Wünschen Sie sich, dass Ihr Vertrieb so erfolgreich ist wie der FC Bayern München?

Dieser Tage war ich zu einer Podiumsdiskussion eingeladen, bei der Herr Dr. Edmund Stoiber und der Herausgeber des kicker Sportmagazins Herr Rainer Holzschuh als Gastredner fungierten. Als Aufsichtsratsmitglied des FC Bayern München wurde Herr Stoiber gefragt, ob nun nach dem sechsten Meisterschaftstitel in Folge, die Bundesliga nicht langsam langweilig wird. Die von ihm gegebene, spontane Antwort hat mich hinsichtlich vieler Unternehmen und Vertriebsorganisationen aufhorchen lassen. Sinngemäß antwortete er: „Wollen Sie jetzt den FC Bayern bestrafen, nur weil alle anderen Konterfußball spielen? Viele verteidigen, aber keiner macht wirklich das Spiel!“

Und genau das ist auch häufig in Unternehmen zu beobachten. Alles läuft, man ist zufrieden und somit in der bequemen Situation, bestehende Kunden zu betreuen oder auch mal ein wenig zu „verteidigen“. Und ab und an erzielt man dann auch einen Treffer und generiert einen neuen Kunden.

Der FC Bayern München wird aber nur deshalb sechsmal in Folge deutscher Meister, weil er dies genau nicht getan hat. Hier hat z.B. Pep Guardiola die Bundesliga nicht nur mit innovativen Systemideen bei Laune gehalten, sondern auch Mut und Ideenreichtum bei der Zusammenstellung und Entwicklung der Mannschaft bewiesen.

Was kann Ihre Vertriebsmannschaft vom FC Bayern München lernen?

„Konter-Vertrieb“ ist und war noch nie das Mittel der Wahl, um einen nachhaltigen Umsatzwachstum zu erzielen. Nicht nur der „Trainer“, also der Vertriebsleiter, muss mutige Spielzüge vornehmen, sondern man benötigt auch das richtige Team, um als Sieger vom Platz zu gehen.

Hier 3 zentrale Punkte, die für den Vertrieb der Zukunft immer wichtiger werden!

1. Mut haben – Ein Vertrieb, der aufgrund von Bedenken sich immer mehr hinter Digitalisierung, Big Data Analysen, Compliance und dem Wunsch nach „besseren Produkten zu noch besseren Preisen“ versteckt, wird langfristig nicht erfolgreich sein. Erfolg wird der Vertrieb haben, der pro-aktiv in Chancen denkt, der neue, innovative Ideen hat, um auf sich und seine Produkte aufmerksam zu machen und der vor allem Selbstvertrauen hat. Oliver Kahn hat dies mal so beschrieben: „Wir brauchen mehr Eier!“
2. Das richtige Team haben – Ein Trainer allein gewinnt keine Meisterschaft. Hier benötigt man die richtigen Spieler an der richtigen Position. Aber auch hier ist Mut erforderlich. Denn es müssen die „richtigen Spieler“ eingekauft werden. Und neben dem richtigen Recruiting ist eine konsequente, markt- und kundenorientierte Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter ein wichtiger Erfolgsfaktor.
3. Die richtige Taktik haben – Märkte und Kunden verändern sich ständig. Darauf muss auch die Spieltaktik, also die Vertriebsstrategie und die Vorgehensweise in der Kundenbetreuung und Kundengewinnung angepasst werden. Althergebrachte Methoden und Bedarfsanalysen führen nicht mehr zum Ziel. Der Vertrieb muss auch hier zum „Game Changer“ werden. Gemeinsam mit bestehenden Kunden muss der Vertrieb Ansätze, Ideen und neue Lösungen entwickeln, um in Zukunft noch im Spiel zu bleiben.

Wollen auch Sie einmal die „Meisterschale“ in der Hand halten oder gar das Triple gewinnen? Wir glauben, dass gerade JETZT Vertriebsmanager ihre bestehende Mannschaftsaufstellung und Spieltaktik überprüfen und ggf. an eine neue Liga oder neue Märkte anpassen müssen. Wollen Sie erfahren, wie das auch Ihnen gelingen kann? Dann rufen Sie uns jetzt an!

Aus dem Taktiklexikon:

Konterfußball:

Synonyme: defensiver Fußball, reaktionärer Fußball, vertikaler Fußball

Als Konterfußball bezeichnet man eine Spielweise von Mannschaften, welche einen tiefstehenden Mannschaftsverbund haben und dann mit möglichst wenig Ballkontakten möglichst viel Raum überbrücken möchten, um schnell zur Torchancen zu kommen.

Obgleich die Schnelligkeit und die Präzision eines solchen Konters sehr spektakulär sein kann und herausragende technische und taktische Fähigkeiten erfordert, wird Konterfußball oft als unschön und destruktiv verschrien.