Von der Vollbremsung zum Re-Start – wie kann das gelingen?

Vor rund vier Wochen hat die Corona-Krise Unternehmen in eine harte, oft schlitternde Vollbremsung gezwungen. Das Unvorstellbare ist von fast einem Tag auf den anderen zur harten Realität geworden. In Windeseile wurden teilweise pragmatische Homeoffice-Strukturen und -Tätigkeiten geschaffen, Vertriebsmitarbeiter zu „Telefonverkäufern“ und globale Supply Chains über den Haufen geworfen. Doch jede Krise birgt auch neue Chancen.

Von einem Tag auf den anderen bleiben Geschäfte geschlossen, Menschen kerkern sich in ihren Häusern und Wohnungen ein und die Zukunft ist zu einer großen Unbekannten avanciert.

Fast jedes Unternehmen ist in irgendeiner Weise von der Krise und den Kontaktbeschränkungen betroffen. Besonders problematisch ist die Situation aber für Unternehmen, denen es nicht möglich ist, ihre Mitarbeiter aus dem Homeoffice arbeiten zu lassen. Auch kleine Geschäfte, Firmen und Einzelkämpfer bangen um Ihr Überleben. Es fühlt sich fast so an, als wäre unsere Gesellschaft eingefroren, um wie in einem Science Fiction-Film zu einem späteren Zeitpunkt wieder zum Leben erweckt zu werden. Aber was, wenn es so weit ist?

Wie kann ein Wechsel vom Bremspedal zurück auf‘s Gaspedal gelingen und welche Fehler gilt es zu vermeiden?

Revenue Maker hat 10 Tipps zum erfolgreichen Re-Start und Beschleunigen von Unternehmen und Vertriebsorganisationen zusammengestellt.

1. „Business as usual“ geht gar nicht 

„Abwarten, Tee trinken und wenn die Corona-Krise vorbei ist, ist alles wieder so wie es davor war.“ So zu denken ist illusorisch und gefährlich. Nein, es wird bestimmt nicht alles so sein wie vorher und eine Rückkehr zur Normalität und den Geschäftspraktiken wie vor der Krise wird nicht mehr möglich sein. Alleine es zu versuchen wäre ein großer Fehler. Die Chance liegt in einem Neubeginn. Die alten Fehler dürfen dabei nicht nach dem Copy & Paste Verfahren in die neue Zeit mitgenommen werden. Vielmehr macht es Sinn, Lücken und Probleme im Unternehmen zu analysieren und das unternehmerische Handeln der neuen Situation anzupassen. Vielleicht birgt die neue Zeit ja völlig neue Chancen?

Man denke hierbei an die Digitalisierung. Unternehmen, die dachten sie müssten einfach so weitermachen wie bisher, ohne sich an die Digitalisierung anzupassen und die Möglichkeiten zu nützen, die mit ihr einhergehen, existieren heute zum Teil gar nicht mehr.

Vielmehr gilt es unternehmerische Stärken, die sich in der Krise zeigen, weiter zu festigen, und erkannte Schwächen, ohne Rücksicht auf Verluste, zu eliminieren.

Analysieren Sie Ihre Erfolgsfaktoren während der Krise und bauen Sie diese weiter aus – Schwachstellen und „fuck-ups“ kicken Sie ein für alle Mal raus. Diese nach der Krise mitzunehmen, wäre wie umzuziehen und den Müll miteinzupacken.

2. Abhängigkeit ist äußerst riskant

Bereits jetzt zeigt sich: Man kann sich auf nichts mehr verlassen. Weiß man denn heute, welche Unternehmen nach der Krise noch existieren werden und welche nicht? Eine zu große Abhängigkeit von globalen Supply Chains und einzelnen Unternehmen könnte zu einem echten Problem werden. Auch die Fokussierung auf zu wenige, ertragreiche Kundengruppen birgt ein großes Risiko in sich. Kleine Unternehmen kennen das schon lange. Geht ihnen der wichtigste Kunde „flöten“, müssen sie zusperren. Je mehr kleinere Kunden sie nebenbei haben, desto sicherer ist ihre Existenz. Aus diesen Erfahrungswerten der Kleinen sollten auch große Unternehmen lernen. Je breiter gestreut also die Kundenpalette ist, desto gesicherter die Zukunft des Unternehmens.

Auch das Outsourcing von systemrelevanten Aufgaben sollte aktuell neu überdacht werden. Gibt es einen Plan B wenn Subunternehmen wegfallen? Natürlich sollte man weiterhin outsourcen, denn das Überleben der Partner-Unternehmen muss auch gesichert bleiben. Sich aber bei systemrelevanten Aufgaben und Funktionen von einem einzigen Unternehmen abhängig zu machen, ist äußerst riskant.

