(Nur) der Preis ist heiß? Wird der B2B-Vertrieb vom Einkauf auf Preise und Lieferfähigkeit reduziert?

Aktuell ist der Vertrieb als der wichtigste Kommunikationskanal der Lieferanten, stark damit beschäftigt, dass Preise und Lieferbedingungen mit Kunden neu verhandelt werden. Uns von Revenue Maker hat in diesem Zusammenhang interessiert, wie nimmt der Einkauf den Vertrieb eigentlich wahr und welche Erwartungen an den Vertrieb werden aktuell gestellt?

In einer Online-Umfrage der Revenue Maker wurden rund 100 Entscheider im Einkauf befragt, wozu die Vertriebsmitarbeiter auf Seiten bestehender und auch neuer B2B-Lieferanten eigentlich benötigt werden?

Der überwiegende Teil der Umfrageteilnehmer hat eine Führungsrolle im Einkauf, von einer Gruppenleitung bis zur Geschäftsführung Einkauf. Die Verteilung der Teilnehmer nach Ihren Funktionen setzt sich wie folgt zusammen:

Darüber hinaus war es uns wichtig zu erfahren, in welcher Unternehmensgröße diese Einkäufer tätig sind. Hier zeigte es sich, dass der überwiegende Teil im s.g. deutschen Mittelstand, also zwischen 100 und 2.000 Mitarbeiter, tätig ist.

Welche Punkte standen in einer Mehrfachauswahl zur Verfügung und welche Ergebnisse ergaben sich?

„Wozu benötigen Sie die Vertriebsmitarbeiter auf Seiten Ihrer BESTEHENDEN Lieferanten?“

• Preisinformationen | 69,51 %
• Informationen hinsichtlich Lieferfähigkeit | 63,41 %
• Generelle / spezifische Informationen über Produkte & Dienstleistungen | 60,98 %
• Verhandlung von Preis und Lieferbedingungen | 59,76 %
• Ansprechpartner für Beantwortung von Fragen aus den Fachabteilungen | 48,78 %
• Ausarbeitung individueller Anforderungen oder Fragestellungen | 31,71 %
• Gemeinsame Erarbeitung einer spezifischen Lösung | 30,49 %

Überraschend aus Sicht von Revenue Maker war, dass der Vertrieb bestehender Lieferanten von den Einkäufern doch sehr stark auf die Kommunikation von Preis, Lieferfähigkeiten, generelle, bzw. spezifische Produktinformationen und Preisverhandlungen reduziert wurde.

Ähnlich gelagert ist es bei der Betrachtung von neuen Lieferanten.

„Wozu benötigen Sie die Vertriebsmitarbeiter auf Seiten Ihrer NEUER Lieferanten?“

• Preisinformationen | 63,41 %
• Informationen hinsichtlich Lieferfähigkeit | 57,32 %
• Verhandlung von Preis und Lieferbedingungen | 56,10 %
• Generelle / spezifische Informationen über Produkte & Dienstleistungen | 51,22 %
• Ansprechpartner für Beantwortung von Fragen aus den Fachabteilungen | 50,00 %
• Ausarbeitung individueller Anforderungen oder Fragestellungen |43,90 %
• Gemeinsame Erarbeitung einer spezifischen Lösung | 31,71 %

Bei der Kommunikation mit neuen Lieferanten wird dann doch mehr Wert auf die Ausarbeitung von individuellen Anforderungen und Fragestellung gelegt. Dennoch ist der Top-Punkt wie bei der vorangegangenen Frage, der Wunsch Informationen über Preis und Lieferfähigkeit zu erhalten.

Unser Revenue Maker Fazit:

Will der Vertrieb eben nicht nur über Preise und Lieferfähigkeit mit seinen Kunden kommunizieren, muss es ihm gelingen, deutliche Mehrwerte zu liefern –  und das nicht nur für den Einkauf. Eine pro-aktive Ansprache des gesamten Buying Center, also nicht nur Kommunikation mit dem Einkauf, wird gerade bei einer steigenden Digitalisierung im Vertrieb und Einkauf überlebenswichtig.

