• 12. Jul. 2020

Weg von Komplexität hin zu mehr Umsatz. Gerade im B2B-Vertrieb brauchen wir mehr Einfachheit.

Weg von Komplexität hin zu mehr Umsatz. Gerade im B2B-Vertrieb brauchen wir mehr Einfachheit.

1024 683 B2B-Vertrieb - Recruiting - Sales Prototype

Simplicity, oder einfach ausgedrückt, Einfachheit ist keine neue Erfindung. Das Aldi zu einem der erfolgreichsten Einzelhändler gehört, wird niemand bestreiten. Im Gegensatz zu anderen Lebensmittel-Einzelhändlern mit mehr als 40.000 Produkten pro Filiale, bietet Aldi seinen Kunden ein überschaubares Angebot von 1.200 Artikel in sehr einfachen, klar strukturierten Filialen.  Der amerikanische Psychologe Barry Schwartz hat es geschafft, das heutige Verbraucherdilemma mit einem eingängigen Slogan zusammenzufassen: Er hat es als „Paradox der Wahl“ bezeichnet. Je mehr Auswahlmöglichkeiten man hat, desto größer ist der Druck, die perfekte Entscheidung zu treffen. Das Ergebnis ist Überlastung, Lähmung und wachsende Frustration. Komplexität in der Wahl nährt Zweifel: Vielleicht hätte ich bei der Erdbeermarmelade eine bessere Entscheidung treffen können?

Gilt dieses Dilemma nur für unsere Einkaufsentscheidungen am Samstagnachmittag? Gerade im B2B-Vertrieb steigt die Komplexität, aufgrund mehr Digitalisierung, mehr Anbieter, mehr Services, mehr Innovationen, mehr feature fucking. Aber nur wenige B2B-Geschäftsmodelle setzen auf mehr Einfachheit aus Sicht der Kunden.

Unbekannt ist diese Herausforderung nicht. Nach der Global CEO Study von 2010 der IBM bezeichnen die befragten Führungskräfte weltweit die rasche Zunahme von Komplexität als ihre größte Herausforderung. Die Berater von Bain & Co. stellten 2012 in einer Studie fest, dass 80 Prozent von fast 400 weltweit befragten Führungskräften die interne Komplexität und nicht etwa mangelndes Marktpotenzial für den „lautlosen Killer“ profitablen Wachstums halten. Wie können wir gerade im B2B-Vertrieb damit am besten umgehen und welche Kenntnisse können uns bei der Bewältigung von Komplexität helfen. Überwiegend besteht bei B2B-Verkäufern und Führungskräften die Ansicht, dem Kunden in einer Präsentation noch mehr Daten, noch mehr Informationen und noch mehr Kompetenz und eigenes Wissen zu vermitteln. Doch mit dieser vermeintlichen Lösung schaffen Verkäufer erst die Entstehung aller Probleme.

Viele Führungskräfte und auch Vertriebsmitarbeiter bezeichnen gerade das Beherrschen von Komplexität als eine ihrer persönlichen Stärken. Viele geben an, (digitale) Werkzeuge zur Bewältigung von Komplexität im täglichen Ablauf zu nutzen. Dennoch oder gerade deshalb nimmt die Komplexität im Vertriebsprozess ständig zu! Der Widerspruch ist offensichtlich. Für hilfreich gehaltenes Wissen und angeblich wirksame Tools und Methoden bewirken nur allzu oft das Gegenteil dessen, was aber auch manchmal beabsichtigt ist. „Wenn etwas einfach ist, dann kann es ja jeder.“ So versucht man, sich vom Wettbewerber zu differenzieren und seine komplexe Lösung von einfachen Problemen als den USP darzustellen. Und jetzt sind wir wieder beim Kunden. Der befindet sich jetzt in einem von Verkäufern verursachten Entscheidungsdilemma und trifft lieber keine Entscheidung als eine falsche Entscheidung. Oder greift auf bewährte Methoden und Partner zurück, anstatt auf neue Anbieter zurückzugreifen.

Wie würden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einem Satz erläutern. Und das aus Kundensicht?

Stellen Sie sich einmal vor….

ein Automobilhersteller sagt: „Wir designen und bauen Autos, die ihre Passagiere sicher und umweltfreundlich zu ihrem Zielort bringen und dabei einfach zu bedienen sind.“

ein Personaldienstleister sagt: „Wir finden schnell die richtigen Mitarbeiter, damit offene Vakanzen keine unnötigen Kosten verursachen und gesetzte Ziele erreicht werden.“

ein Bauunternehmen sagt: „Wir bauen Bürogebäude, in denen Menschen sich wohlfühlen und gerne zum Arbeiten kommen.“

Doch geht es nur um knackige „Werbeslogan“ oder ist Einfachheit im B2B-Kontext mehr? Ist diese Frage ein Widerspruch in sich? Nein, denn „Einfachheit“ ist ein in sich komplexes, aber nach außen wirklich einfaches Geschäftsmodell, dass betriebliche oder gar unternehmerische Probleme der Kunden löst. Zu Einfachheit gehört aber auch die Führung von Mitarbeitern. Hier werden genauso komplexe Wege gegangen wie im Verkaufen. Warum führen Vertriebsverantwortliche nicht mit einfachen Zielen und KPI’s?

„Wie können wir mit unseren Bestandskunden mehr Deckungsbeitrag und längere Verträge erreichen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöhen?“

Zu mehr Einfachheit gehört mehr Mut. Denn Dinge so einfach darzustellen, weckt die Angst, dass Wettbewerber dies ebenfalls tun. Doch wie viele Websites kennen sie, die aussehen wie die von Google?

Call-Back





Hinterlassen Sie einen Kommentar

 

 

Überleben heißt Veränderung! Dabei stehen für uns Ihre Kunden und Ihre Mitarbeiter im Mittelpunkt. Unsere Ideen werden Ihre Kunden begeistern und gleichzeitig Ihre Mitarbeiter motivieren.

 

Kontaktieren Sie uns hier

Call-Back






Nein, danke
JETZT Blog abonnieren und kein Insider-Wissen mehr verpassen!