5 Thesen zum Vertrieb im Jahr 2022

5 Thesen zum Vertrieb im Jahr 2022

1. Sich auf den Stuhl des Kunden zu setzen, wird zur Überlebensstrategie!

Immer mehr Kunden erwarten von ihren Lieferanten, dass diese ihnen helfen ihre betrieblichen oder gar unternehmerischen Probleme zu lösen. Hier ist es entscheidend, dass der Vertrieb als direkter Ansprechpartner im Kundendialog, diese erkennt und in entsprechende Wertangebote wandeln kann. Es geht nicht darum, immer mehr Leistungen oder Features dem Kunden zu liefern, sondern zusammen in einem Co-Creation Ansatz die Herausforderungen der Kunden zu erkennen und zu lösen. Ziel sollte hierbei sein, dass der Nutzen für den Kunden erhöht und sogar die eigenen Kosten gesenkt werden.

2. Vernetzung von Vertrieb, Marketing und CRM ist kein „nice to have“!

Eine kundenzentrierte Sicht und Arbeitsweise darf nicht alleine auf den Vertrieb beschränkt sein. Dieser Ansatz muss mit sämtlichen Kommunikationsmaßnahmen aus dem Marketing unterstützt und durch einen kundenzentriertes CRM realisiert werden. Werden dann in einer s.g. kundenzentrierten Supply Chain auch Bereiche wie z.B. Produktion, Einkauf, Logistik, Technik und Service involviert, befindet man definitiv auf der Gewinnerstraße.

3. Vertriebsmitarbeiter*innen müssen im Game Change begleitet werden.

Welcher Fußballtrainer geht vor Anpfiff in die Kabine und sagt zu seinem Team: „Heute gewinnt ihr bitte 4:0 Punkt!“ und verlässt dann ohne weitere Ideen, Strategien und Ansätze die Kabine? Genauso ist es, wenn die Führungskräfte von ihren Vertriebsmitarbeitern erwarten, dass sie mit dem Kunden nun in eine veränderte Zusammenarbeit starten. Diese Zusammenarbeit mit dem Kunden, wir nennen es den Game Changer Ansatz, muss im Vorfeld definiert, trainiert und regelmäßig überprüft und adaptiert werden.

4. Die Gewinnung der passenden Vertriebstalente ist entscheidend für das Erreichen der Ziele! Stellen Sie auch hier die Frage nach dem Warum!

Wie im Vertrieb muss auch im Recruitings der Start der Reise immer mit dem „Warum“ beginnen! Warum soll ich als möglicher Mitarbeiter für ein Unternehmen morgen mein Leben ändern? Der Recruitings Prozess ist ähnlich wie der Vertriebsprozess immer vom Kunden auszudenken. Nur hier geht es nicht um eine Kundenzentrierung, sondern um eine klare Bewerberzentrierung. Dies bedeutet nicht, dass alle Bewerber sofort eingestellt werden müssen. Um aber die passenden Bewerbungen auch im Jahr 2022 zu erhalten, müssen Rekrutierungsprozesse vieler Unternehmen neu überdacht werden. Eingehende Bewerbungen wie endlos erscheinende Tinder-Profile „wegzuwischen“ und auf Mr. oder Mrs. Perfect zu hoffen, ist der falsche Weg. Zu wenige oder gar falsche Bewerbungen sind nämliches direktes Feedback auf eine eigene, nicht passende Kommunikation im Recruiting-Prozess.

5. E³ = EURO

E³ = EURO bedeutet für uns, das folgende 3 Punkte auch im Jahr 2022 im Vertrieb, Marketing, CRM und Recruitings eminent wichtig sind.

1. Erfahrung: Ohne entsprechende Erfahrungen zu einer Branche, einem Kundensegment oder auch den eigenen Produkten wird kein Vertrieb oder Marketingansatz erfolgreich sein.
2. Empathie: Gerade in einer immer digitaler werdenden Welt, die heute sehr stark über Teams und Zoom Calls agiert, ist es notwendig, sich mehr und mehr in Kunden hinein zu versetzen. Was sind seine / ihre motivierenden Bedürfnisse in einer Zusammenarbeit? Wie kann ich die als Vertriebsmitarbeiter erkennen und auf darauf reagieren?
3. Emotionen: Kommunizieren Vertrieb und Marketing emotionslos, nämlich über unendliches feature fucking, werden Kunden diese Anbieter auf den Preis reduzieren. Hiermit ist nicht gemeint, dass man emotionale Werbespots á la Edeka oder freche Werbung wie Sixt betreiben soll, sondern es geht um die Ansprache der motivierenden Bedürfnisse im limbischen System unserer Kunden. Letztendlich gelingt dies, wenn wir auch hier mit dem „Warum“ anfangen.

Kennen Sie und ihr Vertrieb das wirkliche „warum“? Warum soll ich mit Ihnen als Lieferant zusammenarbeiten? Warum soll ich mich als wertvoller Vertriebsmitarbeiter mit viel Erfahrung und Netzwerk ausgerechnet in Ihrem Unternehmen bewerben? Wie „inspirieren Sie Ihre Kunden und Bewerber? Wir helfen Unternehmen bei genau der Beantwortung, bzw. der Überprüfung und der Umsetzung der Maßnahmen in Marketing, Vertrieb, CRM, Business Development und Recruitung.