Mitarbeiter Coaching – coach your team or die!

Die digitale und transparenter werdende Welt stellt laufend neue Anforderungen an die Mitarbeiter im Vertrieb. Deshalb muss die Entwicklung und das Coaching der Mitarbeiter eine zentrale Aufgabe für moderne Leader werden.

Mit dem Begriff „Coach“ ist in seiner ursprünglichen Bedeutung eine „Kutsche“ gemeint. Eine Kutsche bringt bekanntlich seine Passagiere an neue Ziele – und zwar schneller als der übliche Gang zu Fuß. Genau das sollte auch ein gutes Coaching bewirken. Es soll den „Passagier“ schneller an seine Ziele bringen. Aber die Passagiere in dieser Kutsche sind heute nicht mehr alleine – ihre Kunden fahren mit.

Um in der digitalen Welt zu überleben, ist es notwendig, dass im gesamten Vertrieb neue Vorgehensweisen gecoacht und angewandt werden. Aber nicht nur die Vermittlung von neuem Vertriebswissen ist notwendig, sondern für viele Mitarbeiter und auch Führungskräfte geht es um eine eindeutige Verhaltensänderung hin zu einer klaren Fokussierung auf den Kundennutzen. Somit muss die Ausrichtung im Coaching zukünftig auch an den Anforderungen des Kunden erfolgen und nicht nur an den eigenen Unternehmenszielen.

John P. Kotter gilt als Experte für Change Management. In seinem Buch „Das Pinguin-Prinzip“ definiert er acht Schritte für eine erfolgreiche Veränderung in Unternehmen:

1. Wecken Sie (bei sich) ein Gefühl der Dringlichkeit!
2. Stellen Sie ein Leitungsteam zusammen.
3. Entwickeln Sie eine Zielvorstellung und eine Strategie für die Veränderung.
4. Sorgen Sie für Verständnis und Akzeptanz.
5. Sichern Sie sich und anderen Handlungsfreiräume.
6. Sorgen Sie für kurzfristige Erfolge.
7. Lassen Sie nicht nach!
8. Entwickeln Sie eine neue Kultur!

Exakt bei Punkt 8 muss Coaching ansetzen. Es geht um die Veränderung von Denkweisen, Vorgehensweisen und Verhaltensweisen, um eine Kultur im Unternehmen und letztendlich auch im Vertrieb für die Zukunft zu verankern. Unternehmensstrategien und Unternehmensstrukturen können heute von Wettbewerbern in kürzester Zeit kopiert, ja sogar verbessert werden. Eine kundenorientierte, moderne Vertriebs-Kultur wird künftig immer mehr zu einem nicht kopierbaren Wettbewerbsvorteil, den Unternehmen ausbauen und pflegen müssen.

Coaching durch echte Leader begeistern durch das „Warum“

Wichtig ist bei den Überlegungen zum Coaching, dass man sich die Strukturen des menschlichen Gehirns anschaut. Hier gibt es zum einen das Neocortex, die äußeren Rinden des Gehirns. Hier werden unter anderem akustische und visuelle Reize verarbeitet, somit auch Zahlen, Daten, Fakten. Zudem gibt es das Limbische System, in dem Emotionen verarbeitet, intellektuelle Leistungen vollbracht und Entscheidungen getroffen werden. Die zentralen Erkenntnisse in der modernen Hirnforschung besagen, dass das Neocortex als auch das Limbische System kaum in einer direkten Verbindung zueinander stehen. Dies bedeutet, dass die reine Vermittlung von Wissen ohne eine emotionale Ansprache der motivierenden Bedürfnisse nicht wirksam ist.

Wird also im Vertriebstraining nur reines Wissen vermittelt wie zum Beispiel die Vorgehensweise in einer Bedarfsanalyse, welche rhetorischen Möglichkeiten es in der Einwandbehandlung gibt oder wie Formulierungen im Abschlussgespräch einer Verhandlung gelingen, wird keine tatsächliche Verhaltensveränderung erreicht. Zwar ist das Wissen vermittelt, wird aber in den wenigsten Fällen nachhaltig angewandt. Dies sind dann die berühmten zehn bis 20 Prozent, die aus einem Training „hängen bleiben“.

Der US-amerikanische Berater Simon Sinek bringt es auf den Punkt: „Start with the why“. Erklärt man Mitarbeitern immer nur, was und wie sie etwas zu tun haben, wird man nicht zu seinem Ziel kommen. Viel wichtiger ist zu erläutern, warum man etwas tut. Hier geht es nicht um das Erzielen von Unternehmensgewinnen, das sind Ergebnisse des Handelns. Vielmehr geht es darum, Menschen innerhalb einer Vertriebsorganisation zu vermitteln, an was man gemeinsam glaubt, wofür das Unternehmen steht und welche Aufgaben und Probleme eines Kunden durch welche Wertbringer gelöst werden.