Wie kann ich als Lieferant dies aber nun bewerkstelligen? Ein professioneller B2B-Vertrieb muss sich heute noch mehr mit den betrieblichen oder gar unternehmerischen Herausforderungen seiner Kunden beschäftigen. Darauf zu hoffen, dass man ja über „marktgerechte Preise“ und gute Produkte verfügt, ist gerade bei komplexen Produkten deutlich zu kurz gesprungen. Es geht vielmehr darum, in einem tiefgehenden Analyseprozess zu verstehen, womit man sich in der Zusammenarbeit deutlich vom Wettbewerb differenzieren kann und letztendlich einen maßgeblichen Mehrwert in der Zusammenarbeit liefert. „Gute Preis, gute Besserung“ wird dazu führen, dass man bei steigender Digitalisierung, also bei mehr und mehr „E-Procurement“, weniger von seinen Lieferanten benötigt wird und der persönliche Vertrieb sich somit abschaffen wird.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Methoden und Werkzeuge an die Hand, in diesem immer härteren Wettbewerb zu bestehen. Revenue Maker begleitet seit mehr als 18 Jahren Vertriebsorganisation bei der Beantwortung genau dieser Fragen. Unsere Game Changer Ausbildung zeigt nicht nur auf, warum sich der Vertrieb verändern muss, sondern gibt auch Ansätze und Ideen wie dies gelingen kann und was kurzfristig zu mehr Erfolg führt.

Wollen Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie uns.

Aber was ist eigentlich E-Procurement? Quelle: www.jenji.io

E-Beschaffung ist eine andere Bezeichnung für den elektronischen Einkauf von Waren und Dienstleistungen. Manchmal wird es auch als Online-Beschaffung, E-Purchasing oder E-Procurement-Lösungen bezeichnet. Es ist nicht dasselbe wie E-Sourcing, das eine Komponente von E-Procurement ist und sich auf strategische Beschaffungsaktivitäten und Vertragsmanagement beschränkt.

Es kann als zentralisierte Verwaltung der Einkäufe und Lieferungen eines Unternehmens über eine digitale oder elektronische Plattform definiert werden. Es gilt jedoch nur für Einkäufe im Business-to-Business-Bereich (B2B) und nicht im Business-to-Customer-Bereich (B2C).

Die elektronischen Plattformen, auf denen das E-Procurement angesiedelt ist, dematerialisieren oder digitalisieren den Einkauf im Procure-to-Pay-Prozess (P2P). Dieser Prozess umfasst drei Hauptphasen: Produktauswahl, Auftragserteilung, Rechnungsmanagement und Zahlung.

Die Vorteile von E-Procurement

Insgesamt ermöglicht E-Procurement die Optimierung des Beschaffungsprozesses und bietet vier Hauptvorteile:

• Finanzielle Einsparungen: Digitale Transaktionen sparen Geld, dank geringerer Arbeitskosten und vollautomatischer Prozesse. Im Laufe der Zeit summieren sich diese Einsparungen pro Transaktion zu erheblichen finanzielle Rendite für ein Unternehmen.

• Rationalisierter Arbeitsablauf: Durch den Einsatz einer einzigen, automatisierten Plattform für die wichtigsten Schritte der Beschaffung können Unternehmen unnötige administrative und manuelle Aufgaben eliminieren und so die Effizienz steigern und Fehler reduzieren. Die Teams sparen Zeit und können sich auf komplexere Aufgaben oder Aufgaben mit höherem Mehrwert konzentrieren.

• Kürzere Vorlaufzeiten: Insgesamt bedeutet E-Procurement für Unternehmen Einfachheit und Transparenz. Dank automatisierter Prozesse werden Bestellungen viel schneller bearbeitet und abgeschlossen, sodass die Unternehmen schneller das bekommen, was sie brauchen.
• Ausgabenkontrolle: Da die Beschaffung auf einer einzigen Plattform zentralisiert ist, können Unternehmen ihre Ausgaben in Echtzeit einsehen. Die Plattformen bieten Lösungen für die Ausgabenberichterstattung und -analyse, sodass die Finanzteams die Ausgaben überwachen und planen können.