Zerstört das Handelsblatt das Image des Vertriebs?

Zerstört das Handelsblatt das Image des Vertriebs?

„Vertriebler müssen nicht nur verkaufen, sie müssen auch verdauen können.“ Mit diesem Satz eröffnet der Handelsblattartikel vom 06.05. 2022 von Julia Beil, Frau Beil äußert hier die Meinung, dass „Vertriebler“ nicht nur Klinken putzen müssen, sondern dass heute mehr zum Vertriebsjob gehört. Nämlich dreimal am Tag mit Kunden zum Essen zu gehen! Und besonders attraktiv ist neben dem Fakt der bezahlten Gourmettreffen auch noch das üppige Jahresgehalt. Hier sind 130.000 EUR als Ziel genannt. Da es wohl wenig Bewerber für diesen Traumjob gibt, ergibt sich eine gute Chance für Quereinsteiger!

Doch was vermittelt aus meiner Sicht dieser Artikel? Vertrieb kann jeder, Vertrieb sitzt mit Kunden den ganzen Tag im Restaurant und verdient dabei unverschämt viel Geld. Dieses Bild über Aufgaben und Verhalten der Mitarbeiter in einem der zentral wichtigen Bereiche eines Unternehmens, stammt aus den späten 80er Jahren des letzten Jahrhunderts.

Eins zeigt dieser Artikel besonders deutlich: wie die externe Sicht auf den Vertrieb und das Berufsbild des „Verkäufers“ ist. Auf drei Punkte zusammengefasst kann den Vertriebs-Job jeder, man arbeitet nicht wirklich etwas und verdient letztendlich einen riesigen Batzen Geld. Und diese Darstellung ist für den Vertrieb und somit auch für viele Unternehmen schädlich. In einer meiner letzten Umfragen habe ich Einkaufsverantwortliche befragt, wozu sie auf Seiten ihrer Lieferanten eigentlichen einen Vertriebsmitarbeiter benötigen. Die Antworten waren auch hier überraschend und gleichzeitig erschreckend.

Einkäufer benötigen einen Vertriebsmitarbeiter für:

1. Preisinformation
2. Information über Lieferfähigkeit
3. Verhandeln von Punkt 1

Ist Vertrieb heute Beruf oder nur eine Tätigkeit?

Vertrieb bedeutet definitiv mehr als nur Klinkenputzer und Transporteur von Preis- und Produktinformationen zu sein. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen sich heute in den Kunden hineinversetzen. Sie müssen sind in das ganze Kundenunternehmen und deren betriebliche und unternehmerische Herausforderungen hineindenken. Die Aufgabe eines komplexen Beratungs- und Verkaufsprozesses ist es letztendlich für den Kunden Entscheidungshelfer und Sparringpartner zu sein. Ein(e) gute(r) Verkäufer/in ist heute mehr. Er / sie ist ein s.g. „Trusted Advisor“! Doch warum finden sich immer weniger Menschen für diesen wunderbaren und spannenden Beruf? Weil er nicht wirklich angesehen ist. Ich fordere bereits seit Jahren (vielleicht zu leise), dass „Verkäufer/in im Geschäftskundenvertrieb“ zu einem staatlich anerkannten Ausbildungsberuf werden muss. Wenn heute quasi jeder Verkäufer werden kann, ist es mit dem Image nicht gut gestellt. Dies erinnert mich an den alten Spruch: „Wer nichts wird, wird Wirt. Und ist ihm dies nicht gelungen, verkauft er Versicherungen!“

Ich begegne aber auch immer wieder Menschen in meinen Vorträgen, Workshops und Projekten, die Vertrieb als echte Passion sehen. Die ihre Aufgabe im Vertrieb nicht als „Klinkenputzen“ verstehen wollen, sondern als eine spannende und herausfordernde Aufgabe, die viel Wissen, Erfahrung und Einfühlungsvermögen benötigt. Dazu gehören auch viele junge Menschen, die sich neu für Vertrieb begeistern. Und das freut mich.