• 19. Aug. 2021

Wie kann ich Recruiting und Talent Acquisition verbessern?

Wie kann ich Recruiting und Talent Acquisition verbessern?

960 636 B2B-Vertrieb - Recruiting - Sales Prototype

Wie treffen Unternehmen eine Investitionsentscheidung in Höhe von 500.000 EUR?

Wenn in Unternehmen Investitionen getätigt werden, z.B. die Anschaffung oder Modernisierung der IT-Infrastruktur, werden umfangreiche Einkaufs- und Lieferantenauswahlprozesse implementiert. In die Entscheidungen werden Arbeitskreise implementiert, die häufig mit internen, bzw. externen Fachexperten/innen und Geschäftsleitungsmitgliedern besetzt sind. Das Ziel ist hierbei, dass Fehlentscheidungen auf ein geringstes Maß reduziert werden, um so ein möglichst geringes, wirtschaftliches Risiko einzugehen. Solche Entscheidungsprozesse dauern durchaus mehrere Monate, bis alle „Für und Wider“ abgewogen wurden.

Doch im Recruiting ist alles anders.

Sieht man die Besetzung einer Vertriebsposition ebenfalls als „Investitionsentscheidung“, kommen z.B. bei einer durchschnittlichen Betriebszugehörigkeit von 5 Jahren eines Key Account Managers schnell einmal Kosten in Höhe von 500.000 EUR zusammen. Und hier werden im Schnitt gerade mal 3 – 4 Stunden in den Entscheidungsprozess investiert. Viel überraschender ist aber, dass solche Entscheidungen z.T. von Mitarbeitern ohne Vertriebserfahrung getroffen werden. Vergleichbar wäre das mit der Entscheidung über eine neue Server-Landschaft durch Mitarbeiter/innen in der Produktion oder Debitorenbuchhaltung. Aber noch überraschender ist, dass mittlerweile moderne Bewerbermanagement- und Recruitingprogramme Bewerbungen von interessierten Kandidaten vorqualifizieren und hier für Menschen über Menschen eine Entscheidung treffen. Häufig sind diese Entscheidungen gegen den Bewerber, da Kriterien und „Messlatten“ zu streng eingestellt wurden. Aber auch eine Negativentscheidung ist eine gefällte Investitionsentscheidung.

Heute vor 10 Jahren

Bereits in Vorträgen vor 10 Jahren habe ich auf die Notwendigkeit eines tiefgehenden Prozesses zur Bewerberauswahl hingewiesen. Neben der fachlichen Eignung eines Bewerbers ist die Passung der Persönlichkeitsstruktur unbedingt zu analysieren. Hier geht es darum, mittels wissenschaftlich fundierter Verfahren wie z.B. der Predictive Index Analyse herauszufinden, wie Persönlichkeitsmerkmale des Bewerbers wie z.B. Dominanz, Extraversion, Geduld und Formalität ausgeprägt sind und wie passen diese zu den Anforderungen an die zukünftige Aufgabe und zu den Vorstellungen der Vorgesetzten.

Recruiting ist nicht Verwaltung, sondern Vertrieb!

Aber nicht nur eine tiefgehende Analyse des Bewerbers auf „Herz und Nieren“ ist heute in einem modernen Recruitingprozess notwendig, sondern auch das Verständnis für einen „vertriebsorientierten“ Bewerbungsprozess im gesamten Unternehmen. Hier kristallisiert sich heraus, dass gerade Reaktionsschnelligkeit eine der Top-Eigenschaften ist, die Bewerber in der Kommunikation mit Unternehmen schätzen. Stellen Sie sich einmal vor, ein Kunde zieht seine Anfrage nach 3 Wochen Warten auf ein Angebot zurück und die Aussage des Vertriebs wäre dann: „Dann hätte er als Kunde eh nicht zu uns gepasst!“ Neben der Geschwindigkeit sind Fähigkeiten der Bedarfsanalyse des Bewerbers, der Lösungspräsentation, Einwandbehandlung und Verhandlung bis zum Herbeiführen eines Abschlusses im Recruitingprozess elementar wichtig!

Von der Talent Acquisition zum Acquisition Talent!

Sind alle Mitarbeiter/innen, die Talent Acquisition betreiben, letztendlich auch ein „Acquisition Talent“? Revenue Maker hat die bereits seit mehr als 3 Jahren existierende „Game Changer Ausbildung“ für den Vertrieb mit den bestehenden Ansätzen und Methoden auf den Bereich Recruiting und Human Ressource ausgeweitet. Wie können Mitarbeiter/innen im Recruiting wertvolle Ansätze und Werkzeuge aus dem Vertrieb in ihrer täglichen Arbeit nutzen, um die passenden Bewerber in einem Prozess so zu analysieren und begleiten, dass letztendlich von ihnen die richtige Investitionsentscheidung getroffen wird? Wie kann verhindert werden, dass passende Talente nicht auf der Strecke verloren gehen, weil sie sich für den Wettbewerb entscheiden?

Die „Game Changer Talent Acquisition Ausbildung“ ist als offener Lehrgang mit einer Laufzeit von 6 Monaten buchbar. Nähere Informationen, Termine und Lehrgangskosten senden wir Ihnen gerne zu!

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