Aufschwung kommt – alles gut! Kann sich der Vertrieb 2022 wieder hinlegen?

Corona-Angst, Kontaktbeschränkungen und Lieferengpässe würgen die Konjunktur im Winterhalbjahr 2021 / 2022 ab. Doch wird mit dem Rückzug des Virus im Frühling, ein lang ersehnter, kräftiger Aufschwung einsetzen? Das Problem: Wenn ja, dürfte er kurz ausfallen – und teuer werden.

Viele Auftragsbücher sind voller als man es eigentlich vertragen kann. Lieferengpässe und eine starke Nachfrage, wie z.B. in der Bauindustrie, führen zu „vertrieblich“ entspannten Situationen. Der Kunde versteht, dass er sich in einem Verkäufermarkt befindet und akzeptiert zähneknirschend Preiserhöhungen. Ist mit dieser Situation der Vertrieb jetzt aus dem Schneider? Oder beginnt jetzt erst recht die vertriebliche Herausforderung?

Wenn die „Knoten“ platzen, also alle Lieferketten und auch der Welthandel zu einer Normalisierung zurückkehren, kann die vermeintlich komfortable Situation für den Vertrieb zu einer echten Krise werden. Aus einer Knappheit kann schnell ein deutliches Überangebot werden und Preise sowie Margen schnell verfallen. Daher ist heute umso wichtiger, einen engen, partnerschaftlichen Schulterschluss mit den Kunden zu halten, auch dann, wenn man als Lieferant nur bedingt lieferfähig ist und steigende Kosten an den Kunden weitergegeben werden müssen.

Doch wie kann dieser Schulterschluss gelingen? Nicht mit Stahlhelm auf und in Deckung!

Aufgrund der Kontaktbeschränkungen sind viele Vertriebsmitarbeiter mehr und mehr dazu verdammt, dass sie mit Ihren Kunden ein reines „Remote-Verhältnis“ eingehen. Neben vieler Chancen lauern aber auch hier viele Gefahren. Hier die wichtigsten Punkte im Überblick:

• Kunden und Lieferanten reduzieren ihre Kommunikation rein auf tagesaktuelle, kritische Projektfragen wie Preise und Lieferfähigkeiten.
• Der Aufbau von engen Beziehungen wird immer schwieriger, da Kunden keine Zeit für einen Austausch finden.
• Es fehlen kreative Ansätze, Methoden und Werkzeuge, um mit den Kunden Ansätze, z.B. im Bereich Total Cost of Ownership (TCO) zu entwickeln.
• Viele Vertriebsmitarbeiter fühlen sich mit digitalen Medien immer noch unsicher und verzichten auf deren Nutzung im Kundenkontakt.

Wie kann hier nun eine Lösung dieser Situation gelingen? Ein weiteres Training zur Nutzung von Software wie Teams, Zoom und Co. ist sicherlich nicht der zielgerichtete Ansatz. Vielmehr ist es erforderlich, dass Vertriebsmitarbeiter einen wirkungsvollen Werkzeugkasten haben, mit dem sie Kunden auf unterschiedlichsten Ebenen des Buying Center ansprechen und mit wertvollen Ideen in einen konstruktiven Austausch abholen. Die Entwicklung von Ideen, wie z.B. zum Thema TCO und den passenden Ansätzen werden sicherlich nicht innerhalb einer ½-stündigen Online-Session gelingen. Doch wie wird der Kunde den Lieferanten wahrnehmen, wenn er ehrlich an der Lösung von betrieblichen oder sogar unternehmerischen Problemen interessiert ist und ggf. dazu beigetragen hat?

Wichtige Werkzeuge und Methoden vermittelt Revenue Maker sehr praxisnah in der Game Changer Ausbildung, die sowohl offline als auch online realisiert wird. Mit den vorgestellten Methoden ist es den Mitarbeitern bereits sehr kurzfristig möglich, erste Erfolge in der Zusammenarbeit mit den Kunden zu erzielen. In der Game Changer Ausbildung lernen und üben Vertriebsmitarbeiter mit rund 10 Methoden und Werkzeugen, wie sie gerade in einem „Verkäufermarkt“ auf Augenhöhe mit dem Kunden arbeiten.

Folgende Fragen konnten bisherige Teilnehmer bereits nach dem ersten Workshop-Tag für sich konkret beantworten:

• Warum kaufen unsere Kunden wirklich?
• Was motiviert meine Ansprechpartner? (ACHTUNG: Es ist nicht immer der Preis!)
• Was ist dem Kunden in der täglichen Zusammenarbeit wirklich wichtig?
• Was ist ein für ihn unerkanntes Problem?
• Wie kann ich meinen Mehrwert auf den Punkt formulieren?
• Wie gelingt mir eine deutliche Differenzierung vom Wettbewerb?
• Wie kann ich ihm helfen „Schweinehunde“ zu überwinden?

Wenn der Vertriebsmitarbeiter sich auf die konsequente Beantwortung dieser Fragen in der Zusammenarbeit mit einem Kunden fokussiert, wird auch in einem veränderten Markt sich der Kunde langfristig an einen Lieferanten gebunden fühlen. Diese Chance darf nicht verloren gehen.