Erfüllt Ihr Vertrieb die Anforderungen Ihrer Großkunden?

Immer mehr Einkaufsabteilungen professionalisieren bereits seit Jahren ihr Supply Chain Management. In einer modernen Lieferantenbewertung sind heute 4 Hauptkriterien verankert:

1. Einkauf (Preistransparenz, Netto-Zahlungsziel, Vertrag, etc.)
2. Qualität (Produktgüte und –nutzen, Zertifizierungen, Reklamationen)
3. Supply Chain (Termintreue, Mengentreue)
4. Entwicklung (Entwicklungskompetenz, Konzeptentwicklung, Innovationsfähigkeit)

Aus zahlreichen Projekten in der Vertriebsoptimierung haben wir immer mehr feststellen müssen, dass gerade im Bereich „Entwicklung“ das Key Account Management nur sub-optimal aufgestellt ist.

Immer mehr Kunden erwarten gerade von den betreuenden Key Account Managern greifbare Initiativen, die eine gemeinsame Innovations- und Konzeptionsentwicklung anschieben. Häufig werden formulierte „Wünsche“ der Kunden lediglich durch den Key Account Manager an den Bereich „Forschung & Entwicklung“ weitergereicht. Hier liefert man dem Kunden ein Schulterzucken, wenn keine Antworten folgen. Pro-aktiv werden durch das Key Account Management immer noch zu wenige Initiativen ergriffen, um gemeinsam mit dem Kunden eine zukünftige Zusammenarbeit weiter zu entwickeln.

Key Account Manager sind von ihrer Ausbildung seit Jahren auf eine strategische Kundenentwicklung, s.g. Solution Selling und somit auf eine veränderte „Produktvorstellung“ mit anschließender Verhandlungsführung mit dem Einkauf ausgebildet. Deutliche Defizite bestehen aber in den Bereichen Konzeptentwicklung und einer generellen Entwicklungskompetenz von Innovationsansätzen. Agile Innovationsmethoden wie Lean Start-up, Blue Ocean Strategy, Design Thinking, Business Modell Generation oder Value Proposition Design werden durch das Key Account Management nicht pro-aktiv zur Kundenentwicklung eingesetzt. Und genau hier werden Chancen zur Ausweitung der Geschäftsbeziehungen und Umsatzsteigerung, sowie einer Differenzierung zum Wettbewerb, vergeben.

Laut unserer B2B-Vertriebsstudie 2017 stehen Umsatzwachstum und Gewinnung neuer Kunden an oberster Stelle der Prioritätenliste der meisten Führungskräfte im Vertrieb. Chancen, die z.B. gezielte Innovationsworkshops mit Key Accounts bieten, werden aber leider allzu oft vernachlässigt. Hier liegt leider die Ursache eher im Können als im Wollen.

Machen Sie JETZT aus Ihren Key Account Managern innovative Game Changer!

Revenue Maker hat aufgrund der langjährigen Erfahrung im Bereich Vertrieb und Innovationssuche eine neuartige Ausbildung für Führungskräfte und Key Account Manager entwickelt, die auf folgende Zielsetzung abzielt:

• Deutlich mehr Umsatz und Profitabilität in bestehenden Kundenbeziehungen
• Reduzierung von Ausschreibungen und engere Kundenbindung
• Beherrschen von Methoden zur Entwicklung gemeinsamer Ideen mit dem Kunden
• Langfristige Reduzierung von Kundenverlust

Ersetzen Sie teure „Kaffeetrinktermine“ durch wertvolle Innovationsworkshops

Neben der Ausbildung der Key Account Manager empfiehlt Revenue Maker aber auch die Verankerung von entsprechenden KPI in den Zielvereinbarungen der Mitarbeiter. Hat jeder Key Account Manager die Aufgabe mit nur fünf seiner Kunden pro Jahr einen Innovationsworkshop durchzuführen, bedeutet dies bei einer Mannschaft von nur 10 Key Account Managern 50 Workshops mit Ihren Kunden. Geht man nach einem solchen Workshop von einer zusätzlichen Umsatzchance von 50.000 EUR pro Kunde aus, erhöht dies die Pipeline im 2.5 Mio. EUR. Wie leicht ist es für Ihren Vertrieb 2.5 Mio. EUR Neuumsatz in Ihren Forecast zu bekommen?

Das Key Account Manager Konzept von Revenue Maker umfasst folgende Schritte:

Understanding – Learning & Training – Coaching

Understanding

Im Bereich „Understanding“ wird sowohl eine kurze Analyse der bisherigen Aktivitäten des Key Account Managements, der Zielsetzung der betreuten Kunden, aber auch der Mitarbeiter im Bereich Key Account Management durchgeführt.

Learning & Training

Hier werden die individuell passenden Methoden definiert und in einem kompakten 2-Tages Workshop detailliert erläutert und Einsatzbereiche bei den individuellen Kunden besprochen. An Fallstudien werden dann diese Methoden genutzt und ein direkter Nutzen aus dem Workshop wird sofort greifbar

Coaching

Über einen Zeitraum von 12 Monaten steht Revenue Maker für gezielte, individuelle Fragestellungen der Key Account Manager zur Verfügung und begleitet bei Bedarf auch einzelne Innovationsworkshops mit Kunden.

Neben der Methodenkompetenz verfügt Revenue Maker aber auch über deutschlandweit verfügbare, kreative Workshop-Orte, die kreatives Denken und eine neue Sichtweise der Mitarbeiter unterstützt.

2-Tages Workshop, der Ihr Key Account Management nachhaltig verändern wird

Sie wollen mehr hierzu erfahren? Dann senden Sie uns hierzu eine kurze Nachricht und Sie erhalten weiterführende Information per pdf, wie auch Sie innerhalb kürzester Zeit Ihre Key Account Manager zu Game Changer entwicklen können..

robert.mehlan@revenue-maker.de