20 Prozent zu teuer – ist Geschichte!

20% zu teuer – ist Geschichte!

„Sie sind leider 20% zu teuer“. Ich wette, diesen Satz und vor allem exakt diese Prozentzahl von 20%, kennt jeder von uns im Vertrieb. Nach selbst bald 20 Jahren im Verkauf (es ist wirklich eine rein zufällige Analogie im Wert) hörte ich seit jeher genau diesen Wert, wenn es um das Thema Preis ging bzw. darum, „was man noch tun müsste“, um den Auftrag zu bekommen. Ich habe bis heute keine Ahnung, in welchem Einkäuferlehrbuch dieser Wert angepriesen wird, aber er hielt sich stetig – egal in welcher Branche ich bislang unterwegs war. Falls wer also dieses Buch kennt: bitte melden!

Wenn also diese Zahl aufgerufen wurde, war allen klar: der Kunde hatte sich bereits für jemanden anderen entschieden. Zumindest für die Clevereren unter uns. Gab es doch in der Tat immer wieder wen der glaubte, dass man bei 20% Preisnachlass den Auftrag wirklich bekäme. Another Story.

Wer aufmerksam liest merkt, ich schreibe in der Vergangenheitsform. Denn seit gut 20 Monaten (die Zahl muss sich hier einfach durchziehen), hat sich die Komplexität im Einkauf zwar nicht geändert, diese war schon zuvor gegeben aber sie ist nun auch dem letzten Verkäufer brutal vor Augen geführt worden.

Konnte man sich in der Vergangenheit im Vertrieb wunderbar hinter der obigen Schutzbehauptung verstecken – schließlich muss die eigene Firma nur endlich einmal billiger/schneller/besser anbieten, um im roten Ozean mitzuspielen – gibt es aktuell eine Sache, die nicht zur Diskussion steht: der Preis! Gefühlt sind einige im Vertrieb damit überfordert, denn plötzlich benötigt der Kunden seinen Lieferanten wirklich. Er schreit förmlich um Hilfe. Momentan geht es nur um eins: wer kann überhaupt liefern und wenn, innerhalb welcher Zeit und das bitte garantiert.

Laut einer Studie von Gartner sind „in einem komplexen Kaufprozess sechs bis zehn Entscheidungsträger mit jeweils vier oder fünf Informationen involviert, die jeweils unabhängig voneinander gesammelt und bewertet werden müssen. Gleichzeitig gibt es dazu immer mehr Optionen und Lösungen durch neue Technologien, Produkte, Lieferanten und Dienstleistungen, die ein Einkäufer in Betracht ziehen kann“.

„Bis zu 50 verschiedene Informationen müssen für einen Einkaufsprozess verarbeitet werden. Nur wer hier helfen kann, wird aus dem roten in den blauen Ozean kommen“

Dies ist, laut der selben Studie, im Übrigen nichts Neues. Ein Kaufprozess war noch nie linear. 77% der B2B Käufer geben an, dass ihr letzter Kauf komplex oder schwierig war. Das war bereits vor Corona und wird erst recht vor dem grauenvollen Geschehen in der Ukraine so sein.

Kurzum: es herrscht heute mehr denn je eine Masse, fast schon ein „Overload an Informationen“, die ein Einkäufer für seine finale Entscheidung aufnehmen, verarbeiten und sortieren muss. Wir haben übrigens einmal Einkäufer befragt, wozu sie die Vertriebsmitarbeiter auf Seiten ihrer Lieferanten benötigen. Die Ergebnisse finden Sie!

Du wolle Rose kaufen war gestern?

Der klassische „Kaffeeonkelverkäufer“ war hierbei keine Hilfe, wenn sogar ein Störfaktor. Woran einem das spätestens klar gemacht wurde? Wenn wieder einmal die 20% zu teuer Karte gespielt wurde.

Wir können es uns alle schönreden, aber immer wenn es zu solch oder ähnlich gelagerten Aussagen kam, bestand der einzige Nutzen eines Verkäufers darin, den Preis zu drücken. Der Einkäufer hatte für sich schon längst entschieden was er will und wie sein Problem gelöst wird.

Geile Zeit also jetzt, für uns im Vertrieb! Einfach kräftig die Hände reiben, denn in den nächsten Wochen geht es vorwiegend weiter darum, Waren nur irgendwie zu beschaffen, rechtzeitig zu liefern und die Hand dafür aufzuhalten. Alles drei ist, nur nebenbei, keine Leistung eines proaktiven Vertriebs. So verkaufen kann jeder.

Es wird nicht auf Dauer so bleiben. Sicherlich wird sich der ein oder andere bis dahin in die Rente retten und Glück haben. Aber für die meisten unter uns gilt: Der Markt beruhigt sich wieder aber „Overload an Informationen“, wird durch eine vielleicht bis dahin neue Weltordnung noch mal komplexer sein.

Ja und nun? Panik? Lethargie? Desillusion? Quatsch! Einfach mal versuchen, in den blauen Ozean rüberzuschwimmen. Sich methodisch und strukturiert auf den Stuhl des Kunden setzen. Dem Einkäufer somit bei seinen wirklichen Problemen (dem Overload an Informationen) helfen und nachhaltigen Umsatz generieren. Genau hier setzen wir mit der Game-Changer Ausbildung an und unterstützen Euch im Vertrieb. Nicht mit Bullshit Bingo Phrasen, sondern praxistauglich vom Vertrieb für den Vertrieb.

Tobias Kablau
Executive Partner

Revenue Maker Österreich