

Blick 6: Existieren nachhaltige Trends?

Welche neue Möglichkeiten in der Gewinnung von neuen Kunden ermöglichen neue Trends? Welche Trends nehmen aktuell Einfluss auf die Kunden (z.B. SMART SERVICE, Digitalisierung, Elektromobilität) und wie können diese Trends eine Chance für das Unternehmen sein?

Hat man mögliche Kunden und konkrete Ansätze gefunden, stellt sich die Frage, wie können die eigenen Produkte und Dienstleistungen, sowie Problemlöser auf die Aufgaben, Probleme und erwarteten Gewinne dieser Kunden passen? Wie sehen die Vertriebsansätze und Wege zur Kundenbindung aus und welche bestehenden oder neuen Schlüsselressourcen benötigen wir? Und wie kann man ggf. in einem Sales Prototype diese Ansätze testen, bevor man den eigenen Vertrieb von den aktuellen Cash Cows abzieht?

Möchten Sie hierzu mehr erfahren oder wollen Sie sich auf die Reise zu neuen Kunden begeben? Gerne stehe ich Ihnen von einem ersten impulsgebenden Dialog bis hin zur konkreten Umsetzung zur Verfügung.

Never stop dreaming.

Never stop getting better.

Never stop changing the game!