„Digital Selling is dead“

Polemischer Titel meines ersten Blogbeitrages bei  Revenue Maker, oder etwa nicht?

Zur Einordnung der Gründe für diesen Beitrag. Wir befinden uns im November 2021, dem 2. Herbst  oder der 4. Welle der Corona Pandemie, je nach Standpunkt. Das bedeutet für einen Großteil der Digitalarbeiter unter uns weiter keine persönlichen Kundentermine, keine persönlichen Teammeetings und ins Büro kommt man (zurecht) nur geimpft oder getestet. Homeoffice ist und bleibt das Gebot der Stunde!

Das ist, zugegeben, natürlich Jammern auf einem wahnsinnig hohen Niveau, da der Anteil der Jobs derjenigen die in der Digitalbranche ihre Brötchen verdienen auch weiterhin nicht stark gefährdet sein wird. Und der Kaffee schmeckt im Homeoffice auch meist besser!

So far, so good! Aber warum ist dann Digital Selling tot wie von mir behauptet?

Ganz einfach! Wir sind müde! Fatigue! Tired! Müde vom Mails lesen. Gestresst von viel zu vielen Nachrichten in noch mehr Teams oder Slack Kanälen. Diese Nachrichten wollen gelesen, verstanden und im schlimmsten Falle beantwortet werden. Und dann soll man sich auch noch eine personal brand bei linkedIn aufbauen, ohne zum 1000. Mal zu erklären wie aus einem kleinen Jungen oder Mädchen ein wahnsinnig inspirierter Digital Native geworden ist.

Wir sehnen uns daher auch im Business Kontext nach menschlichen Begegnungen. Wir wollen vielmehr unterstützt von unserer Körpersprache Argumente austauschen und Überzeugungen leben! Wir wollen direktes aber auch nonverbales Feedback bekommen und damit umgehen!

Das alles und noch viel mehr klappt aber leider nicht über MS Teams, Zoom, Chats, Mails und alle anderen Channels. Daher erleben wir eine steigende Müdigkeit und Frustration über das immer weiter steigende digitale Kommunikationsaufkommen im digitalen Raum. Und die Kirsche auf der Sahne ist noch, dass wir so nie das Gefühl haben ein Thema wirklich abgeschlossen zu haben.

Daher wird meiner Ansicht nach der Peak der LinkedIn Akquise schon in diesem Winter überschritten werden. Mails werden im Erstkontakt mit dem Interessenten keine Rolle mehr spielen. Dies erklärt auch den momentanen Hype des Videoprospectings. Stattdessen werden die Vertriebsmitarbeiter in Zukunft erfolgreicher sein, die sich wieder des Telefons als zentralem Medium der Akquise bedienen werden. Ein Gespräch, individuell vorbereitet auf den Kunden, wie ein perfekter Pitch es sein sollte.

Denn ein Gespräch schafft unendlich viel mehr Verbindlichkeit und Klarheit als es jede Mail und jeder Chatbot auf LinkedIn könnte.

Also hören wir auf zu versuchen den „LinkedIn Algorithmus“ zu verstehen und sprechen idealerweise wieder direkt mit dem Kunden. Dead Opportunities lassen sich so im Übrigen auch schneller herausfiltern.

In diesem Sinne: Digital Selling is dead! Long live personal Sales!

Marc Fischer
Partner Revenue Maker GmbH