Motivieren von Vertriebsmitarbeitern – ist doch so einfach! TEIL 3

Motivieren von Vertriebsmitarbeitern – ist doch so einfach! Teil 3

Revenue Maker hat 10 praktikable Tipps zusammengestellt, wie Sie Ihr Vertriebsteam motivieren können. Erfahren Sie in unserer dreiteiligen Reihe, wie Sie diese Punkte für sich anwenden können.

Teil 1 finden Sie hier: Motivieren von Vertriebsmitarbeitern – ist doch so einfach! TEIL 1.

Teil 2 finden Sie hier: Motivieren von Vertriebsmitarbeitern – ist doch so einfach! Teil 2.

Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, war in der Vergangenheit ein einfaches Spiel. Höhere Provisionen bedeutet gleichzeitig mehr Motivation. So die landläufige Meinung vieler Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Doch was ist zu tun, wenn die Umsätze und Provisionen daraus nicht mehr so fließen wie bisher, man aber auf den eigenen Vertrieb nicht verzichten möchte oder kann. Viele Vertriebsmitarbeiter fühlen sich aktuell von ihren Führungskräften allein gelassen oder sogar abgehängt. Zahllose Web-/Video-Konferenzen können die Motivation der Mitarbeiter nicht aufrechterhalten oder gar zurückbringen. Doch was ist zu tun?

Nach den ersten sechs Tipps für motivierte Vertriebsmitarbeiter, möchten wir unsere kleine Reihe heute mit den letzten vier Tipps abschließen.

7. Wirksamkeit der Mitarbeiter stärken

Was ist heute für Mitarbeiter frustrierender als <<GEFÜHLT>> sinnlose Tätigkeiten auszuführen? Quasi nichts! Wir alle suchen doch, aus unserer Sicht zu Recht, nach dem wirklichen Inhalt, dem sogenannten „Purpose“ in jeder einzelnen Tätigkeit, die wir ausführen. Dies muss nicht gleich die Rettung des Klimas oder der Weltfrieden sein. Aber gerade im Vertrieb ist es für viele Mitarbeiter wichtig, dass sich ihre Tätigkeit z.B. sehr positiv auf die Kundenbeziehungen und die Wahrnehmung des eigenen Unternehmens aus Sicht der Kunden auswirkt. Das stumpfe Abholen von Bestellungen zahlt zwar auf die Umsatzziele ein, ist aber langfristig wenig nachhaltig. Erklären Sie Ihren Mitarbeitern das „WARUM“ einer Tätigkeit und welchen Einfluss dies auf das Gesamtergebnis hat. Verdeutlichen Sie so immer wieder die Wirksamkeit einzelner Themen, die Sie von Mitarbeitern einfordern. Es geht aber nicht nur darum, Wirksamkeit gefühlt aufzuzeigen, sondern auch Wirksamkeit tatsächlich zu ermöglichen. Viel Kraft und Energie, und somit auch letztendlich die WIRKSAMKEIT der Mitarbeiter verpufft in sinnlosen Regeln und Prozessen. Verabschieden Sie sich von sinnlosen Regeln und Wegen, die Sie schon immer gegangen sind. Reflektieren Sie viel öfter die WIRKSAMKEIT und SINNHAFTIGKEIT einzelner Tätigkeiten auch für sich. Welchen echten Nutzen haben bestimmte Regeln, wer profitiert im Unternehmen von bestimmten Reports und was sind die Ergebnisse aus bestimmten wiederkehrenden Meetings? Sie finden keine klare Antwort? Dann schneiden Sie sie ab! Vergleichen Sie dies mit dem Flug mit einem Heißluftballon; sind zu viele Sandsäcke an einem Korb befestigt, kann er nicht aufsteigen. Erst wann man den Ballast abwirft, kann der Ballon steigen.

8. Ideen fördern und auch fordern

Wenn wir heute in unseren Rekrutierungsprojekten Kandidaten fragen, warum sie mit uns in einen Dialog treten, hören wir häufig: „Meine Ideen werden nicht gehört.“ Ich bin mal ganz ehrlich: Der Satz „Wir suchen unternehmerisch denkende Mitarbeiter!“ entspricht in den meisten Fällen nicht der Wahrheit. Denn unternehmerisch denkende Mitarbeiter haben Ideen und treiben Veränderungen – gerade im Vertrieb – voran. Wenn aber nun der Mitarbeiter immer wieder vor den Kopf gestoßen wird und seine Ideen nicht gehört werden wollen, dann frustriert das. Und dies sind dann häufig die besten Vertriebler, die sich nun nach einem anderen Spielfeld umsehen. Fördern Sie also Ideen. Es muss nicht jede „spinnerte“ Idee, die beim Zähneputzen kam, auch sofort umgesetzt werden. Aber lassen Sie ihre Mitarbeiter doch einmal einen klaren Business Case zu einer Idee ausarbeiten. Fordern und fördern Sie auch Ideen, in dem Sie „Ideen-Wettbewerbe“ im Vertrieb initieren. Wer hat die beste Idee, um z.B. neue Leads im „new normal“ zu generieren oder wer sieht neue Zielgruppen für Ihre Produkte und Dienstleistungen? In Ihrem Team stecken häufig mehr Innovationen als Sie denken.

9. Führungsstile adaptieren

Häufig beobachte ich, dass der Taylorismus des 19. Jahrhunderts immer noch in vielen Unternehmen als gängiger Führungsstil vorherrscht.

Trennung von Denken und Tun
Übertragung der Verantwortung für die Arbeitsverantwortung vom Arbeiter auf den Manager, der Arbeiter übernimmt die Ausführung.

„One best way“ des Arbeitsprozesses
Bestimmung der effizientesten Arbeitsweise mittels wissenschaftlicher Methoden; jeder Arbeiter führt einen klar abgrenzbaren Arbeitsschritt aus.

Auswahl der am besten geeigneten Person
Bestimmung der Anforderung für jeden Arbeitsschritt; Auswahl der dazu passenden Person.

Reduktion des Trainingsaufwandes
Training für die effizienteste Arbeitsweise; hohe Austauschbarkeit der Arbeiter.

Kontrolle
Überwachung der Einhaltung der vorgeschriebenen Arbeitsweise und der Erreichung der geforderten Arbeitsergebnisse.

Kommen Ihnen hieraus Punkte bekannt vor? Agiert Ihr Unternehmen in der Führung vielleicht an der ein oder anderen Stelle noch ähnlich? Dieser Taylorismus hat in der Führung von modernen Vertriebsorganisationen ausgedient. Viel mehr muss (ACHTUNG BUZZ-WORD) Agilität tatsächlich gelebt werden. In einer Befragung unter Führungskräften, die Revenue Maker 2019 durchgeführt hat, sahen über 60% der befragten Führungskräfte, dass im Jahr 2025 die Führung im Vertrieb nicht über eine zentrale Führungskraft erfolgt, sondern über agile, selbstbestimmte Teams.

10. Positives Vorbild sein

Hierzu muss ich nichts sagen, denn es ist doch selbstverständlich, dass eine Führungskraft immer als positives Vorbild fungieren muss.