Warum der Vertrieb aufhören muss einen Regentanz zu tanzen?

Sich ein Hineindenken in den Kunden vom Vertrieb zu wünschen, ist für die Verbesserung der Vertriebsergebnisse genauso effizient wie ein Regentanz. Doch diesen Regentanz führen immer noch Vertriebsverantwortliche auf. Und sie tanzen dabei aus Verzweiflung immer schneller! Sie wünschen sich somit eine Verbesserung von Ergebnissen in der Bestandskundenbetreuung, aber auch in der Gewinnung von Neukunden. Die motivierten Vertriebsmitarbeiter benötigen und wünschen sich von ihren Vorgesetzten handfeste Methoden und Ansätze, wie sie ihre Kunden zukünftig begeistern. Die unmotivierten Mitarbeiter tanzen aber diesen Tanz mit und beschweren sich bei Manitu, dass er ihnen keinen Regen schickt!

Regentanz oder B2B-Vertrieb der Zukunft?

Kunden und deren Einkäufer sind heutzutage bereits gut über Facts und Features von Anbietern in diversen B2B-Branchen bestens informiert. Was sie von den Verkäufern benötigen, sind Lösungen für spezifische unternehmerische Probleme. Doch wie ist der Vertrieb darauf eingestellt?

Wer sich heute ein z.B. neues Auto zulegt, der hat sich meist schon genau über Marken, Modelle und Ausstattungen informiert. Dies gilt genauso für Firmenkunden, deren Einkäufer oft in einem streng reglementierten Umfeld agieren. Unabhängig von einem persönlichen Kontakt zum Vertriebsmitarbeiter haben sie sich über Angebote und Leistungsfähigkeit eines Lieferanten bereits digital ein sehr genaues Bild gemacht. Und das hat heute einen tiefgreifenden Einfluss auf die Aufgaben des Mitarbeiters im B2B-Vertrieb: Vertrieb hat als „Botschafter“ in puncto Facts und Features für ein und allemal ausgedient!

Immer mehr Unternehmen professionalisieren ihr Supply Chain Management und wandeln sich mehr und mehr vom Kostenoptimierer zum Wertgestalter. In einer modernen Lieferantenbewertung sind heute vier zentrale Hauptkriterien verankert:

• Preis
• Qualität
• Supply Chain (Termintreue, Mengentreue, Logistik, Lieferung)
• Entwicklung (Konzeptentwicklung, Innovationsfähigkeit)

Gerade im Bereich „Entwicklung“ sind Anbieter im B2B-Umfeld oft nur suboptimal aufgestellt. Doch Kunden und gerade Einkäufer erwarten zunehmend greifbare Initiativen, die eine Konzeptentwicklung zur Problemlösung anschieben. Viele der Vertriebsmitarbeiter gehen häufig noch davon aus, dass Kunden ihre Probleme und Wünsche in Bezug auf ihre Probleme klar formulieren und man diese dann löst. Und das ist falsch.

Wichtig ist, dass Vertriebsmitarbeiter mit und für den Kunden über den Tellerrand blicken.

Die Entwicklung von innovativen Konzepten bezieht sich aber nicht nur alleine auf Produkte, sondern auch auf die generelle Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Kunde – von der Information, über Kauf / Bestellung, Lieferung, Nutzung, Ergänzung bis letztendlich zur „Entsorgung“ der Produkte. Wo hat hier der Kunde in der Zusammenarbeit die größten Hindernisse in Bezug auf seine eigene Produktivität, Bequemlichkeit, Einfachheit oder auch Risiko und Umwelt?

Die größte Schwachstelle des Vertriebs ist doch immer wieder die Sichtweise auf den Vertrieb und die Kundenwahrnehmung. „Der Verkäufer will mir doch nur was aufschwätzen.“ Und genau hieran muss der Vertrieb arbeiten. Blicken wir hier doch einmal beispielhaft in den Automobilbereich. Kein Autoverkäufer würde einen Flottenkunden anrufen und folgende Frage stellen: „Lieber Herr Schmidt, lassen Sie uns doch mal gemeinsam überlegen, wie Sie Ihre Attraktivität als Arbeitgeber in einer jungen Zielgruppe steigern können, um schneller ihre offenen Stellen zu besetzen.“ Klingt absurd? Aber genau dies sind zentrale Probleme, die viele mittelständische Unternehmen umtreiben. Welche Benefits kann nun ein „Mobilitätsanbieter“ von morgen liefern, damit diese Frage (zum Teil) beantwortet wird. Vielleicht liefert der Berater sogar Ideen und Netzwerke über das Thema Mobilität hinaus, um solch eine „Challenge“ zu lösen.

Mehrwert in der Zusammenarbeit bieten

Unternehmen ergreifen noch immer zu wenig Initiativen, um gemeinsam mit dem Kunden die Lösung von unbekannten betrieblichen oder gar unternehmerischen Problemen voranzutreiben. Einer der Gründe dafür: Vertriebsmitarbeiter sind seit Jahren auf den strategischen Verkauf, das sogenannte „Solution Selling“ ausgebildet worden. Dieser klassische Vertriebsprozess – von der Bedarfsanalyse über die Lösungspräsentation bis hin zum Abschluss – ist weiterhin in den meisten Vertriebsorganisationen fest verankert. Auf diesen Prozess sind ebenfalls alle Führungsinstrumentarien und Zielvorgaben ausgerichtet. Mit dieser Vorgehensweise wird es aber deutlich schwieriger, sich vom Wettbewerb zu differenzieren, auch wenn man individuelle Fuhrparkkonzepte oder auch Dienstwagenrichtlinien erstellt. Diese Produkte und Dienstleistungen für bekannte Probleme der Kunden sind von unterschiedlichsten Anbietern verfügbar, häufig vergleichbar und somit austauschbar.

