Wo sich BLIND SPOTS in Vertriebsorganisationen einschleichen können.

Aus der Sicht der Revenue Maker GmbH, findet man in vielen Vertriebsorganisationen Blind Spots, die sich zur schleichenden Gefahr entwickeln können. 5 zentrale Blind Spots haben sich dabei herauskristallisiert, die allerdings meist schon vor der Corona-Krise existiert haben. In den aktuell schwierigen Zeiten sind diese aber noch deutlicher zum Vorschein getreten. Umso wichtiger ist es, sie zügig zu erkennen und auszumerzen. Nachfolgend ein paar nützliche Tipps.

Menschen entscheiden nicht immer rational, denn wir alle nehmen Dinge unterschiedlich wahr. Wir sitzen Stereotypen auf und sind von verschiedenen Interessen und sozialen Normen geprägt. So entwickeln wir nach und nach immer mehr Blind Spots, die uns die Realität verzerrt wahrnehmen und dadurch falsche Entscheidungen treffen lassen.

Lassen Sie uns die 5 größten Fallstricke und Missverständnisse in Vertrieb und Marketing nun näher beleuchten.

1. Kundenbeziehungen und ihre wahre Basis

Hier stellt sich die Frage, wovon Kundenbeziehungen letztendlich geprägt und wie stabil sie sind. Gute Kundenbeziehungen basieren auf gegenseitigem Verständnis, Rücksichtnahme und Vertrauen. Um das Vertrauen des Kunden gewinnen und vor allem halten zu können, ist es besonders wichtig, den Kunden wirklich zu kennen und über ihn in allen Belangen Bescheid zu wissen.

Finden Sie heraus mit welchen betrieblichen und unternehmerischen Problemen der Kunde zu kämpfen hat – während und auch nach der Corona-Krise. Und ob man ihn bei der Behebung dieser Probleme unterstützen kann?

Um herauszufinden, was der Kunde benötigt, empfiehlt es sich regelmäßige Kundenanalysen durchzuführen. Kundenanalaysen halten Vertrieb und Marketing auf dem Laufenden, was die Situation und die Herausforderungen des Kundenunternehmens betrifft.

Darüber hinaus vertiefen regelmäßige Innovations-Workshops als Co-Creation-geprägte Zusammenarbeit das Verständnis von den aktuellen Kundenwünschen. Nur mit wirklich tiefgehendem Wissen um die Bedürfnisse des Kunden, lassen sich mit ihm und für ihn Innovationen, wie z.B. weiterführende Serviceideen als Alleinstellungsmerkmal erarbeiten und entwickeln. Lassen Sie es nicht zu, dass der Preiskampf die Kundenbeziehung gefährdet. Finden Sie heraus, was dem Kunden den unternehmerischen Alltag erleichtert und helfen Sie ihm die Krise so unbeschadet wie möglich zu überstehen.

2. Wirkungsbereiche des Vertriebsmitarbeiters aus Sicht des Kunden 

Wie nimmt der Kunde den Vertriebsmitarbeiter, seine Betreuung und letztendlich den ihm gebotenen Mehrwert wahr? Der Fokus sollte hier ganz klar auf dem Bestandskunden liegen. Er arbeitet mit dem Key Account Manager / Vertriebsmitarbeiter in der Regel schon länger zusammen und kann ihm – ein gutes Vertrauensverhältnis vorausgesetzt – mit ehrlichem Feedback helfen, noch besser auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Dabei muss sehr diplomatisch und rücksichtsvoll vorgegangen werden. Fragen Sie Ihren Kunden wann er wirklich und ganz ehrlich besucht oder angerufen werden will und respektieren Sie gegebenenfalls seinen Wunsch nach Ruhe, Bedenkzeit und Respektabstand. Stellen Sie sich und ihrem Kunden immer wieder die Frage, wieviel Nähe und wieviel Abstand WANN gefragt ist.

Eine weitere wichtige Erkenntnis, die es einzuholen gilt: Was versteht der Kunde als Mehrwert – Was ist dem Kunden wirklich wichtig und haben Sie das auch wirklich erkannt? Der Key Account Manager / Vertriebsmitarbeiter sollte niemals versuchen sein eigenes Süppchen zu kochen, indem er zum Beispiel Content erzeugt oder Aktionen forciert, die keinen Mehrwert für den Kunden darstellen. Jede Handlung, jede Aktion des Key Account Managers / Vertriebsmitarbeiters muss für den Kunden nützlich sein. Der Kundennutzen MUSS IMMER im Zentrum jeder Handlung stehen.

Nur wenn wir wissen, was sich der Kunde wirklich von uns erwartet, kann man seine Bedürfnisse befriedigen und damit seine Loyalität, sein Vertrauen und seine Treue gewinnen und so letztlich Umsatz generieren.