Die Fokussierung auf den Kundennutzen ist nicht neu, obwohl viele Führungskräfte das „Zuhören und Achten auf Kundenbedürfnisse“ als eine der zentralen Innovationen im Vertrieb definieren. Viele dieser Punkte sind von Unternehmen bereits seit geraumer Zeit erkannt worden. Allerdings fällt eine Umsetzung dieser Ansätze anscheinend schwer. Weil es genau NICHT um die Vermittlung von Vertriebswissen geht, sondern um die Veränderung von Vorgehensweisen und Verhaltensweisen.

Coaching muss sich am Persönlichkeitsmuster orientieren

Unsere individuellen Persönlichkeitsmuster sind der Schlüssel für unser Handeln und gleichzeitig der Grund dafür, dass sich Coaching sehr stark an den einzelnen, motivierenden Bedürfnissen orientieren muss. Über Systeme zur Analyse eines solchen Persönlichkeitsmusters, zum Beispiel die Predicitve- Index-Analyse, kann im Vorfeld sehr detailliert festgestellt werden, wie ein Persönlichkeitsmuster definiert ist und welche Schwerpunkte in einem Vertriebs-Coaching zu setzen sind. Leider wird immer noch zu häufig Coaching nach dem „Gießkannenprinzip“ verteilt, ohne die Unterschiede der Mitarbeiter zu berücksichtigen.

„Um in der digitalen Welt zu überleben, ist es notwendig, dass im gesamten Vertrieb neue Vorgehensweisen gecoacht und angewandt werden.“

Modernes Coaching muss messbar werden

Gerade durch die Analyse von Persönlichkeitsmustern im Vorfeld einer Maßnahme können Erfolge und Entwicklungen eines Coaching messbar gemacht werden. Die genutzte Persönlichkeitsanalyse sollte sowohl ein Bild über die generelle Struktur einer Persönlichkeit geben, aber auch über die eigene Einschätzung, was das erwartete Verhalten einer Person im beruflichen Kontext ist. Und genau an dieser Einschätzung des erwarteten Verhaltens ist die Wirksamkeit eines Coachings klar belegbar. Während sich die generelle Struktur einer Persönlichkeit im Laufe des Lebens kaum rändert, sind Veränderungen bei dem erwarteten Verhalten genau erkennbar. Wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter vor einem Coaching für sich definiert hat, dass er innerhalb der Vertriebsprozesse Kunden hin zu seinem eigenen Ziel entwickeln muss, ist dies an einem stark ausgeprägten Faktor Dominanz erkennbar. Sollen nun zusammen mit den Kunden und den Vertriebsmitarbeitern neue Dienstleistungen und Innovationen entwickelt werden, ist eine stark ausgeprägte Dominanz eines Vertriebsmitarbeiters eher hinderlich.

Genau hier muss ein Coaching ansetzen. Nach einem Zeitraum von circa einem halben Jahr und entsprechenden Coachings kann mittels der Persönlichkeitsanalyse analysiert werden, wie sich nun dieser Faktor Dominanz verändert hat und wie der Mitarbeiter seine Rolle im Vertrieb und in der Zusammenarbeit mit seinen Kunden nun versteht.

Coaching in die Zielvereinbarungen der Führungskräfte aufnehmen

Eine konsequente, langfristige Umsetzung von individuellen Coachings bei den Mitarbeitern kann nur sichergestellt werden, wenn dies in den Zielvereinbarungen der Führungskräfte verankert und entsprechende Freiräume zugesichert sind sowie die laufende Entwicklung von Mitarbeitern ein Bestandteil der Unternehmenskultur ist. Über gegenseitige Feedbacks und Mitarbeiterbefragungen kann festgestellt werden, wie sehr eine Führungskraft Mitarbeiter gefördert und entwickelt hat. Auch die regelmäßigen Durchführungen von Persönlichkeitsanalysen geben einen Indikator auf konsequentes Umsetzen von Coaching-Maßnahmen.

Auf die Zusammenarbeit kommt es an

Nun stellt sich selbstverständlich die Frage nach dem zeitlichen Aufwand einer Führungskraft, wenn diese neben den eigenen Aufgaben auch für das individuelle Coaching von einzelnen Mitarbeitern verantwortlich sein soll. Dies kann nur gelingen, wenn hier mit entsprechenden externen Partnern gearbeitet wird. Gerade der externe Coach kann einzelne Belange der Mitarbeiter ganz anders bearbeiten, als der direkte Vorgesetzte oder ein Mitarbeiter aus der Personalentwicklung.

Persönliche Probleme oder auch Hindernisse in der beruflichen Entwicklung können mit einem professionellen, externen Coach ganz anders bearbeitet und aus dem Weg geräumt werden. Dies wird dann funktionieren, wenn hier auf eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Unternehmen, Mitarbeitern und externem Coach gesetzt wird.

Coach your team or die!

21.02.2017, Robert Mehlan
Revenue Maker GmbH