Anbieter müssen es schaffen, dass der Kunde neben dem Produkt und dem attraktivem Preis einen deutlichen Mehrwert in der Zusammenarbeit sieht. Dieser Mehrwert entsteht für den Kunden nur dann, wenn man gemeinsam mit ihm unbekannte betriebliche oder unternehmerische Probleme identifiziert und in einer Zusammenarbeit auch lösen kann

Vertrieb der Zukunft

Nur wenige Vertriebsmitarbeiter sind mit modernen Methoden zur Kundenentwicklung vertraut. Gerade in der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern wird nach wie vor auf klassische Trainings wie zum Beispiel Rhetorik, Pricing, Präsentations- und Verhandlungstechniken oder Telefonakquise gesetzt.

International agierende Unternehmen professionalisieren ihr Key Account Management dagegen genau in diese moderne Richtung. Die Ergebnisse daraus gehen so weit, dass gemeinsame Initiativen mit Branchenpartnern und Kunden gegründet werden, um zusammen zentrale Fragestellungen und Herausforderungen zu lösen.

In Zukunft wird es im Automobilvertrieb vor allem darum gehen, Nutzen und Wertgestaltung für die Kunden innovativ voranzutreiben. Voraussetzung ist, dass der Verkaufsberater die Mission und Vision jedes seiner Kunden kennt. Dazu gehören unter anderem die unternehmerischen Ziele für die kommenden drei Jahre, die Märkte, in denen sich die Kunden bewegen sowie die zentralen und generellen Herausforderungen in diesen Märkten, in der Branche und in den einzelnen Unternehmen.

Am Ende müssen B2B Sales Profis Spezialisten sein, wenn es um die betrieblichen oder unternehmerischen Probleme ihrer Kunden geht. Nur so können sie in Zukunft zu einem „Trusted Advisor“ werden. Denn Kunden brauchen niemanden mehr, der ihnen sagt, wie sie ihre bereits bekannten Probleme lösen.

Vom Key Account Managern zum innovativen Game Changer

Ein erster Schritt zu einem modernen Vertrieb kann darin bestehen, zusammen mit dem Kunden eine sogenannte Challenge zu formulieren. Um ein vorhandenes Problem oder eine neue Idee mit den Kunden zu erarbeiten, muss zunächst die zu behandelnde Fragestellung formuliert werden, die sogenannte „Design Challenge“. Diese Design Challenge dient als Startpunkt eines ganzen Prozesses und gibt eine Richtung für das weitere Vorgehen vor. Als weitere Hilfsmittel eignen sich folgende Tools:

• Käufer-Nutzen Matrix: Mit dieser Matrix ermittelt man die Möglichkeiten: a) einem Kunden einen neuen Nutzen zu bieten, b) Punkte zu identifizierten, an denen der Kunde Kaufentscheidungen trifft und c) neue Kombinationen von Produktnutzen zu entwickeln.
• Value Proposition Canvas: Tool zur Identifikation von Aufgaben, Problemen und erwarteten Gewinnen der Kunden und darauf aufbauend die Entwicklung entsprechender Produkte und Dienstleistungen zur Aufgaben- und Problemlösung.
• Business Model Canvas: Methode zur Gestaltung einer zukünftigen Zusammenarbeit mit dem Kunden.
• Nudge Strategy: Welche unbekannten, nicht rationalen Hindernisse erschweren dem Kunden den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen?

Digitalisierung wird zur Mobilmachung für die Preisschlacht!

Die Digitalisierung führt zu transparenteren und automatisierten, in Zukunft auch mehr und mehr durch Künstliche Intelligenz unterstützten Einkaufsprozessen. Um nicht in einer margenzerstörenden Preisschlacht mit dem Wettbewerb zu unterliegen, müssen Anbieter in einem B2B-Umfeld neue Wege in der Zusammenarbeit mit Firmenkunden gehen. Im Zentrum dabei stehen vor allem die Herausforderungen, Kundenbindung und Loyalität zu erhöhen sowie mehr Umsatz und Profitabilität aus bestehenden Kundenbeziehungen zu ziehen.

FAZIT

Vertriebsverantwortliche müssen aufhören einen sinnlosen Regentanz für bessere Ergebnisse im Vertrieb zu tanzen. Es muss JETZT in die Entwicklung und somit auch in die Motivation der Vertriebsmitarbeiter investiert werden. Revenue Maker begleitet nun seit über 16 Jahren zahlreiche Unternehmen und Vertriebsteams mit den passenden Ansätzen, Werkzeugen und Methoden und hilft dabei die Blickrichtung im B2B-Vertrieb zu verändern. Gerade mit der innovativen Game Changer Methoden gelegt es immer mehr Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsverantwortlichen intern und extern besser auszusehen. Und sie müssen keinen Regentanz mehr tanzen. Wünschen Sie hierzu weitere Informationen oder ein detailliertes Angebot?