Social Selling – digitaler Fluch oder Segen im B2B-Vertrieb?

„Digitale Nervtöter“ oder “Trusted Advisor”? Wie können B2B-Verkäufer über Social Media erfolgreich werden?

Bei der Generierung von neuen Leads werden Business Networks wie LinkedIn oder Xing gerade für den B2B-Sales immer wichtiger. Social Selling ist bereits unter die TOP 5 der größten B2B-Kommunikationstrends gerückt und wird gerade als DER Hype im B2B-Vertrieb der 2020er gehandelt. Beschleunigt hat dies neben der ständigen Entwicklung von Technologien und Plattformen wie z.B. LinkedIn und Xing, auch der Lockdown während der aktuellen Corona-Krise. Zudem wird es gerade auch wegen einer DSGVO immer schwerer, Vertriebstermine zu realisieren. Social Selling und digitaler Vertrieb werden von vielen bereits heute als das „neue Normal“ angesehen. In einer im Oktober von Revenue Maker durchgeführten Umfrage unter TOP-Führungskräften im Vertrieb, sehen fast 65% des Befragten ein eigenes Social Selling Department mit Spezialisten für LinkedIn, Xing und Co. als festen Bestandteil einer Vertriebsabteilung im Jahr 2025.

Löst Social Selling aber tatsächlich alle Lead- und Vertriebsprobleme in den vielen hilfesuchenden B2B-Salestabteilungen? Die Chance dazu besteht durchaus! Aber nur dann, wenn es gut gemacht ist. Allerdings ist aus unserer Sicht aktuell die Gefahr größer, dass Kunden von sinnfreien Kontaktanfragen, endlosen Werbeeinblendungen und selbstdarstellerischen Post narzisstischer Vertriebler soziale Netzwerke eher genervt verlassen, als diese stärker in ihrem Einkaufs- und Entscheidungsprozess zu nutzen.

Neben dem Verlassen von Plattformen wie LinkedIn und Xing sind gezielte Einstellung innerhalb der eigenen Profile der Tod von Social Selling.

Doch wie kann „Social Selling“ zum Erfolg und somit zum „Revenue Maker“ werden? Für viele sollte als erstes der legendäre Spruch des ehemaligen Focus-Chefredakteur Helmut Markwort wieder einmal zitiert werden: „Fakten, Fakten, Fakten und an die Leser denken!“. Eine Ansprache á la „Ich bin auch aus Kohlenstoff, wollen wir uns vernetzen?“ oder der 134. Post zu „Best Team ever – wir sind alle sooo hipp, agil und modern“ sind immer noch alltäglich, aber für viele so relevant wie der berühmte Sack Reis.

Wie auch im Offline-Vertrieb empfehlen wir für das erfolgreiches Social Selling unter anderem die konkrete Formulierung einer „Sales Challenge“ aus Sicht des Kunden. Fragen Sie sich doch einmal, was die dringendsten Probleme ihres Zielkunden sind und wie diese mit ihrer Hilfe gelöst werden können. Versetzen Sie sich in den Kunden und beginnen Sie diese „Sales-Challenge mit „Wie können wir…“.

Wenn Sie nun auf digitalen Kontaktfang gehen, versuchen Sie es doch einmal mit einer auf den Kunden fokussierten Ansprache. Hier ein Beispiel:

Lieber Herr Meier, Vertriebsentscheider wie Sie fragen sich häufig: „Wie können wir unsere Vertriebsergebnisse trotz Corona verbessern und gleichzeitig unser Team motivieren, um somit die gesetzten Ziele doch noch zu erreichen?“ Geht es Ihnen ähnlich? Dann freue ich mich über eine Kontaktbestätigung und einen konkreten Gedankenaustausch.

Professionelles Social Selling ist Content Marketing gepaart mit Networking.

Neben intelligenter Ansprache und Networking  ist es wichtig, immer wieder relevante Inhalte klar und präzise zu posten, ohne dabei die Zielgruppe zu verlieren. Werden in Beiträgen zu viele direkte Werbebotschaften offensiv und plakativ herausgebrüllt, verliert man Leser und Aufmerksamkeit genauso wie bei schlechter, journalistischer Arbeit.

Was ist wichtig – auch im Content Marketing? Nur drei Tipps…

• Fundierter Research führt zu mehr Relevanz des Contents für die Zielgruppe!
• Authentizität, also der als „echt“ empfundene Content im Gegensatz zu „manipuliert“ empfundene Inhalte!
• Trennung zwischen redaktionellen und werblichen Aspekten!

Fazit: Social Selling ist ein wert- und kraftvolles Tool, welches aber von allen Protagonisten wie eine zarte Pflanze wertschätzend und vorsichtig genutzt werden muss. Verlieren Plattformen ihre Nutzer, weil zu viel „nervende“ Werbung, sinnloser Content und Selbstdarstellung überhand nehmen, werden alle verlieren.