3. Führungsmethoden und Struktur

Veraltete und konservative Führungsstile werden in Unternehmen zunehmend hinterfragt. Gerade jetzt in der Corona-Krise hat sich gezeigt, dass es sich sehr gut arbeiten lässt, wenn man den Mitarbeitern ein gewisses Maß an Vertrauen entgegenbringt. Gelebtes Vertrauen schafft Loyalität und fördert Kreativität. Nie konnte man dies unter realen Umständen besser beobachten als jetzt in Zeiten von Smart Working und Homeoffice, gesteigerter Flexibilität und überlebenswichtigem Ideenreichtum.

Deshalb stellt sich nun die wichtige Frage: Wie wird Führung innerhalb des Unternehmens verstanden und wie wird diese in der Struktur abgebildet? Wie viel Taylorismus ist noch übrig in heutigen Unternehmen? Wie viel davon wird bleiben und wieviel Hierarchie ist nötig, um ein Unternehmen für die Zukunft fit zu halten? Wie sehen die Unternehmensstrukturen der Zukunft aus? Wieviel Vertrauen ist nötig, um Mitarbeitern genügend Freiheit bieten zu können? Und wie viel Freiheit muss man Mitarbeitern lassen, um sie zufriedenzustellen. Agilität trifft offensiv auf Struktur. Und so wie es aussieht mit Erfolg.

4. Motivationen und Verhaltensgrundlage im Vertrieb 

Gute Vertriebler sind im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert und kein Unternehmen dieser Welt lässt sie gerne gehen. Doch auch das Berufsbild und die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter haben sich stark verändert. Nicht zuletzt durch die fortschreitende Digitalisierung. So stellen sich Vertriebsorganisationen und Unternehmen schon seit geraumer Zeit die wichtige Frage: Was motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich? Sind es tatsächlich Geld, Prämien und Incentives oder vielleicht doch eher eine ausgewogene Work-Life Balance, sinnvolle Fortbildungsmöglichkeiten oder mehr Freiheit? Welche Bedürfnisse hat der Vertriebsmitarbeiter wirklich und wie werden diese in den individuellen Aufgaben und in der Vorgehensweise innerhalb des Vertriebs berücksichtigt? Was motiviert wirklich und wie kann man Vertriebsmitarbeiter für die Zukunft halten?

Möglicherweise sind ja Anreize wie: Ausgewogene Work Life Balance, Möglichkeiten zum Arbeiten aus Homeoffice, eine faire Gleitzeitregelung, gute Fortbildungs- und Aufstiegsmöglichkeiten und ein hohes Maß an Entscheidungsfreiheit viel wichtiger als Geld und Prämien. Warum nicht einfach mal die Mitarbeiter fragen?

5. Lernen im Vertrieb

Hier stellt sich die wichtige Frage: Was sind die für die Zukunft notwendigen Skills für den Vertriebsmitarbeiter und wie wird dieses Wissen vermittelt? Dass sich die für den Erfolg im Vertrieb notwendigen Skills bereits stark verändert haben, ist unbestreitbar. Und immer noch findet hier eine Wandlung statt. Die grundlegenden Skills der Zukunft sehen völlig anders aus, als die Skills der Vergangenheit. Aus Hartnäckigkeit und Überredungskunst wird Emotionalität, Empathie und Erfahrung. Die neue Formel E3=EUR wird eine der wichtigsten Regeln in Vertrieb und Marketing sein. Und innovative Methoden wie Blue Ocean Strategy, Design Thinking, Business Model Generation werden zu den wichtigsten Werkzeugen im Vertrieb.

Eine kundenzentrierte Einstellung kann nur auf Basis eines Höchstmaßes an Einfühlsamkeit, Flexibilität und Lernbereitschaft funktionieren.

Darüber hinaus müssen wir bereit sein – nicht nur in Vertrieb und Marketing, sondern wirklich wir alle – mit der Zeit zu gehen und die Chancen nach der COVID 19-Krise mit offenen Armen anzunehmen.

Wenn es in Unternehmen in den genannten Punkten noch Defizite gibt, sollten die Fortbildungsmöglichkeiten- und Angebote dringend angepasst werden. Bieten Sie ihren Mitarbeitern eine effektive Game Changer Ausbildung. Der Möglichkeiten gibt es viele: Seminare, Webinare, Podcasts, Videos, Tutorials, etc. haben sich hier als ideale Partner erwiesen. Und last but not least vertiefen regelmäßige Innovations-Workshops das Verständnis von den aktuellen Kundenbedürfnissen. Investitionen in gute Fortbildung zahlen sich zu 100% aus.

Text: Dr. Lydia Polwin-Plass