3. Stärkung von (emotionalen) Kundenbeziehungen

Trotz Digitalisierung muss der persönliche Kontakt zum Kunden und der emotionale Austausch weiter im Fokus bleiben. Auch der Kunde durchlebt die Corona-Krise. Auch er muss eine völlig neue Situation bewältigen und für sich bewerten. Mehr denn je, braucht Sie der Kunde jetzt und nach der Krise. Mehr denn je ist es wichtig, sich in den Kunden hineinzudenken und ihn auf seiner Journey und seinen neuen betrieblichen und unternehmerischen Herausforderungen zu begleiten und zu unterstützen. In Zeiten wie diesen, kann die Digitalisierung als großer Segen betrachtet werden. Wo wären wir jetzt, gäbe es sie nicht? Aber auch neue Ansätze für einen „emotionalen Vertrieb“ müssen von Unternehmen gegangen, bzw. auch geschult werden. Wie können Sie die Formel [E3=EUR] umsetzen? (Empathie x Erfahrung x Emotionen = Umsatz)

4. Geschäftsmodell(e) überprüfen und weiterentwickeln (Business Model Canvas)

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Was wissen Sie über Ihre Kundengruppen?
• Gibt es neue Erkenntnisse über bestimmte Kundengruppen oder gar neue?
• Wie sah das Wertangebot vor Corona aus und wie wird es danach sein?
• In welcher neuen Form wird sich die Value Proposition zum Nutzenangebot aus Sicht der Kunden zeigen?
• Gibt es neue, attraktive Vertriebskanäle und eine veränderte Art der Kundenbeziehung?
• Welche neuen Schlüsselressourcen und Schlüsselaktivitäten benötigen Unternehmen und welche der aktuellen Schlüsselressourcen und Schlüsselaktivitäten müssen verändert oder sogar eliminiert werden?
• Welche Bestandteile des Geschäftsmodells müssen gestärkt, reduziert, beseitigt und neu entwickelt werden?

Wenn Sie sich selbst all diese Fragen beantworten können, haben Sie die Basis für ein neues Geschäftsmodell geschaffen.

5. Erstellen Sie ein „Agiles Manifest“ und setzen Sie es um

Dazu muss herausgefunden werden, wie sich das Unternehmen in den folgenden vier Dimensionen verhält

HEUTE… NOCH                                        MORGEN… MEHR

Fokus auf 105% Prozess-Sicherheit      -> klare Fokussierung auf Ergebnisse

Ausrichtung auf interne Prozesse         -> Ausrichtung auf Kundenbeziehungen

Vertragsabschluss als Ziel                        -> Collaboration als Prozess

Plan als vermeintliche Sicherheit            -> Dynamikrobustheit als Reaktion auf Krisen

6. Überdenken von veralteten Führungsprinzipien

In vielen Unternehmen gibt es schon heute flache Hierarchien und für die Mitarbeiter viele Möglichkeiten zu eigenverantwortlichem Arbeiten. Doch jetzt in der Corona-Krise sind moderne Führungsstrukturen auch in Unternehmen, die sich mit diesem Thema bis heute noch nicht so intensiv auseinandergesetzt haben, angekommen. Alleine durch die aktuelle Notwendigkeit des Arbeitens im Homeoffice, das ein hohes Maß an Vertrauen den Mitarbeitern gegenüber voraussetzt. Nach der Krise wird sich diese Entwicklung, weg vom „Taylorismus“ hin zu mehr eigenverantwortlichem Handeln der Mitarbeiter und Führungskräfte noch weiter fortsetzen. Dabei nimmt Führung und Coaching von interdisziplinären Teams zunehmend einen höheren Stellenwert ein als „Law and Order“. Seien Sie dafür gewappnet und freunden Sie sich mit den neuen Führungsstrukturen an. Während der Krise haben Sie die Chance diese ausgiebig zu testen und kennenzulernen.

7. Ungewissheit führt zum Erlernen einer echten, neuen Fehlerkultur

Generation Y und Z sind bekannt für ihren Mut neue Dinge auszuprobieren, ohne dabei Angst vor dem Scheitern zu haben. Aus dieser Einstellung kann man in diesen unsicheren Zeiten einiges lernen. In der Corona-Krise gibt es kein „richtig“ oder „falsch“ – nur ein „Let’s do it and see what happens!“.

