Manifest des modernen Vertriebs.

„Vernetzte Märkte beginnen sich schneller selbst zu organisieren als die Unternehmen, die sie traditionell beliefert haben. Mit Hilfe des Webs werden Märkte besser informiert, intelligenter und fordernder hinsichtlich der Charaktereigenschaften, die den meisten Organisationen noch fehlen.“

Cluetrain Manifesto, 1999

Manifest des modernen Vertriebs.

Das Internet, Globalisierung und Digitalisierung haben in den letzten 10 Jahren den B2B-Vertrieb auf neue Beine gestellt. Einkaufsabteilung sind gerade durch eine Digitalisierung und virtuellen Angebotsplattformen immer besser über Lieferanten und deren Leistungsfähigkeit, sowie deren Produkte, aber auch mögliche Alternativen informiert. Moderne Einkaufsabteilungen bewerten ihre Lieferanten mehr und mehr auch hinsichtlich der Fähigkeit zum „Blick über den Tellerrand“, also wie selbständig werden Innovationen für den Kunden entwickelt?

In einer von Revenue Maker Anfang 2019 veröffentlichten Studie zum Thema B2B-Vertrieb wird klar erkennbar, dass Führungskräfte im Vertrieb dies bereits wahrgenommen haben. Allerdings scheinen konkrete Maßnahmen zu einer Veränderung der Vorgehensweise im Vertrieb zu fehlen, bzw. nicht umgesetzt zu werden.

Das „Setzen auf den Stuhl des Kunden“ erstreckt sich auf alle Vertriebsprozesse und Sales Touchpoints und bindet Kunden somit frühzeitig auf allen Kanälen ein.

Laut einer weltweit durchgeführten Studie von CSO Insights hat sich der Anteil an Unternehmen, die moderne Vertriebsansätze, z.B. aus dem Co-Creation nutzen, mit 61 Prozent von 2016 auf 2018 nahezu verdoppelt. Dieses Wachstum hat natürlich seine Gründe. Diese Ergebnisse zeigen, dass neue Wege im Vertrieb nicht mehr in den Kinderschuhen stecken, sondern zu einem wichtigen Faktor der Unternehmensstrategie geworden sind.

Sie möchten, dass Kunden für Ihre Produkte und Dienstleistungen bezahlen? Dann sollten Sie ihnen besser Ihre Aufmerksamkeit schenken.

Veränderte Vorgehensweisen im Vertrieb, gerade basierend auf auf einer stärken Einbeziehung der Kunden in gemeinsame Innovationsprozesse, sind keine Zukunftsszenarien mehr, sondern werden immer mehr durch Kunden und deren Einkaufsabteilungen konsequent gefordert! Dieses Umdenken und die neuen Wege fordern von Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern mutiges und dauerhaftes Handeln! Anstatt Produktschulungen, Appelle an noch mehr Kaltakquise, einzelne Leuchtturmprojekte oder langweiligen B2B-Kampagnen mit s.g. „Feature Fucking“, muss der Vertrieb potenzialhaltige Kunden letztendlich differenziert analysieren, verstehen und betreuen. Denn eins ist klar: Der Markt und die Kunden ändern ihre Gewohnheiten. Nein, sieh haben es bereits getan!

Co-Creation ist kein neuer Vertriebsansatz, sondern ein Paradigmenwechsel!

Generell ist das Prinzip von Co-Creation nicht neu. In der Natur kommt er seit tausenden von Jahren in der Tier- und Pflanzenwelt vor. Und seit es den Vertrieb gibt, versuchen „Sales Profis“, mit cleveren Strategien und klugen Inhalten zusammen mit den Kunden ihren Prozess zu optimieren, um letztendlich besser zu verkaufen. Lange galt der Vertrieb als erster Anlaufpunkt für interessierte Käufer, doch seit den 2000er-Jahren greifen Käufer verstärkt auf Online-Inhalte zu, um sich eigenständig über Produkte zu informieren. Dies begann zuerst im B2C-Segment, nun aber auch im B2B-Vertrieb. Seit nun mehr als zehn Jahre hat das Internet den Vertrieb als ersten Ansprechpartner im Kaufprozess nahezu abgelöst. Kunden sind heute vor der ersten Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter bereits sehr gut über das Unternehmen, die Produkte inklusive aller Vor- und Nachteile und über den Vertriebsmitarbeiter selbst bestens informiert. Das Internet und die darauf basierende Digitalisierung haben die Anforderungen an den Vertrieb stark verändert. Durch die neue Einkaufsrealität ist der Vertrieb gezwungen, traditionelle Strategien zu überdenken und die Möglichkeiten der Vernetzung mit den Kunden viel stärker für sich zu nutzen. Individualisierte Lösungen und eine nahtlose Buyer Experience können nur über folgende 3 Punkte erreicht werden:

• Das Verstehen der Kunden durch das Auswerten von Daten und Analysen, aber auch durch persönliches Beobachten, Zuhören und Verstehen!
• Vertriebsmitarbeiter mit entsprechenden Werkzeugen und Ausbildung versehen und für neue Wege begeistern!
• Die interne und externe Verzahnung von Vertrieb, Marketing, Produktion, Operations und Kunden fördern und fordern

Ein neues, moderne B2B-Vertriebsmanifest führt zu einer veränderten, zukunftsgerichteten Vertriebsorganisation.

