5 Tipps für einen echten Change im B2B-Vertrieb

Warum wird B2B-Vertrieb immer schwieriger?
Hat ein Kunde sein Problem erkannt, kann er es auch selber lösen!

Leider sprechen viele Unternehmen und deren „Vertriebsrepräsentanten“ immer noch über austauschbare, und vor allem vergleichbare Facts & Features ihrer Produkte, anstatt daran zu denken, wie sie möglicherweise betriebliche oder unternehmerische Probleme ihrer Kunden lösen können. Und genau dieses tradierte Verhalten führt zu sinkenden Margen, sogar zu sinkenden Umsätzen und frustrierten Mitarbeitern.

Machen Sie morgen aus Vertriebsrepräsentanten „Trusted Advisors“

Ändern Sie Ihre Vertriebsstrategie, Vertriebsstruktur und Kultur hin zu einer wirklichen, kundenfokussierten Vertriebsvorgehensweise. Viele Unternehmen haben diese Thematik aufgegriffen und arbeiten an der Umsetzung. Sicherlich entstehen hierbei Schwierigkeiten und Stolpersteine liegen im Weg.

Hierzu 5 Tipps, mit denen ein Wandel im B2B-Vertrieb erfolgreich werden kann.

1. Vertrauen Sie Ihren Mitarbeitern. Bisherige Vertriebssteuerungs- und auch Vergütungssysteme basieren auf tiefen Misstrauen in die tatsächliche Arbeitsleistung der Vertriebsmitarbeiter.
2. Verändern Sie die KPI’s im Vertrieb hin zu kundenfokussierten Kennzahlen. Allein die Anzahl von Besuchen und Calls pro Woche wird zukünftig niemanden mehr wirklich weiterbringen. Zählen Sie lieber die Probleme, die für Kunden gelöst wurden.
3. Stellen Sie dem Vertrieb neue Werkzeuge zur Verfügung. Anstatt Einwandbehandlung muss das Beherrschen von Innovations- und Kreativtechniken gelehrt und gelernt werden.
4. Rekrutieren Sie Querdenker anstatt Vertriebsrepräsentanten. Denn nur Querdenker kommen auf innovative Ideen, die Probleme Ihrer Kunden lösen.
5. Arbeiten Sie ständig an Ihrer Value Proposition. Das Wertgebot, welche Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann sich je nach Kunde auch verändern. Bleiben Sie hier am Ball.