• 22. Jul. 2021

Warum Gorillas, Tesla und Co. auch Einfluss auf Ihr Geschäftsmodell haben.

Warum Gorillas, Tesla und Co. auch Einfluss auf Ihr Geschäftsmodell haben.

683 1024 B2B-Vertrieb - Recruiting - Sales Prototype

Kennen Sie Gorillas? Den neuen, innovativen Lieferservice für Lebensmittel in verschiedenen deutschen Großstädten? Wir haben in der Münchner Innenstadt Gorillas vor einiger Zeit ausprobiert. Wir benötigten, für einen schnellen Mittagssnack, Salat, Olivenöl, Eier und Speck sowie etwas Crème fraiche. Schnell die Gorillas-App auf dem Handy installiert, Bestellung durchgeführt und nach 6! Minuten war die Lieferung bei uns vor Ort im Büro. Bezahlt und abgerechnet einfach per Apple Pay. Wenn ich im Kreis meiner Kunden oder Workshop-Teilnehmer die Frage stelle, wie lange diese Lieferung wohl gedauert hat, höre ich Zeiten von 30 Minuten bis zu 2 Stunden. Dies zeigt mir, dass solche neuartigen, radikal veränderten Geschäftsmodelle und auch deren erfolgreiche Umsetzung für viele einfach nicht vorstellbar sind. Und genau so geht es auch Ihren Kunden. Stellen Sie sich einmal vor, in ihrer Branche verändert ein bestehender oder neuer Wettbewerber ihr Geschäftsmodell, oder auch nur die Supply Chain, so radikal wie es Gorillas tut. Er verändert einfach alles und stellt bisherige Regeln auf den Kopf.

„Wir sagten immer das es nicht geht, bis einer kam und es einfach machte!“

Unternehmen wie Tesla, Spotify oder auch Google haben ganze Branchen radikal verändert. Ich bin der festen Überzeugung, dass auch in Ihrem Geschäftsmodell radikale Veränderungen und Innovationen versteckt sind. Die Frage ist nur, wer sie als erster entdecken und umsetzen wird. Sie oder Ihr Wettbewerb? Unternehmen müssen sich heute genau auf die Suche dieser kundenorientierten Nutzen-Innovationen fokussieren. Der erste und direkte Kontakt zum Kunden, um diese Innovationen zu finden, ist aus meiner Sicht nicht die Produktentwicklung, sondern der Vertrieb. Doch wie ist der Vertrieb hierzu heute immer noch aufgestellt? Werden von dem Vertrieb weiterhin KPI‘s wie Terminquoten oder Anzahl von Angeboten gefordert, können solche Innovationen in der Zusammenarbeit mit dem Kunden nicht entstehen.

Wie kann der Vertrieb zusammen mit dem Kunden echte Nutzen-Innovationen finden?

Einfache Antwort: Verändern Sie die Blickwinkel!

Gorillas hat nicht etwas radikal Neues erfunden. Lebensmittel von A nach B zu transportieren ist keine Rocket Science. Aber Lebensmittel innerhalb der Münchner Innenstadt in sechs Minuten von A nach B zu bringen schon. Und somit eröffnen sich komplett neue Kunden und Zielgruppen, die vorher an diese Leistungen „Lieferdienst“ vielleicht niemals gedacht haben.

Verändern Sie Ihre Blickwinkel!

Um Geschäftsmodelle und auch den Vertrieb neu zu denken, ist es manchmal notwendig, das eigene Unternehmen, den Markt und vor allem jeden einzelnen Kunden aus einem anderen, eigenen Blickwinkel zu betrachten. Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb, insbesondere Key Account Manager sind seit Jahren auf eine strategische Kundenentwicklung, das so genannte „Solution Selling“, und somit auf eine „Produktvorstellung“ mit anschließender Verhandlungsführung ausgebildet. Der Blick richtet sich somit fast immer vom Produkt auf den Kunden. Passt der Kunde zu meinem Produkt? Wie können wir ihm dieses Produkt noch besser erklären und überzeugen, dass dieses Produkt der richtige Lösungsansatz ist. Dieses findet sich dann, in aller Konsequenz, auch in den digitalen Vertriebsstrategien und den dort eingesetzten Performance- und Automatisierungsansätzen wieder.

Eine zentrale Sichtweise für den Vertrieb der Zukunft ist aber der Blick aus der Position des Kunden. Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde generell, unabhängig von möglichen Produkten und Dienstleistungen eines Lieferanten. Was beobachtet der Kunde, was hört und sieht, was denkt und fühlt der Kunde? Was treibt oder lähmt seine Entscheidungen? Durch die Veränderung des Blickwinkels werden eigene Produkte, Produktelemente und Dienstleistungen anders wahrgenommen. So können auch Ansätze entstehen, diese in der Kommunikation in ein anderes Licht zu rücken! Vertrieb wird zum Navigator für Kunden und Unternehmen in der Veränderung.

Tools und Methoden:

Neben verschiedenen Ansätzen der Generierung von Customer Insights eignen sich besonders folgende Methoden, für eine Änderung des Blickwinkels:

  • Value Proposition Canvas
  • Design Thinking
  • Empathy Map

 

Tipp: Mit dem Game Changer Ansatz bietet Revenue Maker Impulse, neue Trainings- und Weiterbildungsansätze, sowie Vertriebsberatung. So erhalten Sie mit Ihrem Vertrieb die Möglichkeit, aus dem Alltag auszubrechen und gemeinsam einen anderen Blick auf Ihre Kunden, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Leistungen sowie auf Ihre Vertriebsprozesse zu erhalten.

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Bildnachweis & Quelle: Gorillas Pressebereich

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