Dieser Mut zum Ausprobieren ohne Rücksicht auf Verluste, wird Unternehmen ein Stück weit auf ihrem Weg aus der Krise in eine neue ungewisse Zeit begleiten. Diese Bereitschaft der Unternehmen während der Corona-Krise, neue ungewohnte Wege, nicht zuletzt auch in der Kundenbetreuung zu gehen, gilt es auch in der Zeit danach aufrechtzuerhalten.

8. Für jede Krise gewappnet sein – zumindest im Vertrieb!

Unternehmen und vor allem Vertriebsorganisationen müssen einmal pro Jahr Krisenszenarien für das eigene Unternehmen und den Vertrieb durchspielen. „Wir können uns nicht vorstellen, dass… Aber was tun wir, wenn es passiert?“ Methoden wie „Destroy your Business“ müssen in das Repertoire jedes Unternehmens und jedes Vertriebsleiters aufgenommen werden.

9. Blaue Ozeane suchen

Nach der Krise werden wir alle vor der Frage stehen: Wie hat Corona den Wettbewerb verändert?  Und wie hat sich die Sichtweise der Kunden auf das eigene Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb verändert? Wichtiger denn je wird es sein, Einblick in die Situation des Wettbewerbs zu gewinnen. Welche Unternehmen haben die Krise überstanden? Wie haben sich diese Unternehmen verändert? Welche Kundengruppen konnte der Wettbewerb halten oder dazu gewinnen?  Spätestens dann wird sich auch zeigen, ob man es geschafft hat, während der Krise das eigene Image effektiv aufzuwerten und die „Liebe“ des Kunden zu gewinnen. Ist man dem Kunden in der Krise beigestanden, werden sich die Blüten der damit gesäten Samen nun deutlich zeigen. Zeigt man dann ausreichend Mut zu Veränderung und ein wenig mehr Risikobereitschaft als vor der Krise, werden auch die Früchte nicht lange auf sich warten lassen.

Zudem bieten sich mit Sicherheit völlig neue Kundengruppen an. Diese zu eruieren, zu erforschen und zu gewinnen wird eine der Hauptaufgaben nach der Krise sein. Überlegen Sie bereits heute, wie Sie sich als Unternehmen zukünftig aufstellen müssen, um neue Kundengruppen zu gewinnen. Hierbei wird jeder Kunde wichtig sein – kleine Kunden werden spätestens dann denselben Stellenwert haben wie große. Gute Betreuung hat jeder Kunde verdient – erkennt man das, wird es nicht lange dauern, bis eine neue, vielleicht bessere Normalität in den Unternehmensalltag eingekehrt ist.

10. Demütiger werden.

Wir alle haben dazu beigetragen unseren Planeten rücksichtslos auszubeuten. Die einen mehr, die anderen weniger. Dass es so nicht auf Dauer weiter gehen kann, hat uns die Natur bereits deutlich klar gemacht. Spätestens seit der Corona-Krise, die uns zeigt wie leicht die Menschheit in die Knie zu zwingen ist, müssten wir erkennen, dass wir Menschen gar nicht so sehr die Krone der Schöpfung sind, wie wir bisher dachten. Die Krise könnte als neue Chance gewertet werden, uns zu bessern, demütiger zu werden und der Umwelt, anderen Lebewesen und auch unseren Mitmenschen mit mehr Respekt zu begegnen.

Wenn wir zukünftig überlegen Hilfesuchenden unsere Hilfe zu verweigern, sollten wir daran denken, dass wir ganz schnell selber in die Situation kommen können, die Unterstützung anderer zu benötigen. Die aktuelle Situation zeigt uns deutlich, dass kein Land, kein Unternehmen, keine Person vor solchen Krisen geschützt ist. Etwas mehr Demut sollte aber nicht nur in unser privates Verhalten einfließen, sondern zu einem zentralen Bestandteil der Firmenphilosophie werden:

Zeigen wir doch einfach zukünftig mehr

• Demut gegenüber der Umwelt
• Demut gegenüber dem Markt, Kunden, Partnern und Lieferanten
• Demut gegenüber Mitarbeitern

So wie wir aktuell angehalten sind, uns in dieser beispiellosen Krise um unsere Nächsten zu kümmern, muss sich auch das unternehmerische Denken weg von „egoistischen Einzelzielen“ hin zu mehr Gemeinschaft bewegen. Ein bisschen mehr „WACKEN-Feeling“ kann dabei nicht schaden. Auf dem weltgrößten Metal-Festival wird jedes Jahr auf’s Neue unter Beweis gestellt, wie Zusammenhalt und Gemeinschaft perfekt funktionieren können.

Lasst es uns besser machen!

Text: Dr. Lydia Polwin-Plass und Robert Mehlan