Doch wie kann man diesen vielschichtigen Changeprozess des B2B-Verkaufs beschreiben und greifbarer machen?

Die sechs Schritte zu einer veränderten Sales Organisation

1. Entwurf und Genehmigung eines neuen Vertriebsmanifest

In IHREM Manifest legen Sie fest, wie Sie zukünftig im Vertrieb agieren werden. Hier hilft das Gegenüberstellen von Werten, die für die Zukunft neu definiert werden.

HEUTIGE WERTE                          VS.                 ZUKÜNFTIGE WERTE

Konzepte erstellen                                                  Echte Ergebnisse erreichen

Prozesse, KPI und Werkzeuge                             Agile Kollaboration – intern und extern

Vertrag                                                                      Kundenkontakt

Plan                                                                           Dynamikrobustheit

2. Commitment zum neuen Vertriebsmanifest

Erklären Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht was und wie ein neuer B2B-Vertriebsansatz umzusetzen ist. Erläutern Sie ihnen das WARUM! Nur so können Sie von jedem einzelnen ein entsprechendes Commitment erhalten, Ihre Mitarbeiter motivieren und für eine Umsetzung begeistern.

3. Eliminierung einer N.A.T.O.-Kultur

Sie fragen sich, was eine N.A.T.O.-Kultur ist? No Action Talk Only! Leider hat diese N.A.T.O.-Kultur in vielen Unternehmen und auch Vertriebsabteilungen Einzug gehalten. Diese gilt es zu eliminieren. Dazu gehört Mut, aber auch Konsequenz.

4. Konsequent an der Umsetzung und Verbesserung der Ergebnisse arbeiten

Nutzen Sie moderne Methoden wie z.B. Scrum oder Kanban nicht aus einem „Modezwang“! Setzen Sie sich klare, SMARTE Ziele und setzen Sie alles daran, diese zu erreichen. Wichtig sind neben modernen Projektmanagement-Tools ggf. auch Werkzeuge, die in der Zusammenarbeit mit dem Kunden eingesetzt werden können. Hier können webbasiserte Process Design Tools mit virtuellen Collaboration Workrooms wertvolle Dienste leisten. Aber auch ein Excel-basierter Key Account Plan. Denn so können Sie mit den Kunden zusammen Prozessschritte, Entscheidungspunkte und auch Teilziele definieren und konsequent verfolgen.

5. Entwicklung eines ehrlichen, internen und externen Kommunikationsplans

Ein effektiver Kommunikationsplan stellt sicher, dass Ihr ganzes Unternehmen und Ihre Vertriebsmitarbeiter über neue Produkte, Ansätze und Ideen-Kampagnen aus Kundenprojekten gut informiert sind, um diese in eigene, relevante Kundengespräche einbringen zu können. Kommunizieren Sie mit Ihrer menschlichen Stimme, nicht mittels E-Mails! Kluge Führungskräfte werden sich dem nicht in den Weg stellen, sondern werden diese Kommunikation fördern und als Beispiel vorangehen. leider sind immer noch Teile des Vertriebs, mit denen Kunden sprechen möchten, hinter einem Schleier aus Worthülsen versteckt. Deshalb klingt deren Sprache oftmals falsch – und oft ist sie es auch!

6. Laufende Evaluierung und Optimierung Ihrer Co-Creation-Ansätze

Eine einheitliche B2B-Co-Creation-Lösung bietet im Idealfall Training, Coaching und Content Management in einem. Suchen Sie laufend neue Möglichkeiten, mit ihrem Kunden interessante Ansätze und Ideen zu finden und zu realisieren. Entwickeln Sie laufend Ihre Mitarbeiter und kommunizieren und Sie in und extern über Ihre Erfolge.

Vergessen Sie nicht: Die Märkte und Kunden bestehen aus Menschen, nicht aus demographischen Segmenten.

In einem modernen Co-Creation Ansatz sind emotionale Intelligenz und Empathie mit die wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen guten Vertriebsmitarbieter. Achten Sie daher auch in der Auswahl und Entwicklung Ihrer Mitarbeiter auf diese Persönlichkeitsmerkmale. Denn „Roboter“ werden nur anderen „Roboter“ etwas „verkaufen“. Vielleicht.

Möchten Sie mehr über unsere Ansätze im Bereich Co-Creation erfahren und unser Game Changer Konzept kennenlernen? Dann hier klicken