
Vertriebsprämie für Ausschreibungsvermeidung?
Die Idee einer Prämie für die Vermeidung einer Ausschreibung klingt vielleicht auf den ersten Blick absurd, ist uns aber in einem aktuellen Kundenprojekt begegnet. Und ich empfand diesen Ansatz sofort als sehr innovativ und richtig. Aber was steckt konkret dahinter?
Das Unternehmen ist darauf bedacht, dass Vertriebsmitarbeiter alles daran setzen, dass Kunden in der Zusammenarbeit auf die Durchführung einer jährlichen Ausschreibung (Dienstleistungsbranche) verzichtet. Warum? Zum einen hat man gesehen, dass interne Kosten für Ausschreibungen stetig am steigen sind. Zum anderen besteht natürlich die Gefahr bestehende Kunden durch eine Ausschreibung an den Wettbewerb zu verlieren.
Selbstverständlich sind bestimmte Ausschreibungen gesetzlich notwendig, bzw. auch letztendlich nicht zu vermeiden. Dennoch finde ich den Ansatz sehr spannend, dass der Vertrieb für die Vermeidung einer Ausschreibung eine attraktive Prämie erhält. Doch werfen wir einmal einen Blick auf aktuelle Trends im Einkauf, um die aktuelle Situation im Verrieb noch mehr zu verdeutlichen.
Diese fünf Trends verändern den Einkauf! Und den Vertrieb.
Das die Digitalisierung auch nicht vor dem Einkauf halt macht, ist nun keine neue Erkenntnis mehr. So sehen befragte Einkaufsmanager in Big Data sowie Internet of Things und Industrie 4.0 die relevantesten Zukunftsthemen für ihren Bereich. Im Arbeitsalltag ist beides oft heute schon Realität: Viele Einkaufsvorgänge, die noch vor ein paar Jahren von Mitarbeitern durchgeführt wurden, laufen mittlerweile vollautomatisiert. Daraus zu schließen, dass künstliche Intelligenz und smarte Roboter den Menschen im Einkauf komplett verdrängen, ist aber unbegründet. Gerade bei nicht-standardisierten Produkten mit hohen Investitionsvolumen sind Einkaufsmitarbeiter mit Erfahrung und einem Gespür für Kommunikation nach wie vor unersetzlich. Fakt ist allerdings auch, dass die strategische Dimension in Zukunft wichtiger sein wird als die operative. Damit nimmt der Einkauf innerhalb der Organisation eine neue Rolle ein: Durch umfangreiches Wissen über aktuelle Entwicklungen und vorausschauende Investitionen kann er zum Innovationstreiber des gesamten Unternehmens werden.
Was wollen Sie sein: Innovationslieferant oder digitales Ausschreibungsopfer
Laut einer Aussage stammen ca. 90% aller Innovationen im Volkswagenkonzern von Lieferanten. Der Innovationsdruck auf den Einkauf und somit auf die Lieferanten nimmt also innerhalb der Unternehmen stetig zu. Das Engagement in Richtung Innovationen ist aber auch beim Einkauf von mittelständischen Unternehmen zu beobachten – und es ist auf jeden Fall noch Luft nach oben vorhanden. Folgende Trends lassen sich auch im Einkauf beobachten, die der Vertrieb auch kennen muss.
Trend 1: Personalentwicklung anpassen
In vielen Einkaufsabteilungen passt die Qualifikation des Personals nicht optimal zur digitalen Transformation und Suche nach Innovationen. Die meisten Mitarbeiter haben in den vergangenen Jahren vor allem operative Aufgaben ausgeführt – also konkrete Beschaffungsvorgänge organisiert. Das wird zwar auch noch in Zukunft erforderlich sein, die strategischen Aufgaben werden aber massiv an Bedeutung gewinnen. Und dafür sind das analytische Gespür und das technologische Know-how der Einkäufer gefragt. Sie müssen in der Lage sein, Daten systematisch zusammenzufassen und entsprechende Schlüsse aus den Ergebnissen zu ziehen. Auf diese Anforderungen müssen die Unternehmen reagieren, indem sie ihre Personalentwicklung anpassen.
Trend 2: Agilität im Einkauf und in der Zusammenarbeit mit Lieferanten fördern
Um zeitnah auf Veränderungen am Markt reagieren zu können und wettbewerbsfähig zu bleiben, braucht es einen agilen Einkauf. Damit dieser Realität wird, dürfen sich die Einkäufer nicht länger ausschließlich auf ihr kaufmännisches Know-how verlassen. Sie müssen sich auch mit den Produktionsprozessen und Produktspezifikationen hervorragend auskennen. Von diesem Aufbau an zusätzlichem Wissen und der Entwicklung von Innovationen, profitieren auch andere Fachbereiche. Denn mit seinen Kenntnissen über die Situation im eigenen Unternehmen auf der einen Seite und den neuesten Entwicklungen bei den Lieferanten auf der anderen, kann der Einkauf beispielsweise dem Vertrieb oder der Produktion beratend zur Seite stehen und Innovationen anstoßen. Das stärkt auch die Kooperationen innerhalb des Unternehmens.
Trend 3: Vernetzung und Kooperationen mit Lieferanten ausbauen
Und auch über die Unternehmensgrenzen hinweg gewinnen Kooperationen an Bedeutung. Die Anforderung an den Vertrieb lautet hier, dass Lieferanten neben Produktfähigkeit, marktgerechten Preisen und Lieferfähigkeit auch in der Lange sind, wertvolle Innovationen mit dem Kunden zu entwickeln. Wer stets über Preise, Qualität und Ausfälle informiert ist, kann rechtzeitig agieren und mit den Lieferanten in Kontakt treten. Hinzukommt, dass bei einer medienbruchfreien Informationsübermittlung die Anzahl der Fehler deutlich sinkt.
Trend 4: Markttransparenz gewährleisten
Aufgabe des Einkaufs ist es, wissen über Markttrends stets auf dem aktuellen Stand zu halten und vor allem für alle internen Beteiligten transparent zu machen. Wichtig ist dass, damit die Kooperation mit den Fachbereichen und mit den externen Partnern reibungslos läuft.
Trend 5: Einkauf investiert in intelligente und vorausschauende Technologien
Intelligente Technologien helfen der Einkaufsabteilung während des gesamten Beschaffungsvorgangs und bei allen Kooperationen, sich nicht in der Daten- und Informationsflut zu verlieren und dadurch wertvolle Zeit zu verschenken. Auch interne Prozesse werden beschleunigt, wenn alle Informationen nicht nur an einem zentralen Speicherort abgelegt, sondern auch miteinander verknüpft werden. Das verbessert neben Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen auch das Monitoring und die Steuerung einzelner Abläufe. So bleibt mehr Zeit für das Wesentliche: Dem Unternehmen die Produkte und Dienstleitungen zu beschaffen, die es benötigt, um in der modernen, digitalen Welt seinen Platz zu behaupten.
Was bedeutet das nun für den Vertrieb?
Wenn auf der einen Seite die Einkaufsprozesse weiter digitalisiert werden, hat der Vertrieb immer weniger direkte Ansätze die Kunden in der althergebrachten Weise zu beraten und zu betreuen. Neue Vertriebsansätze statt „Feature Fucking“ sind gefordert und müssen dem Vertrieb nähergebracht werden. Gerade durch eine gemeinsame Innovationsentwicklung mit dem Kunden, kann es dem Vertrieb gelingen, dass Ausschreibugen vermieden, bzw. reduziert werden. In unserer Beratungstätigkeit konnten wir gerade mit dem Game Changer Ansatz Kunden hierbei massgeblich unterstützen.
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